收藏 | 海南罗非鱼市场超级详细分析，让你一眼看到市场的突破口在哪

• 文/图 海南省罗非鱼品牌建设促进会、海南智渔可持续科技发展研究中心
  

海南岛独特的自然环境和地理位置造就了海南罗非鱼行业曾经的辉煌，同时也导致其过度依赖出口市场、靠国外消费拉动生产的发展模式已不能适应行业需求。 随着行业内部自下而上的建设区域协作平台，供应链上下游寻求合作新模式，领军企业也开始探索内销产品和渠道——产业上下已达成共识，海南罗非鱼行业已然来到了一个拐点。

“要想跑得快，先得吃得饱”，产业的进步和优化首先要保障产业的合理利润，尤其是产业链的根基——养殖户的利益。如何平衡产业链各环节上的利益分配，优化产业结构和模式是海南罗非鱼接下来要面临的问题。

产业的可持续发展要求资金链健康稳定，沉重的赊贷模式应向更合理的配资模式发展。同时，应减少单一市场的过度依赖，继续积极发展海外多元市场的同时，更应重视国内市场的开发，切实地从多个层面解决内销问题。

社会发展以人为本，行业的可持续发展也要回到人本身。社会可持续发展涉及多个方面，从生产安全的保障，到生活环境改善，从个人健康保障的提高，到家庭生活质量的提高，从从业人员再教育、再培训机会的增加，到社会认同感的增加……只有产业主体人实现可持续发展，才能避免从业者短期投机心理，以更长远、理性、可持续的态度投身、投资海南罗非鱼行业。

眼下，行业急需打破传统思维、创新商业模式，积极开拓内销市场的同时，加强农户、企业、协会、政府及科研机构的互动与合作。 应集中力量扶持先进养殖片区，实施区域化管理，改变过去盲目生产、高密度却高病害的投机性、低效率生产，注重精养精细化管理，挖掘市场深度需求和与之对应的深加工产品，提升产业链科学规划、透明溯源的能力。

我们期待海南罗非鱼行业能摆脱近年来停滞不前甚至倒退的困境， 率先在全国罗非鱼主产区中走出一条真正的可持续发展道路，为中国乃至世界的区域性水产养殖行业之发展树立典范。

罗非鱼原指莫桑比克口孵非鲫（Oreochromis mossambicus），现为丽鱼科非鲫属及口孵非鲫属等属内数种鱼类的共同俗称，是一类暖水性中小型鱼，因原种产于非洲，外形似鲫鱼，故也称作非洲鲫鱼，其在引入中国后也有吴郭鱼、福寿鱼、海南鲷等俗称。罗非鱼通常生活于淡水中，也在不同盐分含量的海水中生存，对低溶氧水体有较强的适应能力，其生存温度为13℃~42℃，生长温度为20℃~35℃，最适生长水温为28℃~30℃，杂食性，有着优良的适应能力且具有产量高、出肉率高、无肌间刺等优点，是目前世界上主要淡水养殖品种之一，也被联合国粮农组织（FAO）等誉为“21世纪的鱼”。目前，罗非鱼主要养殖品种有奥尼罗非鱼、吉富罗非鱼、红罗非鱼及多种杂交后代，本报告所述罗非鱼泛指主要养殖品种的集合。

尽管中国没有养殖和食用罗非鱼的传统，中国大陆地区早在1956年就从越南引入了罗非鱼，60年代开始试验养殖，人工育种和各种养殖技术在之后的几十年里不断演变发展，至80年代罗非鱼商业化养殖已在全国各地推广开来。 而因罗非鱼的热带生活习性，主要产量集中在南方各省。 90年代中后期， 因为欧美消费的传统野生渔业资源衰退，国际流通商开始大量采购中国罗非替代海里的鳕鱼作为西方人餐桌上常见水产品“白肉鱼”的原料之一。这一需求迅速拉动中国罗非鱼产业化、规模化发展，借由出口罗非冻鱼片，中国水产养殖行业在融入世界水产贸易的进程中又开辟了一条通道。 至此，南方主要省区纷纷形成了饲料、种苗、养殖、加工构成的一条龙罗非产业链。 到21世纪初，中国罗非鱼年产量曾占全球罗非鱼产量的50% 以上2015年，中国的罗非鱼产量达到近178万吨，其中广东、海南、广西占据前三，分别为74万吨、35万吨、30万吨，云南则取代福建，以17.2万吨位居第四。

多重因素造就了罗非鱼在中国的迅猛发展——行业早期较低的技术和资金门槛，改革开放背景下鼓励出口的政策形势，国际市场对白肉鱼的需求等, 都推动了中国罗非鱼产业的迅猛发展，创造了一个个行业神话和致富奇迹。然而，罗非鱼行业也像其他有过迅猛发展历史的行业一样， 在错综复杂、瞬息万变的社会和经济背景下，如今已陷入发展停滞甚至下滑的尴尬局面。

罗非鱼产量

2008年全球经济危机以来，西方主要采购罗非鱼的国家，尤其以美国为代表的水产品市场后劲不足，民众购买力下降或迟迟难以恢复。一方面，欧美市场上水产品整体销量接近饱和；另一方面，更多零售商、采购商不得不采取低价策略，挤压供应链上游的利润空间。

与此同时，由图1中也可见，2008年前后世界上其它国家的罗非鱼产量激增，时至今日，其增长势头依然强劲，中国罗非鱼不再是满足欧美采购商所追求的物美价廉产品的唯一选择。

中国罗非鱼行业在上述多重压力下，加上养殖病害频发、高温冻灾连年，愈加步履维艰。海南罗非鱼行业在这样的背景下也未能独善其身，且因海南特殊的地理位置、相对单一的产业结构，在外销乏力、内销无望的困境中甚至格外被动。

图1 罗非鱼养殖量

海南罗非鱼产业的发展历程基本与罗非鱼在中国演变发展的时间轴一致，但因海南省独特的地理位置、热带气候、外省移民和本土产业交织的社会文化和经济模式，造就了海南罗非鱼产业链与中国内地同行之间的显著差异。

2.1地理和环境优势

海南岛远离中国核心工业区，且本地一直以农业和旅游业为主要支柱产业，在中国享有生态岛、健康岛和国际旅游岛的美誉。不同于大陆在工业化和城市化进程、以及水产业急速发展过程中遭受的环境污染， 海南岛在琼州海峡的缓冲下保持了干净优质的空气、水和土壤。据海南省生态环境保护厅发布的《2015年海南省环境状况公报》显示，2015年全年空气质量优良天数比例为97.9%，超过94%的河流监测断面水质达到或优于地表水Ⅲ类标准。 同时，海南岛地处亚热带地区，年平均气温在24℃以上，全年适宜罗非鱼养殖。罗非鱼在岛外地区每年只能养殖一造（部分地区如粤西地区能够养殖两造），而在海南能够养殖两到三造。相比岛外地区，海南冬春季的气候环境对罗非鱼苗种发育和生长的影响较小，养殖周期缩短，风险更可控，成品鱼供应更加稳定，因而适合产业链集中发展。

2.2投资主导

上世纪末，得天独厚的养殖环境优势吸引了大量外省尤其浙江籍养殖户投身于海南罗非鱼产业，形成了海南罗非鱼养殖业的主力军。2003年，海南罗非鱼行业步入发展的快车道，优良苗种的支持，饲料与加工厂建设的跟进，以及来自浙商的雄厚资金的注入，使得海南罗非鱼产业链获得快速的发展。

图2.罗非鱼历年产量

上世纪90年代中期，以浙江丽水人为主的“南下赶鸭人”率先将养鸭积累的财富投入到海南罗非鱼养殖中，来自罗非鱼的收入逐渐成为其家庭主要经济来源。这种带有投资性质的经营模式逐利性更强，从某种程度上也导致海南罗非鱼养殖更倾向于规模化的单一品种精养殖，较少采用传统和立体化半精养（鱼猪混养、鱼鸭混养），而后者往往发生于本地家庭的主要劳动力外出务工，或从事种植及其他经济活动的收入之外，将房前屋后一亩方塘里的罗非鱼养殖所得作为家庭津贴收入。

据海南省海洋渔业厅统计，2015年海南罗非鱼养殖水面积已达2.4万公顷，而根据编者近期开展的行业调查，海南至少三分之二以上的罗非鱼来自养殖水面面积在50亩以上的“规模化”养殖场，浙江籍养殖户约占全省罗非鱼养殖户总户数的60-70%。由于海南本地养殖户经营较多水库，养殖水域面积较大但密度低，故浙江籍养殖户水面积在占总养殖面积约五成的情况下，产能占海南罗非鱼产能的近70%。

发展养殖随之而来的是饲料、种苗和加工企业的迅速扩张。过去二十年，海口文昌、琼海、澄迈等市县逐渐形成了罗非鱼企业聚集区。本地加工能力的提升，国外市场的开拓，进一步带动了养殖业的发展，也让罗非鱼成为海南第一大出口创汇农产品，并为海南提供了数万个就业岗位。

2.3出口主导

海南罗非鱼依靠资金、环境、技术和完整产业链的优势，抓住罗非鱼外销市场蓬勃发展的机会，在2003至2008年间迅速崛起，成为中国罗非鱼出口的中坚力量。据测算，历年来其用于出口的罗非鱼占总产量95%以上。近年来，年出口量一直稳定在每年10万吨左右，约占全国罗非鱼出口量的四分之一以上。 外销主导的发展模式也暂时回避了海南罗非鱼因地处偏远带来的内销劣势。中国其他养殖地区（如广东、广西、福建等）所生产的罗非鱼在面向国内市场时，在运输成本、损耗率、产品形式及仓储成本上显然比一海之隔的海南罗非鱼更具竞争力，也致使海南罗非鱼内销渠道迟迟不见发育，产业被迫更加依赖出口。

产业链集中的优势造就了海南罗非鱼的辉煌，但对外销市场的严重依赖也让行业在国外购买力下降、竞争日趋激烈、市场日渐饱和的今天进退两难。

2.4浙商文化

在海南罗非鱼养殖户中颇具代表性和影响力的浙江籍养殖户不仅带来了丰富多元的民间资本，也为海南罗非鱼行业引入了浙商文化。 浙江人吃苦耐劳，且对家族亲缘关系的重视造就了一个执行力强、凝聚力高、影响力大的区域养殖团体。作为一个民营经济大省，中小企业多、民间资本雄厚、民间借贷活跃是浙江鲜明的区域经济特色。数据显示 ，近五年来，浙江法院民间借贷纠纷案数量常年居于全国同类法院第一位。 这种基于信用的商业关系，也造就了浙江人独特的商业文化和心理。对民间借贷模式的熟悉和信任，在浙江人集中的海南罗非鱼养殖群体里迅速催生了“料商”角色和与之匹配的“赊料模式”。

所谓“赊料”即“赊销饲料”，指养殖户从饲料经销商处以高出现金购买价位10%-15%的价格赊购饲料，待鱼养成后，经销商负责收购养殖户的鱼，并从其应支付给养殖户的鱼款中抵扣养殖户欠的饲料款。 类似的赊销模式甚至覆盖到了种苗、渔药等生产资料。 这种灵活、快捷的民间金融在行业发展初期显著减轻了养殖户的资金压力，降低了罗非鱼养殖业的进入门槛，加速了海南罗非鱼行业的早期发展。

但是，另一方面，这种模式也将养殖户与饲料经销商捆绑，间接的造成了养殖户、加工和饲料企业对经销商的依赖，无形中增加了生产和沟通成本，加剧了市场信息不对称。可谓成败皆萧何，由于赊销赖以形成的信用基础往往缺乏法律保护和存在金融风险，当市场行情不佳，资金回流有困难时，这个曾经对行业发展发挥积极作用的金融模式反而成了产业自然淘汰、提升资源配置效率的障碍。

近年来，罗非鱼国际市场价格的持续低迷不断压缩着海南罗非鱼产业链各环节的利润空间，过饱和的经销商环节竞争激烈，不少经销商甚至不惜倒贴资金以维持市场地位，承受着巨大资金压力，时刻面临资金链断裂的风险。“赊料”模式带来的沉重的资金链压力让产业在转型升级中举步维艰。

浙商文化图

2.5国际认证

海南罗非鱼销售严重依赖出口，由于GlobalGAP、ASC、BAP等认证是国外主要市场的准入要求，海南罗非鱼行业很早就依据这些国际认证来改良产业，并先后在加工厂、饲料、种苗、养殖场等环节获得认证。其中，已获得ASC认证的4家中国养殖场中的3家均来自海南，在不同环节获得BAP认证的海南企业多达31家，占中国罗非鱼产业中获得该认证企业总数的四分之一。 同时，海南也是中国目前唯一组织参加由国际机构SFP发起的AIP和GAA发起的iBAP项目的地区，超过50家养殖场在不同阶段参与或正在申请参与。如今，获得国际认证正成为海南罗非鱼企业越来越常见的现象。

欧洲、美国等市场对鱼质、鱼味、食品安全提出的较高要求促使海南加工厂在收鱼时对罗非鱼进行较为严格的药残检测和排查，以避免在国外海关检出药残超标造成货柜扣押、增加抽检频率等措施造成的直接经济损失，和受到相关执法部门警告造成的社会不良影响所带来的企业形象和订单及潜在客户损失。另一方面，药残超标对养殖户意味着无法出售，或产品以低于市场的价格被收购，难以收回养殖成本。所以，整个海南罗非鱼产业对药残的认知水平比较高，在生产中有很强的药残控制意识，这也逐渐形成了海南罗非鱼的口碑。

2.6极端天气影响

近年来，受全球气候变化影响，极端天气事件频繁发生。百年一遇的超级台风“威马逊”在2014年7月给罗非鱼行业带来的重创还未修复，海南又迎来近两年从5月延续到8月的长时间高温少雨天气。 海南省气象局公布的数据显示，2015年为海南省“史上最热一年”，全年平均气温25.4℃，为历史最高值之一（与1998年持平），平均年高温（日最高气温≥35℃）日数46天，较常年偏多27天。同时，2015年海南年平均降水量为1360.5mm，较往年同期偏少25%，为1961年以来排名第六的少雨年份。其中夏季（6-8月）全省平均降水量仅481.1毫米，为1961年以来同期次少值（仅次于1961年）。海南罗非鱼主产区之一文昌地区养殖用水很大程度上依赖降雨，在高温和少雨的影响下，病害频发，水质管理难度加大，养殖风险增加。如此不利气候条件对于已被病害困扰多年的海南罗非鱼犹如雪上加霜。

图3.降水及温度

综上所述，在全球经济下行的背景下，国际市场表现出的疲软态势无法被行业消化，而以出口为主要销售方向的海南罗非鱼，越来越多的感受到国际市场和国内环境的双重压力：一边是买家多样化的生产标准、产品认证要求和波动的货币汇率，另一边是病害频发之下难以杜绝的药残问题，以及国内地租、用工成本上涨等都在不断增加海南罗非鱼生产综合成本，降低其市场竞争力。一系列问题的接踵出现与叠加在敦促海南罗非鱼行业直面挑战，急需进行产业升级和改革。因此，产业优化成为近两年海南罗非鱼行业乃至全国罗非鱼行业所聚焦的议题，也是国家推动“供给侧改革”势在必行的现实注脚。

3.1供需失衡

中国罗非鱼的主要市场之一美国近年来罗非鱼销量虽略有增加，但是批零价格波动中总体呈现下降趋势（图4）。 据业内人士称，这几年加工厂、采购商以及终端销售商的利润都非常低，有欧洲采购商反映，他们在销售水产品时，罗非鱼产品几乎零利润，仅为客户采购方便，作为搭配产品销售，而个别欧洲采购商甚至要求加工企业提高包冰率以保证利润。

图4.美国市场冻罗非鱼片

图5.罗非鱼出口量

这也就不难理解，为何2015年海南省罗非鱼产量从2014年的33.10万吨增加到35.46万吨，增幅达7%，出口量却从10.29万吨略微下降到10.12万吨。更令人警觉的是，海南罗非鱼出口产品结构中，冻罗非鱼片的占比逐年增加(图5），相较于粗加工的条冻产品，本应该可以有更高的市场价格，然而，从贸易量来看海南在出口量基本维持不变的情况下，贸易额却下跌到四年来最低水平（图6）。

图6.罗非鱼出口贸易额

图7.印尼罗非鱼产量

不可回避的是，跟罗非鱼同属白肉鱼的美国传统水产品——鳕鱼的野生资源在经过多年修复和限制捕捞后，其市场供应正在逐渐恢复；另一方面，越南巴沙鱼作为另一种淡水白肉鱼，以更低的价格，在国际市场上往往对罗非鱼造成一定的挤压。与此同时，世界上其他国家与地区正大力推广罗非鱼养殖，印度尼西亚、泰国、菲律宾、越南的罗非鱼产量显著增长，墨西哥、巴西、和其他拉丁美洲国家的产量也在逐年增加，非洲也在大力推动罗非鱼产业的引入和建设（图7）。 在越来越多同类产品的竞争下，截止2014年，中国罗非鱼在全球产量占比已由过去的50%以上下降到31%。

3.2依赖单一市场

我国海关数据显示，海南罗非鱼出口量五年来一直稳定在10万吨左右。其中，中国非海南地区出口的冻罗非鱼片从2011年的22.59万吨增长到2013年的29.77万吨后下降到2015年的29.01万吨，冻罗非鱼片在罗非鱼产品出口中占比逐渐缩小。海南罗非鱼产品的表现则相反，冻罗非鱼片出口量从2011年的6.24万吨持续增长到2015年的7.58万吨，且在海南出口罗非鱼产品中的占比逐年增加。另外，制作或保藏的罗非鱼（整条或切块）在海南出口量中占比非常低，这一数据在中国其他地区则呈稳步增长的态势，其主要动力来自于非洲市场的需求，此状况是因为海南罗非鱼原料成本较高，品质更好，粗加工产品溢价低，无法与其他产区罗非鱼在低端市场竞争，而冻罗非鱼片出口量的增加源于海南罗非鱼加工业的完善和产业集中程度高的优势。但是，产品形态单一导致对单一市场的依赖程度更强，受国外市场影响更大同时产业风险更大。

海南罗非鱼加工出口从2006年的3.3万吨增加到2015年的10.12万吨，养殖产量和加工出口量不到十年间翻了几番。全省曾有三十多家从事罗非鱼加工的企业，现在已经缩减到了十几家。伴随着产能盲目扩大，市场日趋饱和，以初级加工产品  “ 走量”为目标发展起来的产业链没有形成良性、有效的循环，反而陷入低价竞争、劣币驱逐良币的困境。

3.3成本上涨

国际市场上罗非鱼产品批零价的持续低迷也导致了生产地区塘口收购价低端徘徊（图8），在某些时间段甚至低于养殖成本，逼迫部分养殖户采取控料或停止投喂的方式控制成本，等待鱼价回升。在价格持续走低的同时，各种养殖成本（包括饲料、地租、人工等）近年来持续上涨。

图8.罗非鱼塘头价

海南省罗非鱼品牌建设促进会在2015年对养殖户的跟踪调查结果显示，眼下在海南养殖罗非鱼（1斤以上规格）的成本大概在4.2元/斤。养殖成本显然受很多因素影响，除了养殖户自身的技术水平、经验、管理精细化程度，还取决于水源是否充分、养殖密度、天气条件、以及饲料和苗种的质量。 据了解，最好的情况下成本可以控制在3.5元/斤以下，较差的情况则可能高达4.9元/斤。海南罗非鱼养殖周期一般需要4到6个月，这期间各项成本主要的构成比例大致如图所示，其中饲料占比超过八成，且因近年来高温缺氧天气频繁养殖户加装增氧机和开增氧机时间延长，所以电费在成本中的占比甚至超过了人工费用：

3.4技术不足

根据海南大学海洋学院2013年的调查、以及珠江水产研究所2014到2015年间在海南开展的调查结果显示，目前海南罗非鱼养殖户约30% 以上为50到60岁的中年人，初中及以下学历的养殖户占到80%，一半以上没有雇佣工人，大多为家庭经营的小规模养殖场。和其它省份类似，海南罗非鱼养殖行业非常缺乏年轻化、受教育程度高的新生代力量。

海南省罗非鱼品牌建设促进会自2015年多次组织免费的养殖技术培训，从养殖户参加培训后的反馈可见，他们非常渴望获得更多关于市场的信息、先进的养殖经验和技巧，但是通常他们获取信息的渠道非常有限，常常只能依赖于饲料经销商、代销渔药用品的技术员或者一些水产媒体平台。

在海南以养殖罗非鱼为主业而成立的农民合作社非常少，即使成立了合作社，也仅仅停留在社员一起采购饲料、种苗的经济合作层面，尚没有在技术交流、知识分享的层面形成有效的互动。因此，大部分养殖户在面临养殖过程的技术难题、突发情况时，往往显得孤立无援。

3.5病害侵扰

强烈的逐利心理导致行业盲目追求产量，同时，科学管理方法、先进模式的缺失及区域责任意识的薄弱，加之质量控制、进排水管理、渔药使用监管等相关领域法律法规不完善等多方面因素，致使中国罗非鱼病害爆发呈现季节性、区域性、规模性、普遍性的特点。

虽然海南罗非鱼养殖业较其他地区在环境、气候、技术等方面有一定优势，然而，其依然无法避免病害的袭扰。在文昌地区，由于部分养殖塘用水依赖降雨，养殖过程很少排水、换水，通常在收鱼时需要将水抽进相邻池塘以降低水位，此过程中几乎没有消毒处理，极易造成病原传播。尤其在高温时期链球菌病流行时，病毒传播难以阻止，水质调控便成为了减少病害损失的重中之重。然而，影响养殖水体变化的环境因素非常多，地理、季节、天气、投入品等方面的变化和养殖设备条件、管理和技术水平等方面的差异，都可以引起水质变化，需要不同应对措施。当病害传播或水质变化难以控制，疾病爆发到普通药物无法控制时，用不用有明显疗效却名列违禁清单的药品，便成了养殖户的难题。

由于关系到直接经济收益，以及社会责任意识较低和法律法规的缺失，一些养殖户难免抱有侥幸心理，违禁药使用和药残问题依然存在。同时，虽然渔药市场在近年来逐渐规范，但市场上夸大疗效、标不对药等误导养殖户的问题仍旧存在，水产药品生产、销售和使用的监管机制仍待完善，地方政府监管能力有待加强。

3.6苗种饲料市场混乱

苗种产业一直是海南水产养殖业的优势，无论是罗非鱼还是对虾、石斑鱼、金鲳鱼，海南以得天独厚的地理优势在苗种产业上站在了国内领先的地位。由于环境适宜，技术门槛较低，海南罗非鱼苗厂商众多，且鱼龙混杂。海南曾经在2006年前后拥有12家较大规模的罗非鱼苗种繁育生产企业。然而，2014年吉诺玛“倒地”后，宝路成为仅剩的大品牌苗厂，但其生产的罗非鱼苗70%以上供给了岛外地区。而大量小型罗非鱼苗种生产企业则以低价活跃于本地市场，与大型、有国际认证的苗场所生产的种苗相比，在行情较差的情况下，小型苗场生产的鱼苗性价比有时更高，个别中小规模的苗场在市场上已赢得了很好的口碑。但总体来看，种苗质量仍参差不齐。品牌苗一家独大、竞争不充分在一定程度上也可能导致企业研发动力减弱，罗非鱼新品系发展也难免会受到影响。

2015年也被称作饲料行业的“战国时期”，受美联储加息和美元升值预期及国际市场持续低迷的影响，水产饲料原料如鱼粉、豆粕、菜粕、DDGS及主要添加剂价格持续下跌（图9）。这也为饲料行业的价格战挪腾出了空间，各大料企竞相降价争夺市场。小型企业加速淘汰同时大型企业加速争夺市场，新希望、大北农、通威等上市饲料企业发行股份募集资金，加速兼并、收购。海南的罗非鱼饲料产业因海南岛与大陆隔海，饲料原料进岛加工的成本高于岛内，因此只有较少的岛外大型饲料企业在海南建厂，一些未建厂的岛外企业则直接将成品饲料运输进岛销售，成本较高，导致其未能占有较大市场份额，这也催生出岛内大量本土饲料厂的出现。

前文提到的“赊料”模式虽然曾极大的降低了罗非鱼养殖户的现金压力，但也为海南罗非鱼产业埋下了隐患。当罗非鱼遭遇鱼价下跌，甚至收鱼价格低于养殖成本时，海南文昌的浙江籍养殖户曾以停料和不出鱼的形式对饲料企业和加工厂提出抗议，从而引发2015年4月被媒体广泛报道的文昌罗非鱼养殖协会停料事件。 而此次事件暴露的正是海南罗非鱼养殖业资金准入门槛过低，养殖户承受市场价格波动的能力有限，以及落后于市场发展现状的产业链资金流通模式。

这次停料事件之后，产业链也做出了相应的调整，目前大约三成的海南罗非鱼饲料企业和经销商仅接受现金交易，赊料交易的比例明显减少，且多集中在养殖后期用料量大的时候。

图9.水产品饲料价格

苗种和饲料显然是影响罗非鱼养殖效益的最大因素，苗种和饲料自身质量的高低和稳定性，以及养殖户标苗、投料的技术水准（投喂节奏、方法），都会对成鱼的存活率、均匀度和出肉率产生极大的影响，而后两者又进一步影响到加工鱼片过程中的切片效率，也影响着以加工出口为导向的海南罗非鱼价值链的利润空间。

3.7产业价值链薄弱

虽然中国罗非鱼行业经过近二十年的发展，已经具备一定规模和结构，但是，从产业价值链的角度来看，我们仍处于全球罗非鱼价值链的低增值环节。当众多国内罗非鱼苗企、料企和加工企业忙于打价格战的时候，全球产业发展已经跨入产业价值链竞争的时代。

随着竞争的发展, 不同企业在竞争中具备了各自的优势, 形成了以不同产业环节为比较优势的特点。研发、生产、营销、售后等原来在同一个企业内完成的这一过程被“片断化”, 每一个环节上的运作效率对整个产业链的整体效率影响越来越大, 各成员企业之间便逐渐形成了优势互补、相互依存的合作关系, 进而形成产业价值链。现代企业竞争优势的基础已经超出了单个企业自身的能力和资源范围, 它将越来越多地基于企业与产业价值链上下各环节的系统协同, 现代企业的竞争已经演绎为产业价值链之间的竞争。

海南的罗非鱼产业链得益于出口导向型发展模式的塑造，产业链构成相对完整，企业的平均实力也不低。 但是目前同类企业之间、上下游企业之间始终各自为阵，没有形成真正的合作，甚至缺少有效的对话机制。略感欣喜的是，个别传统的饲料经销商已经意识到产业链条细分的必然趋势，开始探索专业技术服务的业务模式。海南省罗非鱼品牌建设促进会的成立正是为了改善产业链协作、优化价值链的利益分配，从而提升产业价值链的竞争力。

五要素

海南罗非鱼产业已然来到了一个历史转折点，是继续固守海外市场，还是国内另辟蹊径？是继续低价拼杀，还是加强品质和品牌塑造？具体又该如何做方能实现上述目标？ 这些问题值得所有企业、养殖户、行业协会、政府和行业专家们冷静思考，急需制定方案、落实行动。

4.1发力内销，建设品牌

海南罗非鱼在国际市场上风光多年，却似乎荒废了内销功力，待国际市场不振之时，内销才排上日程表，近几年来，岛内各领军企业纷纷启动内销发展计划。但就目前的市场反馈来看，其内销总量仍不到海南罗非鱼产量的5%，仍旧处于“为了消化库存而内销”的初级阶段。到底应该如何从战略高度定位内销市场， 如何匹配战术和资源——我们认为，行业应当从以下几个方面着手： 

4.1.1研究市场

今日中国已从产品导向型市场发展为客户导向型市场，企业也应从生产导向转型为市场导向。 作为全世界最大的市场，中国幅员辽阔，消费体量巨大，不同地区消费群体的性别、年龄、职业、饮食观念和习惯都有差异，且在经济快速发展的环境下，人们的饮食方式、习惯、口味偏好时刻经历着变化。海南罗非鱼应当对内销市场进行深入的研究，认识和学习这个曾经被选择性遗忘的市场，了解中国消费者谁在吃鱼、怎么吃鱼、在哪吃鱼、吃什么价位的鱼、吃什么口味的鱼、吃的理念是什么、吃的流行趋势是什么、传递的文化是什么。最终，根据海南罗非鱼无肌间刺、健康、安全、美味及肉质特点，精准定位消费市场，主动选择市场，而非作为替代产品等待被市场选择。

同时，作为优质罗非鱼产区，海南行业有责任引导市场重新认识罗非鱼，改变过去罗非鱼给市场留下的低价、土腥味、生长环境脏等不良印象，需要一套“组合拳”式的传播策略，充分利用社会热点、消费潮流、场景事件、消费平台等打造罗非鱼的新形象，要让行业上下对海南罗非鱼品质的认可传导到市场上。

4.1.2寻找载体

据调查，目前海南罗非鱼内销产品除了传统的鲜活整鱼销售之外，主要有冻鱼片和鱼糜制品，以及一些预调味的鱼排产品。而这些产品不论形态（切片、裹面包屑还是口味（黑椒、芝士）都是原封不动的将出口产品搬过来，换个包装袋就卖给国内。 如此“简单粗暴”的将外销产品转内销是对国内市场的不重视、不负责和逃避市场投入的行为。

中国人的饮食习惯与西方有较大不同适合国外需求的罗非鱼产品形式并不能适应内销市场，罗非鱼在中国的销售必须有适应消费者的可依托的载体。就拿罗非鱼的竞争对手越南巴沙鱼来说，近几年其在中国的销售不但没有因其是非传统食用鱼而受限，反而依托火锅和新兴的烤鱼等食用方式的快速发展占领了市场。 再比如奶酪这一西式口味的产品，虽然普通中国人至今也鲜有像国外消费者那样将其作为日常食品直接采购食用，但其搭载在披萨这一载体上，通过遍布全国的必胜客等披萨主题连锁餐厅，在中国市场取得了不俗的销售成绩。

而罗非鱼作为中国的主要养殖水产品却一直没有找到合适的载体， 只是作为其它淡水鱼的替代品，生活在各种中低价位鱼类的阴影下——这是常年依赖出口的思维惰性使然，也是海南罗非鱼在内销产品开发时必须扭转的思路。

海南省罗非鱼品牌建设促进会已经深刻认识到这一点，正在积极倡导和组织岛内企业与国内相关行业对接、研讨，例如与盱眙小龙虾产业进行了互访和研讨，研究云南香茅草烤鱼，尝试引进十三香、蒜蓉、香煎等适宜中国消费者的口味，挖掘岛内企业的产品线发展空间，寻找和开发海南罗非鱼的内销载体。随着交流的不断扩展和深入，相信海南罗非鱼产品的多样化将得到发展，内销载体也将逐渐形成。

4.1.3建设渠道

有了市场定位，有了产品和载体，还需要考虑如何将海南罗非鱼送到消费者的餐桌上，也就是渠道。 渠道是产品销售的轨道，虽然海南罗非鱼相比其他产区罗非鱼有一定的环境、品质、技术、产业化、精加工等优势，但让产品到达市场终端的供应链建设，却因多年来依赖国外成熟的供应链而并没有多少本土实践和积累。

国外采购商从海南罗非鱼加工厂直接采购，为产业解决了推广、仓储、分销等一系列问题，而这一切在内销市场对于罗非鱼来说几乎是从零开始。 海南罗非鱼企业在专注于生产、加工之时，很少与国内拥有供应链的采购商、商超、餐饮合作，更没有自建供应链系统。从另一个角度看也正是因为内销需要解决的渠道问题更复杂，而外销市场相对便捷容易，导致了加工企业避重就轻、迟迟难以迈出真正内销的步伐。且对于单个企业而言，渠道的开拓、建设成本和周期都很长，只有大家联手合作，共担成本与风险，才可能真正把内销渠道做起来，把内销市场这块  “蛋糕”做大。

由于海南罗非鱼产业的渠道发展水平低，建设成本、地理劣势、市场价格、利润空间等因素都需要考虑，所以与成熟供应链系统的对接是目前更为可行的方法，如大型商超、连锁餐饮、有集中采购需求的的单位等，而这种对接也需要建立在产品适应市场的基础上。渠道寻找和探索、信息分享、对接平台搭建也正是海南省罗非鱼品牌建设促进会下一步引导海南罗非鱼产业发展的方向之一。

4.1.4培育品牌

市场和行业从业者普遍认同海南的环境条件比中国大陆地区更适宜罗非鱼养殖养殖模式也更健康、先进，海南罗非鱼也获得了国际市场的认可。然而，作为中国罗非鱼产业一部分，海南罗非鱼并没有从其品质优势获得国际市场上的溢价，其产品定价与中国大陆地区罗非鱼无异，而较中国其他产区更高的养殖成本压缩了海南罗非鱼的利润空间。另一方面，与其他主要产区，如广东、广西相比，海南罗非鱼养殖更规模化和集约化，很少采用传统立体养殖，养殖管理也更加科学健康，药残风险更低，而海南罗非鱼却要在出口市场与中国其他地区罗非鱼产品共同承担品质药残问题所带来的风险。因此，将海南罗非鱼跟中国其它地区的罗非鱼差异化，建立海南罗非鱼这一区域品牌，使其获得与其高品质相对应的市场地位势在必行。

台湾、泰国等地区的罗非鱼在国际市场上的售价均比中国罗非鱼高，其通过品种选择和优化养殖以及市场营销的方式综合打造的罗非鱼品牌为当地产业带来了更高的效益。 占据世界罗非鱼产量和出口量第一地位的中国却在罗非鱼产品分级、形象塑造、品牌建设、细分市场探索上鲜有作为，这不仅导致了优质罗非鱼产品丢失了更多产品溢价的空间，甚至造成部分消费者把罗非鱼的廉价与低等、低品质划等号，给罗非鱼产业带来损失。海南罗非鱼如何利用自身优势打造其产品形象和品牌，

4.2优化环境，严控品质

中国人民生活水平的提高使人们对食品安全提出了更高的要求，新一代消费者的绿色意识也让更多带有环境和社会责任感的产品获得市场青睐。近年来频发的食品安全事件让整个社会对食物的健康、安全、可靠性颇有质疑，食品行业的公信力也面临舆论挑战。海南罗非鱼要想在国内市场上站稳脚跟，必须走“优质”路线，那么，就更需要严格规范其生产环节的操作，优化养殖环境。

俗话说，好水养好鱼，虽然海南坐拥健康岛的青山绿水，但如不善待和珍惜，环境恶化速度远比人们想的快，广东湛江对虾养殖业对近岸水体的污染就是眼前的教训。高密度养殖对环境承载能力的挑战是产业可持续发展的最大风险之一。越来越多的养殖户认识到高密度养殖和水源管理缺失造成养殖环境恶化、水质失控、病害爆发几率增加的风险。 环境的可持续性要求并非不顾一切的保护环境，而是以对后代负责、对环境负责的理念指导科学合理地养殖，理性盈利。可持续发展倡导降低养殖密度，加强水质监控和建立给排水规范，控制和降低病害，减少用药，从而提高罗非鱼品质，最终在保障环境可持续发展的基础上，实现养殖效益最大化。

要实现上述目标，则需要从以下几个方面落实：

4.2.1养殖规范化、科技化

作为出口产品，虽然海南罗非鱼已获得部分国际市场的认可，但是，大部分罗非鱼仍来自那些尚未达到国际认证标准的小规模养殖场。一方面，国际标准因为完全由不熟悉中国国情和行业实际状况的西方专家制定，对于国内养殖户来说有点曲高和寡、水土不服；另一方面，罗非鱼养殖模式需要因地制宜的依据水、土、气候条件适时调整， 一套符合海南本地环境和产业特点，且由产业链上下共同参与制定的生产标准是非常必要的。

目前，海南省罗非鱼品牌建设促进会已联合珠江水产研究所等国内外专家和行业各环节代表共同研究制定了《海南罗非鱼养殖区域操作规程》，并已经在海南三十多家养殖场试行，开始了对区域标准化生产的探索。

中国水产科学研究院质量与标准研究中心在2015年与海南罗非鱼行业对接，启动海南罗非鱼可追溯系统与大数据平台的调研和准备工作。 部分具有先进理念的养殖户也已着手积极优化养殖模式，加强了养殖管理数据的记录，提升生产可追溯性和产业透明度。养殖技术的提高也相应提高了行业的准入门槛，同时对行业的落后产能进一步淘汰。

养殖户的罗非鱼病害防控理念也从过去靠天吃饭、靠经验管理，逐步发展到现在注重水质管理、菌藻调控和科学防治。菌藻类调水产品和动物保健产品也逐渐在罗非鱼养殖中得到重视和应用。近年来，提供养殖技术服务的公司，诸如海南臻笑水产技术服务中心等，活跃在生产第一线为养殖户优化养殖和管理手段。

“十三五”期间农业机械化、自动化、信息化发展是重中之重，政府、社会和资本对农业的关注度为海南罗非鱼发展提示了一个方向。2015年中国大量农资企业走出国门交流学习先进经验，资本的交流也更加活跃，其中不乏从事水产行业的企业。例如，通威引进360°自动投料机，并进行本地化改造、降低使用成本、开发智能监测控制系统等先进生产软硬件设备的尝试，为行业创造更多的发展空间。先进设备的逐步应用不仅将能够降低养殖风险、人工费用，同时也能提高产品品质，传播科学养殖理念，引导行业良性发展。

4.2.2保护权益，提升能力

显然，不论是用标准规范养殖过程，还是用科技手段提升养殖效益，都离不开最关键的执行者——养殖户。 然而，纵观罗非鱼产业链，养殖户作为行业中最重要的生产者，多年以来却是最安静的群体。在海南也不例外，因受文化教育水平、商业意识、社会意识和经济条件等各方面的限制，他们很少在产业链内发声。养殖户通常依靠经验判断或经过零售商、采购商加工商、经销商的层层反馈才能获取市场信息，很难积极、及时的应对市场变化。 甚至，他们往往成为被欺诈、勒索的对象或因为塘租、债务等纠纷，成为行业由野蛮、粗暴向文明、理性发展过程中的牺牲品。 如果一个人赖以生存的生产资料无法得到基本的合法保障，他不太可能负责任地对待生产，更妄谈对品质、环境的关注也就不可能生产出真正优质产品。

所以，加强养殖户的法律意识，给予其法律支持，提升其科技认知水平，培养其自我管理、自我组织的能力，帮助基层生产单元（例如：村组、合作社等）形成真正有效的协作机制，是促进养殖户之间互帮互助，共担风险，共同进步的唯一途径。

另一方面，实践往往出真知，鼓励和引导有责任心、进取心的养殖户总结实践经验往往是对学术研究体系内产生的养殖技术成果的有力补充。 在海南三江从事罗非鱼养殖多年的养殖户——余恭会就根据实际需求，自己动手发明低成本易操作的池塘底部微孔增氧设备，有效提升池塘生产力。眼下，海南省罗非鱼品牌建设促进会的成立不仅为产业链各方搭建了对话平台，还提供了改进养殖户生产技术、商业意识、养殖理念与综合素质的教育机会，每年为养殖户提供十几次免费技术培训， 并组织高校、科研单位以及产业内各方与养殖户积极对话。

4.2.3加强必要的行政监管

2015年6月5日，经中央全面深化改革领导小组第十三次会议，同意海南省率先开展省域“多规合一”改革试点。随后这一年来，海南省政府主导完成“多规合一”将主体功能区规划、城镇体系规划、土地利用规划、海洋功能区划、林地保护规划、生态保护红线规划等六大类空间规划统一到一个《海南省总体规划》里，体现了海南构建和维护青山绿水生态空间的决心。

水产养殖是高度依赖自然资源的行业，良好的水土生态圈是行业可持续发展的前提。海南罗非鱼未来能够成为独树一帜的优质水产品，靠的也必将是海南生态环境这个“后台”。因此，缺乏统筹规划的海南罗非鱼行业急需海南省、市、县各级政府相关部门统一政策指导，加强水产活动环境影响评估，重新审视和制定海南罗非鱼行业的空间布局、选址优化、产能设计、环境容量、污染监管、配套资源等一系列举措的实施计划。

另一方面， 我国市场经济本身还不够完善，市场秩序不规范。一些企业和个人缺乏诚信意识，不守法经营，各种制造假冒伪劣、破坏生态环境、危害公共安全等现象屡见不鲜。2016年7月国务院食品安全办公室等五部门联合发文，启动了长达17个月的“畜禽水产品抗生素、禁用化合物及兽药残留超标专项整治行动”，也凸显国家把违禁药物监管控制、食品安全风险提到了一个新的高度。 海南罗非鱼行业也急需政府出台针对罗非鱼产业链特点，关注生产质量、食品安全和环境管理的细致条例和法规，并配以相应的执法机制和队伍。

如果政府能帮助行业一起合理规划生产控制环境污染风险、加强区域化生产可追溯性，那么海南罗非鱼甚至有可能成为中国水产保险领域的一个突破。在较好的产业基础上，上述优化养殖模式、管理环境和病害风险、加强供应链可追溯性的各项工作也将为水产养殖保险费的测算和评估、勘验定损等提供基础数据和决策依据。

回首过去几年，海南罗非鱼产业的确经历了诸多坎坷，行业面临前所未有的挑战，在可预计的未来，海南罗非鱼行业仍然会经历一段时间的阵痛。

但同时，中国罗非鱼产业还很年轻，挫折也意味着成长，而海南罗非鱼产业正处于快速的转变与成长期，生产模式优化、产业结构调整与中国经济目前的发展阶段相仿，这些挫折都是为了给行业充能加油，实现更科学、环保、和谐、可持续的发展。

从全球市场来看，消费者对优质蛋白质尤其高质量鱼肉蛋白的需求依然旺盛，随着世界经济复苏，发展中国家经济表现出稳健活力；随着中国人口结构正逐渐老龄化，老年人对健康鱼肉的需求也将逐渐增加——海南罗非鱼在面对来自其他地区罗非鱼及同类产品竞争的同时，也将迎来更多市场机遇。 海南罗非鱼将向更高品质、更健康、更安全、更可持续的高度进发，海南罗非鱼品牌建设将更加完善和成熟。

我们相信海南罗非鱼产业终将焕发出新的活力，与中国经济一起腾飞！