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你要做的,不是卷,而是去为那些正在卷的人提供服务

刘润 刘润 2023-12-18


观点 /刘润   主笔/二蔓   责编 / 黄静

本文首发于2023年08


今天,我们重发一篇过往比较受欢迎的文章《你要做的,不是卷,而是去为那些正在卷的人提供服务》,希望对你有所启发。

以下是这篇重发文章正文。


8月2日,《财富》正式发布了最新的世界500强。
今年的世界500强,特别热闹。142家中国公司上榜的成绩,连续第五年成为了各国之首。互联网公司的上榜数量增加到了8家,中美各占半壁江山。当然,还有连续第十年成为全球最大公司的沃尔玛。
但这些,可能都还不是让我特别关注的消息。我特别关注的,是新上榜的,宁德时代。
为什么?
这件事,可能还得从我的工作开始说起。
作为一名商业顾问,我每年都会接触到大量的创业者。而在这些创业者中,也有一批很特别的人群:投机者。
机会在哪里,我就在哪里。
直播的风口来了,就去做直播。跨境电商的机会来了,也去做尝试。短视频的机遇来了,当然也不能错过。
但是,最近几年,我开始越来越频繁地从他们口中听到一种抱怨:太卷了。
信息时代,一个机会的蛛丝马迹,就能引来创业的千军万马。好端端的一片蓝海,一夜之间就能变成血海。
于是,越来越多的创业者来问我,发现了一个创业机会之后,该怎么抓住?除了跟千军万马一块儿卷之外,还有没有别的办法?我该怎么做,才能从风口里赚到钱?我又要怎么做,才能从卷当中逃离出来?
我想,新上榜的宁德时代,可能就是这些问题的答案吧。
你要做的,不是卷,而是去为那些正在卷的人提供服务。
什么意思?
按照国际惯例,我还是从一个故事开始说起吧。



他以为命运就此改变,可是......

这个故事的主人公,是一个美国人,叫:
萨特。
更准确一点来说,萨特,是一个在德国出生、在瑞士定居、又移民美国的,德裔美国人。
1834年,为了逃脱欧洲几个法庭对自己的家庭债务问题的审判,萨特抛下了妻子和三个孩子,踏上了前往美国的轮船。
一开始,他选择了在纽约谋生,并积攒下了一笔财产。但是,为了能够获得更大的财富,萨特组建了一支队伍,开往了美国西部的圣弗朗西斯科湾。又从当地的行政长官阿尔瓦拉多手上租下了大量的土地,开始建设。
在这片土地上,萨特种粮食,养牲畜,开商店,建房屋,还把曾被他抛弃的妻子、孩子接了过来。
一切的一切,似乎都在向着一个美好的方向发展。
直到,那一次重大的发现......
而萨特自己,可能做梦都不会想到,这一次重大发现,将会改变他一生的命运。
为什么?下面再说。我们先说,萨特到底在圣弗朗西斯科湾的土地上,发现了什么。
1848年1月24日,萨特雇佣的一名木匠,马歇尔,在建造水车的时候,从水沟里发现了一块明晃晃的东西。
仔细一看,嚯!这不是金子吗?
于是,他立刻找来了萨特。一开始,萨特并不相信。但化验的结果,让他彻底傻眼了。
没错。这真的就是金子。
不仅如此,在水车附近的河床上,还有一大片一眼就能看见的金块。
这还得了?随便捡几块,就发财了。只要守住这片河床,这辈子都不用愁了。
于是,萨特和马歇尔立刻就签下了一份协议:五五分成。但是,这份协议里还有一个前提条件,那就是:必须严守秘密。
千万不能让别人知道这儿有金子。否则,一切都完了。
那么,萨特和马歇尔真的能够瞒住这个秘密吗?
很遗憾,并不能。
黄金被发掘出来之后,总得通过交易才能折现吧?只要一交易,他们手上有黄金这件事,立刻就会被人知道。
一个叫做布兰南的人,因为常常和他们进行交易,很快就知道了这个秘密,甚至还知道了河床的位置。
不仅如此,布兰南还把金块装在了小瓶子里,带到了美国东部,逢人就说,有个叫萨特的家伙,在自己家里发现了黄金。你看,就是我瓶子里的这个。不光是他家,西边到处都是黄金。听我的,准没错。
结果,这个消息就像龙卷风一样,瞬间席卷了整个美国,乃至整个世界。
为什么?因为当时的贫困问题,真的太严重了。
那个时代的美国公民,要么是被剥削的农民,要么是被压榨的工人,要么是被迫害的黑奴。他们拼了命,也赚不来为一家糊口的面包,根本就没有生活希望。现在,听到了西部有金子的消息,简直就像是看见了上帝打开的窗一样。
于是,庄稼没人割了,牲畜没人喂了,房屋没人修了。有人变卖家产,甚至连孩子都卖了,换来西进的路费,想尽各种办法去抢金子。
圣弗朗西斯科湾的人口,也从1847年的不到500人,一路暴涨到15万。
可这下,最先发现金子的萨特和马歇尔,可倒了大霉了。
淘金者们来到圣弗朗西斯科湾,第一个冲击的就是萨特和马歇尔的土地。他们带着枪,满眼闪着狂热地冲进来,白天在河床里找金子,累了就抢帐篷、抢住所,饿了就杀牲畜充饥。
而那个时候的美国西部,还是个蛮荒之地。我们今天看到的西部牛仔电影,说的其实就是这个时期。
自然条件恶劣不说,法律法规还管不到,杀人越货更是常有的事。光是1849这一年,死在枪口下的人,就有500多人。
可怜的萨特,还一厢情愿地想着借助法律的手段来维护自己的合法权益。1855年,圣弗朗西斯科湾的最高长官也确实做出了“萨特对于那片充满黄金的土地的权利是神圣不可侵犯的”的判定。
但是,前来淘金的人们又怎么会让自己的利益受到威胁呢?他们还是继续抢劫,继续掠夺。
最终,萨特的财产被彻底洗劫,宣告破产。他的三个无辜的孩子,也因此丧命。千万的家产,也就这样成了过眼云烟。
1880年,萨特在穷困潦倒中,离开人世。而曾经和他五五分成的木匠马歇尔,也没有逃过这个命运。
这个故事,后来也成为了美国西进运动中最为浓墨重彩的一笔:
淘金热。




但是,这个故事还有另外一面......

真是个令人唏嘘不已的故事。
但是,这个故事还有另外一面......
那么,那些千里迢迢,不惜赌上性命也要来淘金的人们,真的挖到金子了吗?
是啊。他们真的赚到钱了吗?
很遗憾,并没有。
这么点金子,根本就不够15万人分的。即便真的挖到了金子,也很快就得换成生活必需品。所以,无数的淘金者往来不绝,却始终没有人听说有人因为淘金而发了财。
相反,在那段历史里,真正发了财的,都是一些没有碰过金子的人。
哦?比如呢?
比如,前面说到的那位,走漏了消息的布兰南。
当知道圣弗朗西斯科的河床上躺着大量的黄金之后,布兰南并没有跟着西进的人群一起去开采,而是去到了美国东部买来了大量的锄头、锤子、筛网等等工具。然后,再把这些工具运往西部,高价出售。
你挖不挖得到金子,我不知道。但是,你想要挖金子,总得有家伙吧。
1849年,光是靠着每天向淘金者出售工具,布兰南就能创造每天5000美元的收入,甚至还成为了圣弗朗西斯科的第一位百万富翁。
比如,来自纽约的24岁小伙儿,米尔斯。
1846年,在西部发现金矿的消息刚刚传到纽约的时候,还是一家银行出纳员的米尔斯,立刻就开始着手准备他的“淘金之旅”。
一开始,他也和布兰南一样,从纽约囤积大量的铲子、镐子,然后运到西部出售,攒下了大笔的财富。
接着,他又发现西部简直就是一个原始森林。挖到了金子的人,却没有消费的地方。钱花不出去,就只能随身携带。
于是,米尔斯用赚到的钱,在当地开了一家名叫D.O.米尔斯的银行,成为了当地最主要的金融机构。而他自己,也因此成为了金融大亨。
比如,跟在淘金者屁股后面捡漏的,赫斯特。
随着来到西部的人越来越多,河床上的金子自然也就越来越少。为了能继续采到金子,不少淘金者就开始往大山里移动。
不过,他们在山里也没能找到金子,而是找到了大批的石英。
当时的淘金者眼里,只有能让自己一夜暴富的金子,哪里知道什么石英的价值。可是,石英可以用来当做耐火材料和抛光粉,正是当时美国工业发展急需的材料。
而有了这些淘金者,赫斯特就不用勘探,不用挖矿,只需要用很低廉的价格,就能买下淘金者挖出的“废品”。
很快,赫斯特发了大财,又拿这些钱投资美国西部其他地方的石英矿和银矿,最终成为了当时美国的巨富。
再比如,同样身为德裔美国人的,斯特劳斯。
早在1847年,斯特劳斯就来到了美国西部。当时,淘金热还没有形成规模,他也只是当地一个卖帆布为生的小商贩。
但淘金者来了之后,他就发现这些人穿的衣服、裤子在工作的时候极不便利,还经常磨破。
于是,斯特劳斯就请来了裁缝,用他手上的帆布,制作了一批质地坚韧又耐磨的裤子,在淘金者中大受欢迎。
后来,这种特殊的裤子,又被叫做:牛仔裤。
斯特劳斯也借此成为了“牛仔裤之父”,还创立了一个百年品牌,LEVI’S。
西部的黄金,没能造就“开采大王”,却造就了大批“服务大王”。
而这种“淘金的人不赚钱,卖铲子的人却发财”的现象,后来也被称为:
铲子现象。



那么,这种现象还会出现在......

嗯,铲子现象。理解了。
我想,理解了铲子现象,你大概就能明白,为什么我会特别关注新上榜的宁德时代了。
因为对于“新能源汽车”这个机会来说,宁德时代就是卖铲子的人。
新能源汽车这个赛道,是一个极其极其卷的赛道。所有玩家一旦杀进去了,就要玩到底。所以在这个赛道里,一定会有生灵涂炭的一天。
但是,你们杀你们的,我只负责为你们提供服务。至于胜出的是小张还是老李,对我来说几乎都没有差别。
哦,对了。多说一句,积极布局电池的比亚迪,也在今年的世界500强榜单中,拿到了排名上升幅度第二大的好成绩。
所以,我也建议你,做一些像宁德时代一样的事。
看见机会,确实值得高兴。
但真正值得高兴的,不是你终于可以进去卷了,而是你有了一个为正在卷的人提供服务的机会。
那么,我应该去什么地方为正在卷的人服务呢?这种铲子现象,一般都发生在什么地方呢?
有两个特别典型的地方。
第一个地方,叫分散的行业之中。
什么是“分散的行业”?
我们通常用一个指标,CR(Concentration Ratio),也就是行业集中度,来衡量一个行业到底是一个趋于分散的行业,还是一个趋于集中的行业。
行业内前8名的企业加在一起,在市场上能占有多少的占有率。如果这个数字能够超过20%,我们就说,这个行业算是一个比较集中的行业。
超过越多,就越集中。反过来,就越分散。
比如餐饮,就是一个典型的分散行业。
今天中国餐饮行业的第一名,是百胜中国。百胜中国一年的收入,大约是在600亿这个量级。而今天整个中国餐饮行业的规模,大约是在5万亿这个量级。
600亿,之于5万亿,1%多一点。
换句话说,第一名只占了1%多一点,那么前8名加在一起怎么也超不过10%。
所以,餐饮行业,是一个天生趋向于分散的市场,这也是这个行业能够长久以来生生不息的原因。它做得到包罗万象,也容得下万家灯火。
包罗万象,万家灯火,意味着什么?
意味着,每个人都有机会。意味着,极其惨烈的厮杀。意味着,卷。
那么,今天在为餐饮行业服务的,都是哪些人呢?
是做预制菜的,做机器人的,做点餐小程序的,做咨询服务的。
你看,状况是不是就比做餐饮的好很多了。
能进入餐饮行业的,就没有不勤奋的。
所以,不要跟他们比卷,而是要想办法为他们服务。
第二个地方,叫突如其来的风口之上。
什么是“突如其来的风口”?
突然之间,直播火了,形形色色的人都进入了直播平台。不管三七二十一,先播起来再说。不管平台、政策有没有监管,先干了再说。
突然之间,跨境电商火了,大批的创业者都被一种叫“FOMO”(Fear of Missing Out,错失恐惧症)的情绪,深深笼罩着,害怕和财富的机会擦肩而过,悔恨终身。
突然之间,人工智能火了,紧接着我就收到了大量的创业问题。人工智能对于普通人的机会在哪?我应该去做些什么?我怎样才能从人工智能里赚到钱?
我也不知道怎么回事,反正我就听到有很多人都在聊这些事,所以,我也好奇,我也想干,我也想赚钱。
这就是,突如其来的风口。
那么,这些追风的人,最后都赚到钱的吗?
坦白说,一定有,但不会多。
相反,那些为追风者提供服务的人,情况就好了不少。
比如,为直播提供各种设备的,罗技。
比如,为地摊经济提供各种工具的,三轮车厂商。
比如,为对人工智能感兴趣的人提供使用教程的,视频制作团队。
是的。他们也许比不上那些,从风口上活下来的头部。但是,和在风口里死掉的那99.99%比起来,他们站得更稳,活得更好,也赚得更多。
所以,风来了,别急着追。
为那些追风的人输送弹药,也不失为一种好策略。



最后的话

现在,让我们回到最开始的那些问题。
发现了一个创业机会之后,该怎么抓住?除了跟千军万马一块儿卷之外,还有没有别的办法?我该怎么做,才能从风口里赚到钱?我又要怎么做,才能从卷当中逃离出来?
想,如果可以的话,不妨试着为那些正在卷的人提供服务。
为什么?
因为世界上从来都没有什么甲方乙方,有的只是交易双方。
谁更稀缺,谁就更有话语权。
所以,你是更愿意在一个卷的市场里杀出一条血路,还是更愿意为这个卷的市场提供服务?
前者,靠强壮。后者,靠智慧。
祝你,强壮。也祝你,智慧。
更祝你,稀缺。
共勉。


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