律师怎么运用 “行为痕迹分析” 搞定客户？【律师日常】
作者 | 靓靓
来源 | 网律营管
最近，民国版“密室悬疑”大剧《和平饭店》凭借剧中各路人马的超高智商和局中局的烧脑反转剧情毫无悬念地成为开年爆款。
而集美貌与智商于一身的“行为痕迹分析专家”陈佳影（陈数饰），更是全脑开挂，步步为营，在险象环生的10天里为吃瓜群众实力演绎了“行为痕迹分析”的神技能，成为全剧最吸睛的焦点。
那么，让陈佳影奇智若妖的这种能力——“行为痕迹分析”究竟是什么呢？
引用《和平饭店》的描述，即 “通过痕迹，分析产生痕迹的行为，从而倒推出行为发生时的情景，包括但不限于微观察。每个人的内心都会在他的行为中流露出痕迹，只要捕捉到痕迹，就能追踪到内心最为隐蔽的东西。”
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可以发现，剧中所述的行为痕迹分析基本等同于现代行为心理学，即通过深入观察对方眼神、行为、姿态、语气等肢体行为以获知对方心理状态的分析研究活动。
人类学家雷·博威斯特早已研究表明：在一次面对面交流中，语言所传递的信息量在总信息量中所占份额不到35%，剩下的超过65%的信息都是通过非语言交流方式完成。
对于律师而言，在与当事人的面谈中如果巧妙掌握这一神技，无疑于能在谈判中掌握更多的主动权。
01 你说的话当事人是否感兴趣？
你所描述的疑难点及方案策略是否引起了当事人的兴趣？当事人的肢体动作往往能先一步告诉你答案。
与人交谈时，视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的30%-60%。
在面谈过程中，如果对方与你视线交会的时间超过这一平均值，则很大程度上意味着对方对你所述的内容感兴趣，这时候往往他的瞳孔会伴随扩张；
反之，如果低于这个平均值，则表示对谈话者和谈话内容不怎么感兴趣。
正常情况下，一般人每分钟眨眼5-8次，每次眨眼一般不超过1S。
如果当事人每分钟眨眼次数超过5-8次这个范围，则意味着对方对话题失去兴趣，表示厌烦；另一方面也可能说明对方或许存在自己更加优越的心理，因而不屑一顾。
如果对方的身体不由自主的向前倾，则表示他很关注这个点，你的内容引起了他的兴趣，这时候律师可以顺着往下继续朝己方有利的方向引导，予小利获大利；
如果在你侃侃而谈的时候，对方却在小范围打呵欠、身体后倚靠背，你就该注意，很可能对方对于你提出的方案或你认为的专业优势等要点不感兴趣。
这时候可以停下来，询问对方，或休息下喝杯水再继续说明沟通。
用手指或手中的笔敲打桌面往往表示对方对你目前所述的内容不感兴趣、不同意或者不耐烦。
这样的下意识动作一方面可以打发和消磨时间，另一方面也起到暗示或提醒对方注意的作用。
下肢动作往往不容易被察觉，但也恰恰是最容易暴露当事人真实态度的行为痕迹。
如：抖腿、摇脚、用脚拍打地板、脚拍打地面的节奏突然发生变化、双脚对着出口（暗示“我想离开这儿”）频繁交替架腿姿势……除去椅子不舒服等自然因素，过多的腿部动作往往是一个人感到无聊的标志，显示了当事人不耐烦的情绪。
通常，在候车室等车的旅客常常伴有此类动作，谈判桌上这种动作也是频繁可见。在等候区等待面谈的当事人如出现此类行为，接待人员就该注意疏解安抚对方情绪了。
02 当事人是否在撒谎或隐瞒信息？
当案件信息涉及个人隐私，或对自身不利时当事人往往不会第一时间告知准确全面的信息，有的为了营造自己是受害方甚至会误导律师以达到自身形象营造的需求。
这就需要律师警惕，注意观察当事人的细微动作，便于及时提醒当事人坦诚沟通。
触摸鼻子的动作一般是用手在鼻子的下沿很快地摩擦几下，有时甚至只是略微轻触。
科学家发现，当人们撒谎时，一种名为儿茶酚胺的化学物质就会被释放出来，从而引起鼻腔内部的细胞肿胀，导致鼻腔的神经末梢传送出刺痒的感觉。
下意识地用手遮住嘴巴，表示撒谎者试图抑制自己说出那些谎话。
有时候人们是用几个手指或紧握的拳头遮着嘴，有的人会假装咳嗽、下意识拿水杯喝水来掩饰自己遮住嘴巴的手势，这些意思都是一样。
几年前，在一次“狼人杀“的游戏中，编编就亲眼见证了一个女同学对这一行为心理的精准捕获。
按照游戏规则，拿到“杀手”牌的人便开始行动了，趁着夜黑出来杀人；之后大家指认怀疑对象，并同时证明自己的清白。
当时游戏时，有个女同学力排众议，很肯定地指认某个人就是“杀手”，理由就是——他在辩护时经常用手捂住嘴巴，不符合他平时的说话习惯。最后事实证明该人就是杀手。
在接下来的几轮中，这位同学都能根据众人的语态、神情等身体语言准确分析判断出“杀手“，成为游戏笑到最后的赢家，其高超洞察和准确分析能力时至今日仍然记忆犹新。
在试图掩饰时，人们很可能会把脸转向别处，以躲开听话人注视的目光。
如果在与律师沟通到某个信息点时，当事人下意识地通过喝水等行为将脸转向别处，避开律师注视时则很可能当事人所述内容有所保留。
当他用食指（通常是用来写字的那只手的食指）抓挠脖子侧面位于耳垂后方的那块区域的时候，尤其需要注意，当口头语言和这个手势不一致时，矛盾会格外明显。
比如，某个人说“我非常理解你的感受”，但同时他却在抓挠脖子，也就意味着实际上他并没有理解。
撒谎会使敏感的面部与颈部神经组织产生刺痒的感觉，于是人们不得不通过摩擦或抓挠的动作消除这种不适。
这种现象不仅能理解为什么人们在疑惑的时候会抓挠脖子，它还能解释为什么撒谎者在担心谎言被识破时，就会频频拉拽衣领。
03 当事人是否能接受报价？
面部表情是最能直接观察到的一种非肢体语言，研究认为，人类的脸部可以做出250000多种不同表情，其中，单凭眉毛就能表现出许多的情绪变化。
在谈判中，如果当事人的眉毛如果上下运动，很大概率表明对方信任你，认同你说的内容或报价；而如果眉头紧皱则表示他正处于不赞同的状态；如果他对你的报价或方案存有疑虑，这时候往往眉毛也会向上挑起。
律师这时候如不能有效解除当事人的顾虑则有可能在不自知的情况下错失一单。
当事人在一开始往往秉持中立态度，此时会做出微微抬头的动作。
伴随谈话的深入，如果当事人对律师所述内容无异议，其抬头动作则会一直保持。当对方头部高昂，且压低下巴则表示出否定、攻击的态度，此时他往往会提出相反的疑惑或意见，律师需及时做好应对准备。
这个动作我们经常能够在听课或是开会时见到，但其中的含义却极为丰富。
如果在你报价并说明理由时候，当事人将手放在下巴或是脸颊处，同时食指、中指竖立贴脸或是抚摸下巴，则说明他在分析思考你说的内容；
但是如果已经对你的内容失去兴趣却走不开必须表现出感兴趣的话，他支撑的部位就会发生变化——是手腕而不再是手指。
如何辨析客户真实的拒绝和搪塞的理由，就需要辅助对客户肢体的观察。
当客户向自己陈述拒绝理由时，常常会将自己的手掌暴露于对方的视线之内，除了陈述理由，还会做出一些手部动作并且会不时地亮出自己的掌心。
而当客户只是想找理由搪塞时，他可能也会说出同样的一番话，但是却会将自己的双手隐藏起来，躲避对方的视线。
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广东有一句谚语：当一个人笑的时候腹部不动就要提防他了。
人的心理意识、精神活动是不可琢磨、难以接近的，而人不自知的行为痕迹却往往暴露其最真实的想法。
日常生活中，行为心理学的应用远达不到剧中的神话，但对于彼此初次见面的人而言，善于行为痕迹分析的人无疑是掌握极大先机的谈判官。
只是，需要注意的是，所有动作语言都仅仅是一般情况而言，不同民族、地区、文化、修养，其在动作、姿态及其所传达的信息方面是有所不同的，律师应在具体环境下区别对待。
同时， 注意肢体语言与有声话语的一致性和前后连续性，这样才能得出比较真实、全面、可信的结论。
最后，让美貌的陈福尔摩斯镇楼，希望每位律友在面谈时都能快准狠地行为痕迹分析。
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