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这是刘润公众号的第296篇原创文章

原创：刘润/内容整理：小师妹

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最近逛了逛红星美凯龙，有几点感想：

1）不少品牌，在一家红星美凯龙里，租了5-6个中等店面（比如顾家，慕思等等），而不是连在一起的一个大的店面。

我问服务员这是为什么。她说：没有那么大的店面。可能真的仅仅是因为这样。但这样的效果，个人觉得，确实比一家大的店铺好。

为什么？走完后，不断发现，拐角又是它。楼上还是它。到处都是它。这种躲不开的感觉，容易让人“屈从”。

如果是故意为之，值得圈点一下。

2）商场内异业联盟，非常繁荣。

看完一家店，店员会问你还要看什么，然后非常热情地带你去那家店。我特地注意了一下，这几家店，明显不是一个品牌，多半也不是一个老板。但是服务员也会带你去。还很热情。

我想，这中间一定有一套默契的联盟协议。很不错。这种“群体作战”的逻辑，升级了传统零售，让竞争上了台阶。

3）大门口，站满了促销员。

一进红星美凯龙，门口站了两排穿着讲究的男女。我以为是有什么大人物要来，在列队。仔细一看，不是。他们手里，都拿着传单。

原来是各个品牌的促销员。

红星美凯龙负责进大门的流量。进大门的流量，怎么分配，主要根据租金价格，按位置分配。但是，也可以安排人发传单，拦截流量。他们，就是在拦截流量。

拦截流量有“剧场效应”。第一排站起来，导致后面人看不到，于是第二排也会站起来。然后一排一排全都站起来，最后的效果，和全部都坐着没有区别。

门口的促销也是。当门口站满人的时候，拦截流量就没效果了，还只能让红星显得很乱。

4）各种销售小心思。

端茶送水，是标准动作了。只不过，有的是白水，有的是茶，有的是贵一些的饮料。

这个动作的目的，是争取你更多的留店时间。

好一些的门店，有沙发的内部结构截面图。还有一些门店，做了内部乳胶、凝胶的模型，用水、用光来展示效果。

这个动作的目的，是争取提高转化率。

还有些店，有些小心思。比如，服务员会提出，帮你把大衣挂在她的衣橱里。为什么？

这个动作，就和进温泉，要你的鞋子一样，增加离店的难度。

5）线下平台的价值。

网上销售很发达，线下依然有价值。尤其是对体验性强的产品，比如床垫。你不躺下去，是很难理解，床垫之间的差别的。

线下依然、当然有价值。但是要差异化，体验化，并不断升级。

广播里，红星的工作人员温柔的声音：您佩戴好工牌了吗？您的展厅干净整洁吗？让我们用最好的姿态，迎接客户的到来吧。

很好。希望有很多的客人，被温柔以待。

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结束搜狗在深圳的活动，坐高铁去广州南。参加第二天，另一个机构的活动。

到站后，打电话给专门来接我的人。

他说：我在什么什么路上。你一到这条路上，就看到我了。

我说怎么走？

他说，你从出口出来，然后怎么转怎么转。

我站在高铁站出站闸机口，看着偌大的大厅里的指示牌，无数内部设施，通往外部的，只有东广场，西广场。

我问是去东广场，还是西广场？

他说，反正是从出口出来，然后怎么转怎么转。

我立刻明白了。这又是一个“同理心缺乏症”的患者。

什么叫做“同理心缺乏症”？

坐在他的车里，站在他自己的视角，只能看到广州南站，有一个出口。他知道自己在出口的左侧。但是，他没有想过，广州南站可能不止一个出口。从出站闸机，怎么才能到他那个出口。

我忍不住问：你知道广州南，有几个出口吗？我现在至少看到两个：东和西。你是哪一个？

他不知道。

我抬头看了看牌子，我能清晰看到一个牌子“出租车”。我说：算了，我不去找你了。我找不到你。我打车去酒店了。

我花了3分钟，上了出租车。

这件事情，我在深圳也遇到过一次。

一个专车司机说：您从出口出来，下电梯，就能看到我了。

我问几号出口？

他说：啊？就是出口，你一出来就看到了。

我说，你知道深圳机场有多少个出口吗？

他说，就是下面有很多车的出口。

他这么说，是因为，站在他的视角，能看到旁边有很多车。

我说：14号出口，15号出口，16号出口，下面都有很多车。你是哪一个？我能麻烦您走上来，看看您是在哪个出口吗？

他以为“有很多车”是自己的出口区别于别的车的特征。

其实不是。就算是，我也要每个出口下去一趟，如果不是，再上来。然后再下去，然后再上来，才知道哪个出口“有很多车”。

没有同理心，是一件很可怕的事情。

没有同理心，连接人这件事情都做不好。

- End -

2010年，全球最有钱的388人，他们拥有的财富，相当于全球一半贫穷人口拥有的财富总和；2014年，这个数字是85人，2015年，62人。2017年，只有8个人。也就是说，一辆商务车，就能装下全球一半贫穷人口的财富。

商业认知的不对称，带来机会的不平等。你必须培养自己敏锐的商业认知，才有可能在机会到来时一把抓住。每个人，都至少有一次机会。为此，我为所有想要提升商业认知、跟上时代变化的朋友们，建立了一个属于我们自己的社群“进化岛”。

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