Part.1

消费者必须办会员才能进卖场消费？

限定毛利率最高14%，超过需要CEO、董事会批准？

限定自己所经营的活跃单品不得超过4000种？

要一边哭着倒贴钱卖货，一边给政府缴税？

……

在这家公司未诞生之前，恐怕绝大多数人都觉得这些问题可笑至极，只有愚蠢至极的创业者才会去这么干。

但就是有这么一家奇葩公司，当其他零售商都在为提升销量、毛利率而疯狂吸引顾客时，这家公司却绞尽脑汁通过少赚钱、降低毛利润来笼络消费者。

通过各式“奇招”，它成为了零售界名副其实的“网红”，并被巴菲特、雷军等名人推崇备至，在国内也不乏拥趸，从盒马鲜生、鲸选店、超级物种，连拼多多也说借鉴它的模式。

它就是美国最大的连锁会员制仓储量贩店--Costco，2018年《财富》世界500强排行榜第35位。

那么，到底是什么商业秘诀，促使Costco如此独具魅力呢？

Part.2

低毛利、高周转率

相比上世纪 60 年代成立的老牌超市巨头，稚嫩的Costco并不具备正面抗衡的能力。为了寻求发展，Costco选择了与老牌巨头截然不同的发展路径。

Costco从成立那一天起就将自已定位于吸引较高收入的消费群体，这样的定位错开了与竞争对手的正面交锋。

Costco所有的东西，定价只有1%〜14%的毛利率。任何东西的定价，只要超过14%的毛利率，就要经过CEO批准，还要再经过董事会批准，非常麻烦。

众所周知，如果要求薄利多销，那低毛利率的同时，就要提升高存货周转率。

但是，这么低的毛利率，就算数学不好的人都明白这是一门绝对赔钱的生意。

辛辛苦苦忙活一年，卖货不仅没赚钱，还倒贴钱！换你，你乐意吗？

Costco乐意。

那么，低毛利率、高周转率的商业模式，就是Costco成功的核心吗？

如同盒马鲜生刚出来时，部分人兴高采烈地准备模仿它的日日鲜，选取当地食材等成功表象一样。

这句话其实只看到了一半的本质。

Part.3

Costco 人、货、场

据统计，Costco的会员中超过1/3的家庭年收入在7.5万美元以上，是不折不扣的中产阶级，他们每年在Costco的平均消费达1～2万美元。

为了服务好这些中产阶级，其中最重要的一点是推行会员体系，会员分为执行会员和非执行会员，非执行会员里面包含金星会员和商业会员。

执行会员与非执行会员分别需要交 120 美元 / 年和 60 美元 / 年，执行会员还可以享受一年内销售金额 2%的返现，以及其他一些优惠。

这套体系是极其成功的。2017财年，其总会员数达到9030万，其中付费会员4940万，占比54.6%，直接带来了28.5亿美元的收入。

Costco近3年各类会员数

28.5亿美元什么概念？要知道，2017财年Costco扣除几大成本后，运营利润是41.1亿美元，这里面还包含了28.5亿美元的会员费收入，会费收入占运营利润的69.3%。

辛辛苦苦一整年，卖货卖到尽赔钱。

但Costco并不傻，因为卖货只是它的一级火箭，压根不指望这个赚钱，而消费者会员订阅模式所带来的会费才是它净利润的全部来源。

同时，Costco的SKU（库存量的单位）低到吓人，只有4 000左右。这意味着，在它家每个细分商品只有两三种选择，只有具备“爆款”属性的商品才被允许上架。

看到这里，是不是感觉类似雷军小米生态链爆品战略下的产品？

是的，Costco为消费者严选出最优质商品，通过供应链进行海量采购，压低供应价的同时，承诺毛利率上限不超过14%，努力打造闭着眼睛买，都是好产品的消费者认知。

当然，如果面对琳琅满目的商品，你有选择困难症，那Costco再适合不过。

在精简4000SKU严格筛选商品的同时，Costco也为你带来了一系列脑洞大开的奇葩体验。

如果你以为 Costco 只是一家连锁超市，那就大错特错了。它家业务范围绝对让你吃惊。

首先，Costco有加油站，为会员加油超便宜，它还卖车。

其次，提供试吃服务，还为会员提供旅行折扣，包括酒店、机票、租车和整个度假套餐。

最后，Costco还能提供免费医疗，可以在它的医疗中心做耳科免费检查，不收取费用。

看到这里，聪明的你也许已有明悟，它在用一个个场完成消费闭环，低毛利、高周转率、高性价比、赔本赚吆喝并不完全是Costco的成功核心，如果把Costco等同于便宜或不赚钱，就跑偏了。

Costco的背后是一套战略系统结构，一个竞争对手无法完全模仿的系统！它的背后其实是优化了商品在人、货、场之间的有效传递方式，实现了信息流、资金流、物流的高效组合，用低毛利，倒逼了高效率。

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