宋刚杰：通威在华西100万吨水产料市场，拥有绝对的自信
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文/图 水产前沿 唐东东
在环保与土地压力的推动下，养猪行业呈“西进北上”的趋势，面临同样困扰的水产养殖业是否也将有着类似的发展路径？恰逢，作为华西水产养殖核心区域的四川，提出了“振兴川鱼”的计划，以及规划包含渔业在内的现代农业园区，同时海大、天马拟于四川投建涉水产料企业，且近两年也越来越多沿海饲料企业跨越数千公里，将水产料卖向当地——这些迹象表明，四川在内的华西市场逐渐热起来了。
日前，笔者有幸拜访通威股份副总裁兼华西一区总裁宋刚杰，向其了解近年来华西水产料市场的变化，以及通威股份作为当地领军品牌，面对愈发激烈的市场竞争，有哪些思考和举措。
通威股份副总裁兼华西一区总裁 宋刚杰
转变思路深耕华西市场
宋刚杰：我们今年把华西市场分成一区和二区，我是负责华西一区，包括四川、云南等西南市场，以及陕西、宁夏、新疆、甘肃、青海、内蒙西部、西藏等西北市场。华西二区则包括重庆和贵州。
整个华西的水产料市场容量满打满算在100万吨左右，其中：云南由于网箱拆除，水产料从过去的20万-25万吨掉到现在的15万吨左右，而且在芒市有大概4万吨左右的市场，外来企业完全做不进去，因此有效容量在10万-12万吨；四川大概40万吨左右；重庆有15万-20万吨；新疆整体水产料容量约为15万吨，但是由于地域太大，有效容量在10万吨左右，我们主要集中卖昌吉、石河子、伊犁、阿克苏这四个区域，其它区域如和田、喀什、吐鲁番有一点量，但是配送费用太高，一吨料的运费往往过千块；宁夏有大概4万吨；陕西的汉中过去号称7万-8万吨，现在大概只有3万-4万吨的容量，靠河南三门峡那一片还有5万-6万吨；青海、甘肃、内蒙西部、西藏这些市场基本上就忽略了。
目前，通威华西一区有5家水产料生产基地，分别是银川通威、德阳通威、昆明通威、成都特种料分公司、四川通威。之前攀枝花通威也做点水产料，现在专门做畜禽料，水产料业务并到了四川通威。
宋刚杰：整个区域还是会呈增长态势，因为养殖业包括水产养殖由于面临环保和土地问题，现在都表现出“西进北上”的趋势，西北在这两方面至少压力没南方那么大。从平均增速来讲，未来西部地区肯定高于全国平均水平，只不过西部的水产养殖基数很小，还是很难达到传统养殖区域的规模。
另外，四川提出了“振兴川鱼”的计划，以及打造现代农业园区，渔业便是其中的重要组成部分。这些在未来三五年内会形成新兴市场。
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宋刚杰：最核心的是把经营指导思想从过去的“以我为主”变成“以客户为主”，真正去了解养殖户、经销商需要什么，在提升养殖户效益的前提下，满足经销商的合理需求。以这两个为前提，达到公司经营的目标，毕竟我们也需要销量和利润的增长。
另外，华西属于通威的老市场，有很多合作了20多年的专销户，这些传统的经销商过去可以靠信息不对称、靠物流配送、靠赊欠等赚钱，现在需要改变固有的定位，转型为帮助养殖户更好地盈利。从这方面来讲，通威在华西尤其是四川非常有优势，我们上下游的产业链配套很完善，能很好地解决“养得好、卖得出、能赚钱”的问题。
将从特种水产养殖挖潜
宋刚杰：是有一些压力。以前四川通威的产品结构是猪料、禽料、水产料各占1/3，这两年由于环保拆猪场、鸭场，导致猪料、禽料销量有所下滑，不过水产料持续在增长，每年大概有15%的增幅。所以，四川通威的饲料总量这两年基本上稳定，但产品结构更趋于优化，水产料的比重目前已经超过40%。
另一方面，华西市场通威膨化料的销量占比已经比较高，比如我们德阳公司在没有膨化料线，需要从成都特种料公司调料的情况下，膨化料的占比也接近60%，四川通威有70-80%，云南通威也有80%。因此，我们再在常规膨化料上发力，可提升空间不大。下一步要挖掘潜能，还是要从特种水产料入手突破，在产品结构上进一步优化。像小龙虾料之前我们从湖北调料过来卖，明年打算自己生产，规划做到3000吨；蛙料我们已经做到四川市场第一，明年规划做到七八千吨，甚至有可能破万吨；加州鲈料今年我们只做了3500吨左右，明年明确规定专线生产，保守估计翻一番，一定要做到川渝地区第一品牌。
宋刚杰：今年的营销年会上，通威几大片区的口号是“勇争区域第一”，逻辑上而言，通威水产料销量要做到第一，只要各片区的量做到第一就可以了。不过，华西市场上通威已经是第一了，我们只能说力保。通威在华西有很深的底蕴，但也不能停留在吃老本的阶段，否则很快会被别人赶超上来。我们也在不断反省和检讨，要杜绝固步自封和骄傲自满的心态，唯有不断创新和突破才能在竞争中保持优势。
从个人的经营理念而言，核心工作一定是从产品和服务两方面入手，来提升养殖户的养殖效益。当养殖户的效益好了，经销商也更有安全感。今年，我们的出鱼效果非常理想，以斑点叉尾鮰为例，四川一些小厂的叉尾料（50斤）只能出24-25斤鱼，高的也就27-28斤，而通威的料普遍出鱼32-35斤。尽管我们叉尾料贵10元/包，但最终的产出效益远高于这部分费用。还有服务方面，拿动保销售来讲，过去四川通威五六万吨的年销量才卖几十万的动保，还卖得很艰难，今年我们卖了差不多500万元，翻了近十倍。而且，我们依托威尔检测中心在一线建立了水产品初级检测实验室，用于检测养殖出来的鱼有没有药物残留。服务没有止境，随着环保要求越来越高，还需要推出更环保的饲料和养殖模式。
所以，只要我的产品不比你差，服务又做得比你好，还有上下游的产业资源可以配套，养殖户和经销商跟我们合作起来就会更安心，我相信通威在华西市场拥有绝对的自信。
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