水产饲料行业巨变引发思考！三位超20年老兵的转型探索
文/图 水产前沿 唐东东
随着水产饲料行业竞争步入深水区，越来越多的饲料企业在寻找差异化的竞争手段，而多品种、多模式的养殖现状也为差异化竞争提供了生存和发展的土壤。工欲善其事必先利其器，作为影响饲料产品品质的核心因素之一，个性化的工艺流程设计和高性能的设备在此轮竞争中显然将成为必备条件。特别是，水产饲料企业投建成本越来越高昂后，提高土地利用率让工厂往立体方向走，以及环保、少人化等等也将催生出新的工程需求。意味着，当前标准化的成套工程乃至过往的成熟方案，或在不断多元化的市场需求中渐渐变得不合时宜。
从左至右：强科俊、张福平、王平
未来究竟需要什么？不可回避是行业需要去解答的重要命题。日前，笔者拜访了常州市宏寰机械有限公司（简称“宏寰”）总经理张福平、常州谷德机械有限公司（简称“谷德”）总经理强科俊、上海宇晟机械设备有限公司（简称“宇晟”）董事长王平。据了解，三家企业的主营业务各有偏重，其中宏寰主抓饲料成套工程、谷德主要提供制粒机、膨化机等主机设备、宇晟则专攻烘干机。
作为从业经验皆超过20年的行业老兵，在经营环境变得越来越富有挑战性的当下，他们对企业未来的思考和对自身价值的定位又有哪些变化？同时，业务模块上相对互补的三家企业，据悉也在探讨于某些领域展开深度合作的可能性。假若联手发挥各家最大优势，加上多年来对一线需求的深刻理解，又能否打开行业发展的灰箱，为水产饲料企业带来新视界？
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张福平：用“三心”愿景做企业
为了卖设备而去做工程，做工程只要把设备连起来能够运行交付就可以了——专注饲料装备领域已27年的张福平，不屑这样去浅显定义“成套工程”。当然，对于定位以承接水产饲料成套工程为主营业务、不依赖卖设备谋生的宏寰，张福平现在也完全可以脱离设备去谈工程，也更能换位思考如何设计出更符合客户需求的工程。
部分工程内景一隅
“水产饲料成套工程的运行环境相比而言非常复杂和多样化，因此要视为一个产品去进行整体的设计和打磨，而不能单纯作为装备或工艺段的拼接。否则，很容易导致项目交付后生产性能不达预期，甚至无法正常投入生产，最终不得不花大代价进行整改。”这样的惨痛教训在行业并不少见，张福平认为一个项目从售前的洽谈定位，确定方案整体框架、方向到签订合同，最多只完成了整个流程40%的工作，大量的工作和细节把握在于后端的施工、设计、制造、安装、调试、售后服务等工序，并非营销驱动的一锤子买卖。
特别是，随着时代的发展，水产饲料产业链对装备行业提出了新的要求，能否做到创新、坚持创新，是决定企业在新一轮竞赛中胜出的关键。为此，近些年宏寰在张福平的带领下开始摸索独特的创新之道，通过始终秉承“员工幸福、客户满意”的企业价值观，以及坚守饲料工程与机械之初心、坚持具成长性之匠心、坚定员工和客户信赖之决心的企业愿景，稳步对成套工程进行持续改进和品质提升，并建立以满足工程发货需求为中心的内外协同管理运营机制，让精益生产管理在流程化、标准化作业中获得了质的突破，从而确保工程一次性交付成功率不低于80%，大大夯实了客户信赖的基础。
宏寰花园式工厂
正因为对成套工程的理解和初心的不同，支撑着宏寰从2006年创业开始，销售额以每三年一个增长台阶的速度发展，企业规模也从当初的12个人、800平方米的厂房，至今已拥有占地面积70亩的花园式工厂，150名宏寰人创造出了3亿元左右的年产值。目前，宏寰不仅在国内拥有众多的合作伙伴，且同新加坡、比利时、越南、毛里求斯、孟加拉、伊朗、澳大利亚、非洲等国家和地区的饲料相关企业建立了良好的合作关系，成为中国极具成长性的饲料设备制造企业和品牌。
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强科俊：创新求是，智动未来
在成套工程中，主机设备的品质和性能是一个关键环节。2000年入行的强科俊，凭借在国内外一流饲料设备企业中工作时扎根一线的丰富履历，承担了组合中供应主机设备的重要任务。据了解，成立于2010年的谷德，最初专注于做制粒机的环模和压轴等配件，并把配件业务做到了东南亚市场，同时为饲料企业提供安全无焰泄爆装置及各类报警装置。随着在为客户提供7S一站式设备维护升级服务过程中对设备理解的不断加深，谷德调整方向转型成为一家专业提供优质水产饲料单机及配件的配套生产服务型企业。目前，主营各类真空（常压）喷涂机、膨化机、流体粉碎机、制粒机等系列产品。
“坦诚来讲，谷德在饲料主机设备上经历了仰视、平视和超越三个发展阶段。最初观摩行业主流品牌的主机设备时，就跟在平原仰望珠穆朗玛峰一样，觉得是不可逾越的高峰。但随着对设备、工艺、客户需求、行业特点等理解的不断深化，渐渐的我们也觉得没有那么神秘。”强科俊表示，通过行业资源的整合及博采众长后，谷德在主机设备上的某些生产指标已超越了原对标的机型，“比如谷德的制粒机，生产1.0粒径的虾料时产普遍能达到3.5吨以上，而行业中制粒的平均水产是时产2-2.5吨，很少有超过2.8吨，相当于至少提升了30%-40%的产能”。
膨化机也有不俗的表现。据强科俊介绍，近期在江门某饲料企业试机生产粒径13毫米的东星斑大号料时，不改变原有饲料配方结构和原料组成的情况下，基本上可以做到零破损；尤其是，谷德的膨化设备时产能更高，160千瓦的主机可以实现时产3.5-4吨，且料型非常均匀，也符合海南石斑鱼料市场对饲料扁平、两端偏鼓的外观要求。“应当说，我们帮这家饲料企业彻底解决了石斑鱼料加工工艺上的问题，他们内部评价也是定性为取得了技术上的突破。”
此外，谷德还对传统的饲料生产工艺流程进行了创新。目前，越来越多的特色原料如虾膏、鱼溶浆等，由于在诱食性等方面有较明显的效果，在饲料配方中的使用比例越来越大。随着这类流体原料使用量的不断增加，对饲料生产工艺会带来挑战。为此，谷德针对性提出了流体原料的处理工艺，开发了膏浆混合微粉碎设备，可以大幅提高膏浆原料的添加比例，且不会对流程中二次粉碎、残留控制、流程顺畅性等环节产生负面影响，并能实现液体浆料的在线回用。经过迭代升级后，目前更是成功实现了该工艺段的自动化、标准化。据悉，现在有的客户已将膏状原料比例添加到12%，甚至接下来计划加到15%。
流体粉碎主机
可以看到，通过践行“创新求是、智动未来”的经营理念，谷德不断成功为客户提供饲料制粒、其它领域挤压造粒的整体解决方案，同时也见证了强科俊从客户眼中的金牌销售向值得信赖的合作伙伴的转变。
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王平：专注烘干机，期成就头部品牌
1992年时任职上海申德机械有限公司的王平，属于国内水产饲料装备与工程行业中跑现场的第一代人物。早年间国内几乎所有虾料企业的投建，过程中都有他的身影。2002年，王平自立门户创建宇晟，从事制粒机、烘干机、膨化机、后熟化器、冷却器、真空喷涂机等等系列饲料机械产品的制作，以及成套饲料工程的设计、安装、调试等一站式服务。5年前，宇晟由繁入简集中资源专攻烘干机等少数产品，闯出了自己的特色发展之路。
“确切来讲，我们的烘干机最初借鉴了行业内主流品牌的成熟产品，但由于我们贴近消费市场，对客户的诉求掌握非常清晰且能快速反应，因此今年年初我说过一句话：我们的烘干机一定要有所超越。”王平称。目前，宇晟在0.3-0.6粒径小颗粒料的烘干技术上取得了突破，并开发出苗料专用的立式烘干机。
据了解，苗料在烘干过程中主要面临两大挑战：一是水分均衡度，二是容易漏料产生交叉污染。“如果采用常规烘干机，在风力的上下翻动过程中，不能满足物料的先进先出原则，就会出现水分均衡度的差异。为什么现在苗料的水分含量一般做到6%左右，主要是无法控制烘干的精度，只能通过过度烘干来确保整体的水分含量处于安全值以下。而我们的烘干机能够实现物料的先进先出，水分含量即使做到8%甚至与大号料一样，也是一个很安全的储存值。之中的水分含量差异，对饲料企业来讲利润贡献非常巨大。”同时，王平还发现部分操作工图方便，往往只采用一种控制模式去处理不同粒径的饲料产品，容易导致做出的料太干或偏湿。为此，宇晟计划开发自动水分控制系统，在烘干过程中对不同料型的水分进行高精度的动态监测，为饲料企业节能降耗和生产出有竞争力的产品提供支撑。
“尽管我们做的产品越来越单一，但把深度做够之后还是觉得有无穷无尽可以去挖掘的地方。”按王平的设想，除了继续专注经营饲料领域之外，宇晟还可以进入果蔬烘干行业，通过不断丰富应用场景，以工匠精神为腾飞蓄势蓄力。
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沿
优
选
《鱼类疾病诊断和防治图谱——细菌、病毒卷》
介绍及描述疾病病原和其流行病学、诊断方法
防治方法、临床症状、剖检及组织病理等
覆盖鱼类细菌、病毒和立克次氏体等疾病
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