作者 | 耿小武

 来源 | 智合法律新媒体

作为一个普通的中国律师，结合我的执业经历，我判断当下很多律师可能会感到焦虑和困惑。

一方面是因为中国律师执业人数的快速增加，而律师业务又在传统的领域中竞争，另一方面则是互联网的冲击，低端业务被法律服务所、百度问答或者法律机器人所取代，而高端业务因为信息透明度不断增加，出现越来越集中的现象。与此同时，传统的综合性小所面对大所的兼并浪潮，表现出诸多无奈。

我们先来看一下目前很多律师会遇到的三大困惑：

01

原来越老越吃香的律师行业，现在变成老律师年龄越大，竞争力越弱，随着未来知识的大爆炸，这一情况还会加剧；

02

律师所学的知识严重贬值，或者学了很多新知识，却因销路不畅，造成严重的库存积压；

03

律师之间严重的价格战，尽管不少律师在呼吁，有的律协也出台文件，但收效甚微，价格战却愈演越烈，且年轻律师的生存愈加艰难。

那律师业务的出路到底在哪里？

我个人的判断是越来越多的律师会有意或无意地走向专业化道路，越来越多的小所也会选择转型为专业化律所，越来越多的大所会兼并、重组，越来越多的品牌所和品牌律师出现，这是市场竞争的必然。

专业化，是越来越多律师有意无意的选择。

当年我也和很多律师一样，豪情万丈，对律师行业充满了希望，想大展身手。2000年，我入行后才发现这个行业没有生活费，没人管没人问，完全自生自灭。

于是我就开始按照老律师传授的经验，先找业务后生存。我去参加老乡会、同学会，在路边摆摊搞咨询，然后和街道办事处合作，开一些公益课程，我想通过大概率的宣传来增加影响力。结果是，付出很多时间、经历、金钱，但收获寥寥。

发现用这种传统模式走不通的时候，我带领团队停了下来，开始研究HR业务，但很快发现这个业务叫好不叫座，不是企业家的刚需，企业家的目标是如何先让企业活下来；后来又开始研究法律顾问业务，又发现法律顾问业务相当于律师，什么都得研究，但什么又很难做精，变成了企业的法律保姆。

再后来，我就带领团队专注企业股权业务。刚开始，是从中小企业的股权设计入手，归纳企业中常见的股权设计九大死穴，研究股权设计的规律。经过不断的深入研究，我们对企业越来越了解，后来再专注到企业中的股权激励设计。

这个过程很艰辛，也很难熬，刚开始时业务是断崖式下降的，但我们坚持下来了。

如果转型，痛苦一阵子，如果不转型，会痛苦一辈子。

专注股权业务后的成果逐渐体现出来了。以前我们咨询是免费的，现在我们收费每小时五千元，今年涨到一小时一万元；原来一年法律顾问最多20万，现在收费起步68万；原来我们的业务在地方，现在我们的业务在全国，我们把总部搬到了北京。今年我们已经停止对律师的培训，只针对企业进行培训，三天两夜一个人收费48000元。

结合我自己的经历，对于想要往专业化转型的律师，我提出五点建议。

  写专业文章

我们通过写专业的股权文章来传播我们的专业。

写文章，可以极大提高我们的学习力，因为写文章挺不容易的。我们写文章的受众是企业客户，太专业，客户看不懂，太简单，又显得没有水平，所以把专业的文章写得深入浅出，让客户能看懂且对客户有帮助，就需要我们不断的练习。

写文章要对自己要求严一点，要求自己每星期至少写一篇文章。2016年我要求自己每周写三篇文章，2017年要求每周写一篇；目前我已经坚持写150篇《小武聊股权》。整理一下，就是一本书。写作贵在坚持。

  坚持分享

当具备一定专业知识后，就要勇敢地走出去，对客户分享自己的专业知识。

我们团队在微信群、微信公众号、喜马拉雅、蜻蜓FM进行分享，目前这样免费公众平台分享的流量接近400万，这也带给我们源源不断的客户。越分享自己会越专业，越会发现自己的不足，这才是学然后知不知，教然后知所困，越分享会进步越快。

  团队

我们组建专业的股权团队，分工合作，有人负责互联网，有人负责落地，有人负责人力资源的合规，还有专业的团队成员负责客户营销。

大家各展所长，通力协作，因为人是有惰性的，而团队可以让彼此有更大的动力。

再次建议有志于走专业化的律师，组建专业团队，哪怕只有两个人；没有团队，在这个时代很难做成事情的。团队的组建可以从小到大，组建团队的过程也是分钱的过程，但舍不下就得不到，没有团队永远是小打小闹。

  学习

律师本身是终身学习的职业，专业律师更是。

我们在股权一厘米宽的地方，打到10000米深，需要我们不断地学习优化我们的专业知识，股权涉及法律、管理、组织、薪酬、绩效、战略、人性、文化，税务、这些需要律师不断钻研。我们要求团队成员每人每个月看一本书，写成读书笔记，并分享15分钟，还要求每人每个月至少写2篇文章。

  坚持

大道理很容易讲，剩下的就是坚持了。相信坚持的力量，唯有坚持才能更有价值，时间会让很多事情变成奇迹，让不可能变成可能。

《道德经》讲：九层之台，始于垒土，千里之行，始于足下，合抱之木，生于毫木。这都是坚持的结果。三年小成十年一大成，做一个专业的律师。坚持三年，一定会有成效。

有人问我，三四线城市能不能做股权。我本身就是三线城市的律师，从郑州做股权起步的。

还有人问我，传统律师怎么转型。我的建议是，舍弃是专业转型的关键，不要什么业务都接，最终结果可是能什么业务也做不好。一个人不可能同时骑上两匹马，也不可能同时追上两只兔子。我们努力的方向是，因为我们的专业，为客户创造价值，让客户慕名上门。

传统律师更多做的是存量市场，比如替别人打官司。别人欠债权人100万，你要回来90万，律师费提成10万，这种服务模式属于博弈关系，即律师收费多了，客户的利益就减少了，属于零和博弈。

律师能够为客户创造增量的价值，比如通过我们的专业努力，将客户一年收入从100万变成一年收入200万。在客户多增加了100万之中，律师拿10%的佣金，这属于双赢，现在时髦的说法是共生共赢生态结构。这种种增量取费的模式，客户会更开心。

总结一下，当前律师面临迷茫、焦虑及困惑，律师的出路是走差异化的专业化细分之路。专业化是市场竞争的必然，专业化是客户选择的需要，专业化也是律师胜出成本最低的选择。

转型的关键是舍弃，舍掉一些与专业无关的业务，聚焦自己擅长的业务领域，持续不断努力，假以时日，一定可以成为一名专业的知名律师。道理很简单，但是过程是很痛，行胜于言。

《道德经》讲：上士闻道，勤而行之，中士闻道，若存若亡，下士闻道，大笑之。愿更多的律师站在未来10年看现在，找到方向，收拾行囊，不怕路远，本着专业路律师的道路重新出发。

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