伙伴特讯 | 李霞：这15年，我在非洲卖“太阳”

你有多久没有经历过无光的夜晚？家里上一次停电是在什么时候？有没有常备蜡烛以防突然的停电？得益于技术的进步和发展，在今天的中国，以上这些体验对大多数人来说已属罕见，甚至很“奢侈”。

我们热衷于关注前沿技术，但很少注意到，一项技术从创造发明到普惠人类要经过漫长的历程。爱迪生于1879年发明了白炽灯，但直到1882年，上海街头才亮起第一盏电灯。根据国际能源署的数据，2022年全球无电人口增加近2000万，达到近7.75亿人次。全球每年有500多万人因为没有电而死亡。黑暗还加剧了性暴力、艾滋病等社会性问题；另外，使用煤油灯是引起火灾和导致呼吸道疾病的重要原因。

我从15年前开始关注生活在无电地区的群体，那时这个数字是“12亿”，相当于大半个中国的市场体量。这促使我思考，有没有一种产品可以改善这12亿人的生活，同时能形成可持续发展的商业模式。

在对这个群体进行深入研究后，我发现他（她）们不仅仅是没有电，而且没有钱。他（她）们当中绝大多数人每天的收入小于15元人民币，按照这个数字，他们确实是“穷”，但是只要拿着自己的钱购买，他们就是应该是被尊重的“消费者”，我要做的就是，打造一款价格便宜且耐用的商品。要有多便宜和耐用？一个家庭每月用于煤油灯上的开销是1美元，我们必须在价格和寿命上都超越这个“最低标准”。为了达到这个目标，我们决定用最少的材料实现产品功能最大化。通过6年的研发和4次迭代，我们生产出一款成熟的太阳能照明产品，取名为“蜡烛消灭者（Candles Killer）”。它由9个部件构成，其中应用了鲁班锁的技艺和大量的卡扣结构。蜡烛消灭者比煤油灯更便宜、更明亮也更安全，每个用上蜡烛消灭者的家庭，每年可以减少0.1吨的碳排。

这是经过多次优化和改进的结果。最初的第一代太阳能灯的支架为13.5厘米，高度很高，方便阅读，但体积很大，运费很贵。要降低运费，就需降低支架的高度。为此，我们曾尝试就地取材，例如使用玉米棒、树枝、木棍等来做支架，但都徒劳无功。直到一次偶然的机会，在战火纷飞的索马里出差的途中，我发现矿泉水瓶是个可行的“标准品”。基于这一灵感，我们在产品上添加了一个弯钩，使之能挂在矿泉水瓶及家里的任何一个地方供一家人使用。这一个小设计让支架高度从13.5厘米降到6厘米，减小了体积，也降低了材料成本和运费。

然而，就在我们庆祝“成功”时，质疑也随之而来——一个产品可以用5年，零售价格才5美金，消费者多久才能复购？企业如何生存下去？的确，蜡烛消灭者带来的收益甚微，但它为我们赚来用钱买不来的好口碑。在贫困的非洲农村，产品口碑的建立靠的是口口相传，如果产品质量差，很快就会被拉入黑名单。我们深谙这一道理，出于对用户价值的尊重和理解，倒逼自己制定了产品设计的“3R原则（即Reduce、Reuse、Replace）”：用最少的材料，产品尽可能就地取材，容易更换和维修实现产品生命周期的延长。

正是因为坚持这样的理念，我们赢得了众多粉丝，并拥有了跟世界500强公司道达尔能源合作的机会，后者将我们的产品起名为“口袋里的太阳”。截至目前，我们携手多方合作伙伴，单凭蜡烛消灭者就为全球200多万个贫困家庭带来光亮，改善了他们的生活。

你可能会问，一盏灯究竟有多大的能量？在非洲很多农村地区，妇女舍不得买煤油灯，只能日落而息。但有了这款太阳能电灯后，她们晚上可以做手工活补贴家用，收入增加后会买更多家用商品，从而激励我们做进一步的创新。

15年间我走过了包括印度、索马里、苏丹等在内的30多个国家，在充分了解消费者的需求后，我的关注点也开始从点亮他们的生活到进行“授人以渔”的赋能。在非洲，无论是农村还是城市，随处可见五彩缤纷的广告墙，足见广告传播的需求很旺盛。这促使我思考，能不能在最后一公里没有电和网的地区实现数字化的传播。基于这样的洞察，2018年我着手研发太阳能媒体机Solar Media，即在多功能的太阳能家用系统上安装一块显示屏，用来传播知识。

这个当时有些“冷门”的产品在新冠疫情期间脱颖而出。疫情发生后，非洲学校断电断网，知识传播中断。当地政府和多边国际机构下乡给农民进行的技能培训项目也被迫终止。在这样的背景下，太阳能媒体机有了很大的用武之地。它白天可用太阳能充电，晚上可为家庭照明、给手机充电；显示屏可无限次地播放防疫知识、学校教学知识等。

2022年3月，在星展基金会和再石资本的支持下，我们在肯尼亚启动了太阳能媒体（Solar Media）试点项目。两年内，Solar Media项目带来了意想不到的效果，让超过5000人受益。通过Solar Media，当地人学习了新技能，如养蜜蜂、浇水、做面包，增加了收入。例如，有一位三个孩子的母亲，通过Solar Media显示屏学会了编头发的技能，凭借新学的技能每月赚取1000先令（约7美金），第一次用自己的收入为孩子们购买奶粉。还有一位男性成为当地第一位男性理发师，打破了“理发师必须是女性”的性别偏见。肯尼亚计划在未来一年赋能上万名农民，既提供就业机会，又保障当地粮食安全。

截至目前，我们持续在Solar Media的研发上投入了上百万资金，但只接到2000多个订单。从数字上看，这并不是很理想的投资回报。但我们会坚持做难而正确的事。我们相信，终有一天这个传播渠道的价值会彰显，Solar Media会成为无电地区唯一的传播载体。

非洲现在依旧贫穷，但有广阔的发展机会，充满了希望。我认识的很多非洲人非常勤快也很聪明，珍惜来之不易的机会。他们现在之所以仍旧生活在贫困中，主要是因为缺少致富的技能、资源和工具。太阳能媒体机上这一块小小的显示屏就是他们人生的起点，正是消费者的生命力让一个普通的产品迸发出了巨大的影响力。

近年来，随着太阳能的技术越来越成熟，储能的成本越来越有优势，太阳能成为非洲最便宜的能源。人类进入家电时代也有近百年，但家电在非洲农村的普及率还不到5%。凭借敏锐的商业洞察，我又看到了一个未被满足的巨大的市场机会——省钱省电且低碳的太阳能直流家电。

我是一个“I（INTJ）”人，不喜欢站在聚光灯下，但今天却选择站在这里讲述自己的故事。我来自东北农村，因为贫困，初中没毕业就辍学。叔叔们回乡祭祖时带回了外面世界的信息，像一道闪电般照进我的生活，鼓舞着我离开家乡，走到深圳，走向世界。这些年的创业并非一帆风顺，作为三个孩子的母亲，我带着内心的牵挂，经历了创业路上的酸甜苦辣：去非洲跑农村，下一线，因为厕所难找，我曾一天不吃不喝；因为担心安全问题，不敢住在城市以外的地方，必须在一天内赶回到城市居住......但这些都没有减弱我对非洲的热爱，每去一次非洲对我来说就像一次充电。我欣喜地看到，这里的人们从没有光只有黑暗，没有希望只有绝望，到用上我们的产品后，有了光、电、希望和笑容。他们的笑容像太阳一样照亮非洲，也温暖了我。

我很感谢当年的自己做了这个难而正确的选择。在深圳起步创业时我们是一个草根公司，15年的坚持让我们取得了此前不敢想象的成绩：我们赢得了世界银行等国际机构的高度赞誉，成为世界经济论坛评选的“优秀社会企业”。我们完成了从0到1的商业模式验证，帮助6000多万无电的贫困人口通过太阳能接入清洁电力；从创业起步时的1个人到拥有100多人的团队，到2022年迎来第一个投资人，再到现在有越来越多志同道合者加入，我们的道路越走越好，也越走越远。

当前全球有近8亿人没有用上清洁电力，十几亿人生活在没有稳定电力供应的地区，这是巨大的未被满足的市场需求。社会、经济和环境价值，是我持续创新的不竭动力和底气。我相信一定会有越来越多的人加入我们，一起努力让光照亮世界的每个角落！

本文根据演讲内容整理，稍有删节，图片由本人提供。

来源 | 中欧国际工商学院

编辑 | 林佳敏

校审 | 沈丹玺