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• 文/图 水产前沿 唐东东

以养殖起家的浙江恒通生物科技股份有限公司（简称“恒通”），是近三年华东特种水产料市场的一匹“黑马”，目前已跻身为浙江本土特水料第一梯队，预计2019年销量突破4万吨，增幅20%左右。在行业不断面临清洗，从业门槛不断提高的当下，销量仍保持稳健增长态势的恒通，对中小饲料企业的立身安命有哪些思考和可行的举措？为此，笔者采访了恒通董事长陈根祥。

左起：恒通总经理陈利忠、恒通董事长陈根祥、恒通副董事长陈国祥、恒通副总经理黄昊

陈根祥：2019年华东水产料市场硝烟四起，价格杀得非常厉害。以浙江湖州的黄颡鱼料为例，全年下来开票价明面上就降了三次总计300元/吨，有些企业还从年头到年尾每吨送1-2包。这种降价行为，实际上今年取得了一些反面的效果，像今年市场上黄颡鱼料养殖效果的表达差异就比较明显，主要是往年养殖通常放小规格苗种，养成上市时各家饲料厂的产品效果数据都差不多，但今年放一斤十几二十尾的大规格苗种，到了年底卖鱼时很多饲料厂的料就拿不出产量。我认为，湖州市场需要一个稳定的产品，而不是低价的产品。产品效果好的企业，接下来经营会越来越好，不好的企业会越来越难做。

陈根祥：今年好的市场行情支撑了我们的发展，当然更多的还是公司全体员工的辛勤付出。初略估计，今年同比去年会有20%左右的增幅，特种水产料销量将超过4万吨。目前，我们主要的三大市场为膨化鱼料、虾料、蟹料，今年增量大多来自于膨化鱼料。

陈根祥：恒通一向走得比较稳健，没有说要爆发式增长。2017年接受采访时，我们提到未来三年特种水产料要达到5万吨的销量，并进入第一梯队。实际上，去年我们的特种水产料销量已经是本土第一了。按现在的市场竞争态势，大企业还是给了我们很大的压力，明年争取能保持今年的销量，冲击4.5万吨，然后动保产品由今年的300多万至少增至800万-1000万，这方面我们有这个潜力。

此外，我们的服务团队要继续强化，争取未来每一个品种、每一条产品线都有一个实实在在的养殖管理专家能为客户提供服务。而且，渠道会进一步分散，我们已经拓展了四川等地的市场。

陈根祥：我们一直在坚持走自己的路，总结为“恒通模式”，有几个方面：

1、远离恶性竞争。前几年，当大家都在湖州市场苦心经营，各种政策、欠款等层出不穷的时候，我们已经意识到迟早可能会出现各种问题，所以毅然选择走出去。恒通是最早一批从浙江走出去的企业，而且在大家都不怎么关注虾蟹料的时候（销量增长贡献率太有限，同样的塘口，虾蟹料用量只有膨化料的十分之一），我们一直是拓荒者，持续培育市场。等虾蟹饲料市场打开后，我们已经占据市场先机，从而掌握主动权。同时，在膨化料市场竞争日趋激烈，企业陷入营销怪圈后，部分公司产品质量存在波动，恒通则回过头来进一步强化产品质量，比如湖州市场最大养殖品种——黄颡鱼，我们产品质量始终稳定。4年来，公司黄颡鱼料从最初的2000多吨增长到目前的15000吨，市场占有率已经进入第一梯队，同时赢得了良好的市场口碑。

2、品种尽量多元化，产品结构稳定，市场分散，抗风险能力强。恒通始终坚持“以虾蟹料为特色，膨化料协调发展”的经营思路，经过近几年不断优化，公司目前虾蟹料与膨化料占比差不多各一半。整个产品体系中，销量没有超过30%的单一品种，因此产品结构异常稳定，抗风险能力强。而且，公司销售区域分散，如虾料市场分布在江苏、安徽、浙江等地，蟹料核心市场位于江苏兴化，膨化料市场则集中在湖州等地，不同品种位于不同市场，进一步提升抗风险能力。

3、网络化布局渠道，根据不同区域制定不同策略。恒通针对不同市场采用不同营销策略，比如家门口市场处于乱象纷争的局势，我们就发挥自身优势走直销模式，将业务员经销商化。刚开始很多企业不看好恒通，觉得大家都在走经销，恒通凭什么做直销。但我们认为，以前养殖户、经销商都有钱，所以做做经销商的客情就可以把生意做好，而现在经销商也要从养殖户那里收预存款，要是这样还不如直接做到终端。饲料企业做直销尽管存在管理上的麻烦，但好处还是很多。浙江菱湖周边的养殖户有聚在一起喝早茶的习惯，谁家饲料好或不好马上就能传遍市场。试想，那么多的直销养殖户在日常交流中也无形中帮我们恒通做了推广，而且传播很快，也更加真实可信。

在外围市场则以经销为主，但公司不会选择培养大型经销商，而是培养和扶持中小型经销商群体，网络化布局，扩大渠道数据，以空间换销量。目前，恒通在全国范围内有大概800多个客户，平均下来每个客户也就50来吨的销量，最大的客户也不超过1500吨，90%的都是小客户。因此，即使其他企业付出大的代价挖去我们几个客户，但从整体来讲，这些销量的损失对我们影响也很有限。

4、销售人员人均贡献度高。公司专职的业务员不超过10位，有一名业务员刚工作两年，现在能卖5000多吨特种料，还有一名做蟹料的业务员，也有近4000吨的销量。因此，我们的人均销售费用较低，可以将省下来的钱用于提升饲料内在品质，饲料效果更加显性化。

5、产品质量连续多年稳定，同时公司组建了一批专业的年轻化的服务团队，能沉到一线，配合我们自身的动保产品，产生1+1＞2的效果。可以说，恒通的服务团队是浙江本土水产饲料企业中配备最全，也是最专业的。而且，我每个月也都会亲自跟服务人员下市场打样，跟踪产品效果，所以我们的业务团队内心也是非常支持服务团队的做法。现在，恒通标杆客户每个月鱼的长势情况，我们都一清二楚。

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