外贸技巧 | 19国买家做生意时都是什么脑回路？谈判套路大总结！

文_Richard D. Lewis_英国语言学家，编译_焦点视界

这个叫做Richard D. Lewis的歪果仁搞了一个研究，做出一份在全球贸易过程中与不同客户的沟通模式图。

他说，在国际贸易中，了解不同国家客户的沟通“套路”，可以让我们在交易过程中提前对客户的反应做预设，减少失败概率，拿下以前有“交流障碍”的海外客户。

美国人：将所有事情摊到台面上说，谈判时适时反驳，开些无伤大雅的玩笑，但最终目的是能够尽快达成交易。回顾学习：外贸市场开发篇 | 北美市场之如何高效开发美国市场客户的攻略指南，收藏这篇就够了~

加拿大人：和美国人一样都非常直接，但是更低调，更倾向于寻求共赢局面并及时给出交易方案。回顾学习：外贸市场开发篇 | 北美之加拿大市场高效开发攻略指南，一定要了解这些知识……

英国人：喜欢跟客户拉家常，然后以低调幽默的方式提出可行提案，不断复盘双方利益，但结果永远在“下次会议”中。回顾学习：外贸市场开发篇 | 欧洲之英国市场高效开发客户攻略！收藏这一篇就足够了！

法国人：跟客户谈判时喜欢长篇大论，放大自身产品的优势，重申自己在行业的地位，然后回归理性达成自己的目标。回顾学习：外贸市场开发篇 | 欧洲之法国市场高效开发客户攻略！收藏这一篇就足够了！

荷兰人：喜欢跟客户先聊天，然后检验产品提出方案，权衡是否被“坑”后，进行冗长的“荷兰式”的谈判。他们不爱讨价还价，也不会当天给你明确答复。回顾学习：外贸市场开发篇 | 欧洲之荷兰市场高效开发客户攻略！收藏这一篇就足够了！

德国人：严谨规范，除了看产品外，会很坦率地给出提案，在不断的“交涉”后达成共识。典型的“按流程”办事，因此和德国人做交易，最好用产品和服务说话。回顾学习：外贸市场开发篇 | 欧洲之德国市场高效开发客户攻略！收藏这一篇就足够了！

瑞士人：保守又友善，直接提出自己的看法以及“你能得到什么，你需要付出什么”。他们不爱便宜货，不爱讨价还价，会直接告诉客户自己产品及服务的质量和价值非常高。回顾学习：外贸市场开发 | 欧洲之瑞士国际市场高效开发攻略！收藏这一篇就够了~

匈牙利人：行事“飘忽”，通常会给客户合作的意愿，但又有所保留，会提出问题不想解决办法。直到最后才会给客户答复，非常精明。

意大利人：口才很厉害，谈判过程中喜欢详细阐述各方面细节，非常灵活并且以最大化利益为目标。回顾学习：外贸市场开发篇 | 欧洲之意大利市场高效开发攻略！收藏这一篇就足够了！

西班牙人：重视“尊严”，爱跟客户交流感情，非常善于辩驳，当重要的事情都谈完并建立信任关系后，才会继续交易。回顾学习：外贸市场开发篇 | 欧洲之欧盟成员国之西班牙市场高效开发客户攻略全集！收藏这一篇就足够了！

挪威人：很幽默并且善于抓住要点，谈判时了解产品的全面情况后再展开交易。回顾学习：外贸市场开发 | 欧洲之挪威国际市场高效开发攻略！收藏这一篇就够了~

丹麦人：“舒适惬意”是丹麦的生活状态。他们和客户谈生意只需要弄清产品描述，包装之类的事宜就可以了。

瑞典人：很喜欢“复杂”和“高谈阔论”。如果跟瑞典客户发生分歧，他们不愿寻求新的解决方案，因为他们觉得自己的是最好的。

韩国人：喜欢尽快做成交易。他们只告诉客户某些事实，喜欢签独家协议，看似可接受，实际有些虚伪。回顾学习：外贸市场开发篇 | RCEP成员国之韩国市场高效开发客户攻略全集！收藏这一篇就足够了！

新加坡人：喜欢先跟客户打好关系，比如一起去打高尔夫，聊一些家庭问题等来建立双方的信任，然后当确认关系ok时开始谈判。他们谈判中会提到客户的竞争对手，会暗示客户要求无法达到，或者表现出他们丝毫不介意丢掉这一单，直到双方达成一致。回顾学习：外贸市场开发篇 | 东南亚之新加坡市场高效开发客户攻略全集！收藏这一篇就足够了！

印尼人：注意跟年长者交流时的用语。他们喜欢让客户先讲，然后给出自己的提案，强调不同点后礼貌提出他们的要求，但最后只会给对方一个含糊的结果。回顾学习：外贸市场开发篇 | 东南亚之印度尼西亚市场高效开发客户攻略全集！收藏这一篇就足够了！

印度人：不直接切入正题，绕个大圈子后询问客户的意见并给出“官方回应”，达成初期协定后再继续重新提出方案计划。回顾学习：外贸市场开发 | 亚洲之印度国际市场开发攻略，收藏这一篇就够了~

以色列人：木讷又直接，在大多数问题上很理性，也会情绪化。谈判时很精明，总能以幽默的方式反驳对方，最终获得自己的利益。回顾学习：外贸市场开发 | 亚洲之以色列国际市场高效开发攻略！收藏这一篇就够了~

澳大利亚人：很率性。他们会给客户准备一些茶or咖啡，然后简要谈论交易，坦率提出自己的方案。谈判时以轻松的方式达成一致。回顾学习：外贸客户开发系列 | 必备宝典！澳大利亚市场分析及客户开发攻略流程全解析，保存这一篇就够了！

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