作者 | 韦春艳

   转自 | 山东今海瑞律师事务所

律师，通常让人感觉严谨、古板、书生气。

然而在这共通共融的互联网时代，在我看来，好律师应该是活跃不失严谨，灵活不失原则，儒雅不失风趣，好律师应该是懂得运用商业思维去维护客户和自己的合法权益的绝顶人才。

律师们在通过“天下第一考”的司法考试之后，其实才算是刚刚踏入万里征程第一步，等待我们的是无数的考验和实战演练。一个优秀的律师首先应该拥有扎实深厚的法学功底，专业知识就像是我们建立万丈高楼的根基，其地位不可撼动。

但俗话说，内行看门道，外行看热闹，能让律师大放异彩的，往往是其他不可或缺的技能，如演讲、写作、检索，还有今天想跟大家分享的最重要的一个技能——谈判。

谈判是每个律师都应该千锤百炼的技能，在我们执业过程中无时无刻不在应用各种谈判技巧和策略。

诉讼案件中，律师经常参与案件调解和谈判，我们追求的执业目标不应该仅仅局限于帮助当事人击败对手。他的对手可能曾经是他的妻子、亲人或是其他生意合作伙伴。

如果你还在沾沾自喜，享受战胜的喜悦时，请再深入的思考一番。当事人或者客户真正需要解决的到底是什么？不一定是赢了诉讼那么简单，有时赢了等于输了，有时输了，换个角度看去，其实是赢了。

作为非诉或商务律师，谈判技能更是如此，更需要律师运用商业思维，结合自己专业知识，参与商务谈判，制定谈判策略，运用谈判技巧，尽显律师的专业风采。

正是因为你的加入，为客户节省了近百万的投入或成本。这样的荣耀才是真正的成就，才是律师真正的价值所在。

结合我自己谈判的实践经验和日常学习的谈判策略、技巧，分享一下我关于谈判的心得体会，希望能对大家有所启发和帮助。

谈判主要分为三个阶段，也就是谈判前，谈判中，谈判结束后。那我们就妥妥的开局吧！

  01 

谈判是准备出来的

所谓知己知彼，百战不殆。谈判前要花足够多的时间做准备工作，做好准备工作等于取得胜利的一半。

图来自余力《谈判课》

首先，谈判要收集谈判双方基本信息，整理背景资料，总结双方共同的利益是什么？归纳利益冲突在哪里？争议的焦点和各自的筹码。

其次，目前所处的状况和阶段，客户谈判要达成的目标是什么？谈判底线和原则是什么？另外要预演谈判的各个关键节点和可能出现的情况，做好预备方案。

最后，不要忘记制定谈判的方案，最优方案，次优方案以及谈判失败的替代方案等等。这些都是需要在双方开局之前要做的工作，这样才能做到有的放矢，进退自如。

图来自余力《谈判课》

 02 

营造共赢的谈判氛围

在谈判前要营造谈判良好沟通交流氛围。火药味十足的谈判氛围并不有利于双方顺利的进行谈判。

谈判的目标是达成一种共赢的状态，在道理、原则上要坚持，但在对人的态度要温和，不要咄咄逼人，避免产生对抗性的氛围，发生争议时，不要马上去反驳对方，因为反驳会让对方拼命强化自己的立场。最好先能表示理解对方的感受，再引向一个新的方向。

  03 

首次“交锋”很重要

对于我方来说，开局时要开出一个高出心理预期的条件，同时永远都不要相信和接受对方开出的第一次条件。

更不必为了对方“狮子大开口”和不可理喻的交换条件而影响自己的情绪，开局时避免对方探视或表现出自己的底线在哪里。一旦让对方捕捉到你的底线，就已经输掉了90%了。

可以运用的小技巧是开局时可以表现出不情愿或惊讶的表情，让对方摸不着你的套路。当对方想要试探你的底线或套取关键信息时，你可以选择沉默的方式。

如果时机成熟，可以反问一句，那你希望我们给你一个什么条件或价格呢？想办法迫使对方不得不给出一个具体的数字。

  01 

学会倾听

其实有经验的谈判人员把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。

他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，通过倾听和提问，分析对方谈判时提出的要求，分析背后的需求和利益，了解其真实的利益，才能找到双方互利的方案。

  02  

沟通技巧很关键

谈判中，参与人员的沟通技巧为谈判顺利进行奠定了重要基础。通过与对方“谈信任”“谈共识”“谈感情”“谈困境”“谈未来”各个角度的沟通，做到步步为营。

这里有个小技巧，我们只说自己而不谈对方。无论是对方提出什么样的问题和质疑，我们只表达自己听后的感受，而不是评价对方的行为和要求，避免对方的负面反应和僵局。只有维系好谈判双方的人际关系才能达成好的谈判结果。

  03 

让步是谈判的最高艺术

让步要避免一步到位，不要让对方发现你的让步模式和规律，更不要越让越多。正确的做法是逐渐减少让步的幅度，也就是越让越少。另在在作出让步后，同样可以向对方索要交换利益。

简单总结一句话，就是权衡自己拥有的谈判筹码如何交换对方的谈判筹码。另外，让步的时机、幅度都是极为讲究的。

  04 

耐心会让你赢得谈判

谈判策略和技巧无处不在，谈判更是对双方心理的考验，在谈判的过程中，态度上不卑不亢，不骄不躁，方法上有理有据，刚柔并济，策略上稳重求进，留有余地。

这里面既体现了人生哲学，也体现了为人处世之道。保有一颗诚心、耐心，定能化解对方的“招法”。如果你再具备一些心理学知识，更会锦上添花。

  05 

细节决定成败

在谈判过程中，一定要时刻保持敏锐的洞察力，谈判人员的言语、表情和行为都会不经意流露出你想要的信息。捕捉对自己谈判有利的信息，把握契机，可以反败为胜。

  01  

换人策略

谈判进入僵局后，可能是因为谈判人员沟通的问题或者其他原因，但可以考虑更换一下谈判小组的成员，一是可以缓解下沟通的冲突和矛盾，二是可以通过这种方式将陷入僵局谈判人员重新拉回到谈判桌前。

  02  

营造一个模糊的更高的权威

不要沉浸在一个大权在握的感觉里，喜欢自己拍板在谈判中的对自己非常不利的。可以通过塑造模糊的权威，给谈判留出空间和缓和的余地。这个模糊的权威可以是董事会、委员会、合伙人、或是某个部门。

  03 

引进权威的中立第三方或依靠客观标准作为评价依据

如果双方谈判陷入僵局，双方各执一词，互不相让，谁也不信服谁，可以通过引进双方都认为的权威、中立的第三方参与居中调解、见证或监管。如果对方提出的要求苛刻、主观又强硬，可以按照第三方标准去谈判协调，第三方的标准可以是先例、惯例、行业规范或是法律、法规，有理有据的提出质疑，会更有说服力。

  04  

以退为进

谈判陷入僵局，有可能是双方为各自利益互不让步，有可能是因为谈判的“火药味”太浓，让谈判气氛过于紧张，那么这时可以搁置一下，各方互相冷静一下，理清思路，权衡利弊后再继续谈判。

  01  

黑脸白脸策略

此策略，在谈判中应用的频率很高，在谈判过程中，我方可以角色配合，扮演黑脸和白脸，如果遇见对方使用此策略，则可以通过直接拆穿“白脸”的方式化解他的策略。

  02  

收回策略

如果遇见非常不诚信的对手，在不得已的情况下，可以收回已经让步或谈好的条件，是谈判一夜回到“解放前”，让对手“如意算盘”化为泡影。

  03 

赞扬对方

在谈判结束后，无论是谁赢得了最终的谈判，都不要忘记夸奖一下对方，赞美对方的谈判能力，恭喜对方达成了解决方案。让对方感觉是自己赢得这场谈判。这样有利于与对方维系长期的合作关系。

以上就是我总结的一些谈判策略和技巧，其实无论是识破对手还是自己运用都是需要经过多次实战演练，不能一蹴而就的。

通过多次的实战演练，战后及时复盘，总结经验与得失，避免日后发生同样的局面，同时也要结合各自实际情况有选择性的使用，不要盲目使用或滥用，导致谈判事倍功半。

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