星星点灯：”13精”八问八答车险费改
写这8个问题的时候，脑海中想起两首歌
一首是中学时大家一起唱的《星星点灯》，另外一首则是张信哲 《信仰》，我们用《星星点灯》里面的歌词做这篇文章的开始，寓意大家可以用心去体会。
星星点灯，照亮我的家门
让离家的孩子找到来时的路
星星点灯，照亮我的前程
用一点光，温暖孩子的心
本文试图回答八个
有关中国车险和车险改革的问题：
问题一：保险公司想多做保费有没有错?
问题二：车险产品同质化是不是很严重？
问题三：车险费率水平到底高不高？
问题四：目前64开的成本率结构是怎样产生的？
问题五：该管价格？还是该管费用？
问题六：报行合一的遗漏点在哪里？
问题七：现在车险经营结果不好是费改所致还是其他原因所致？
问题八：车险监管到底该管什么？
★ 一问 ★
保险公司 想多做保费有没有错？
这个问题其实不用回答
但是现在却成了一个问题！
前段时间保险行业协会下文关于车险自律公约的征求意见，里面第一条提到:
要求各家保险公司“转变规模、市场份额导向，向分支机构下达车险保费增速考核指标不得高于同地区新车市场销售增幅，不得脱离公司发展基础和市场承受能力”。
当然，这只是征求意见稿里面的，我们在看到后面的实际文件时，这条已经去掉了。
但是我们担心的是
保险公司多做保费
似乎已经被“妖魔化”了
坊间流传，谁家保费增速超越市场很多，就是被查的重点对象，这背后的逻辑是什么呢？
就是你增速高肯定你突破了报行合一，肯定财务业务数据不真实。
基层的干部抱怨说，如果不多做保费，就完不成总公司下达的任务，就会下课，可是如果想多做保费，就得突破报行合一，又有监管风险？怎么办呢？咳，两害相权取其轻，先做了再说，做了监管不一定能查到，不做，总公司一定会看到！
怎么看待这个问题？
以前我们根本不会想这个问题，怎么现在就变成了一个被妖魔化的问题了呢？
想多做保费是最初的最根本的诉求
这是人性!
我们认为任何一个保险公司想多做保费都是最初的最根本的诉求，这是人性，我们不能泯灭人性，这是市场经济能够发挥作用的最原始动力。
★ 二问 ★
车险产品 同质化是不是很严重？
事实上，不客气的说
车险本身就是一件同质化特别严重的产品
格式条款的表达方式基本一致
丨客户更多的是对价格敏感
对于客户来说，差别化的服务客户可能并不敏感，何况更多的客户是非出险客户，也体会不到理赔的差异。
丨以车险市场比较成熟的澳洲市场为例
车险的产品只有三个，交强险、交强险+火灾盗抢、综合险，市场上的产品基本完全一致，不搞噱头，不搞花样。
条款几乎完全一致，但是定价却百花齐放，各家定价因子动辄上百个，都把风险筛选能力看得很重，费率调整频繁。
其实
车险的同质化不是一个问题！
大家都认为
可以通过自己的努力
把它变成差异化很大的产品
才是一个问题！
★ 三问 ★
车险 费率水平到底高不高？
过去几年的车险
赔付率60%左右
费用率40%左右
如何看待这个结构？
丨车险运行成本很高
这个结构表明，我们收到100元保费，赔给老百姓60元，其余的40元则由获客成本和管理费用构成。
也就是说，我们需要所收保费收入的40%来维持运营，运行成本是比较高的。
丨低赔付、高费用，是资本逐利的本质
事实上，一个产品的赔付率越低，它的费用肯定就会越高，这是由资本逐利的本质决定的。
这也是为什么航空意外险的费用率居然高达85%~90%的原因。
丨定价的公平性
而从精算的角度来看，一个产品的费率由两部分构成，纯保费（对应赔付部分）+附加保费（对应费用部分），而且这两部分的大小是不同的！
正常来讲纯保费应该是费率的主体部分（占比65%~75%比较合理），而不是附加保费（占比25%~35%比较合理），否则这个定价是有问题的，是不公平的。
车险的费率也是偏高
以此来论，我们的航意险的费率是畸形高的，同时车险的费率也是偏高的。
★ 四问 ★
“64开”成本率结构 是怎样产生的？
丨最初的成本率结构是“73开”
事实上，如果我们将时间拉长，来看车险赔付率和费用率走势的话，我们是由“73开”走到“64开”的！
丨这其中变化的背后推手是谁呢？
从过去十几年的车险赔付率走势来看，我们的赔付率是逐渐走低的（其背后逻辑是道交法的实施，道路状况变好，车变好，驾驶习惯变好，酒驾管制等社会发展红利）。
因为赔付率下降，各家便开始加大费用投入。最终导致，成本率结构由之前的“73开”发展到现在“64开”。
所以，问题背后的根本原因是
伴随着车险赔付率的走低，
我们的费率没有及时进行调整！
这其实是与航意险的高费用逻辑是一样的，即费用会追逐低赔付的产品。这就是市场的魔力和无形的手在起作用。
事实上，这对老百姓而言是不公平的，最终结果是保险公司也没有享受到低赔付的效益，赢家是两个，一个是得到返利的老百姓（这部分通过价格调整依然会享受红利），另外一个则是渠道。
这是我们从时间的维度来看，类似地，我们还可以从空间的维度进行论证。
（戳图片，横屏查看）
通过这个图，我们也会看到类似的逻辑
即赔付率高的地区，费用率低，
而赔付率低的地区，费用率高。
费用具有滞后现象
赔付率最高的时候，成本率最难看
所以”13精”一直有个一个观点，那就是赔付率是外生的，费用率是内生的，这不是先有鸡还是先有蛋的问题，而是先有赔付率后配费用率的人性思考，同时考虑到市场反映的延迟性，费用率在高点时还具有一定的滞后性特征。
当一个产品赔付率低的时候，费用就会追逐，当赔付率开始升高的时候，费用不会马上降下来，而是具有滞后现象。
从而在赔付率最高的时候，这个产品会形成成本率最难看现象。过段时间，费用率才会逐渐下来，从而形成新的平衡。
★ 五问 ★
该管价格？还是该管费用？
丨能够直达客户的，价格战就是“王道”
基于上面的问题一和问题二，各家公司都想多做保费，且车险产品同质化特别严重，似乎只有价格竞争一法可寻。事实上，这种市场也并非有什么特殊，西方经济学将这种市场定义为，同质化产品的充分竞争市场，这种市场的普遍竞争手段就是价格，均衡状态则为纳什均衡。
那么能够直达客户的，价格战就是王道，消费者直接获利。
丨渠道掌控力强的，费用战就是“王道”
对于渠道掌控力强的，比如那些4s店、车商、大的专业代理商，费用战就是另外一个王道。消费者是否直接获利不好说，比如大的专业代理商可能会返利给消费者，但是像4S 店将新车销售和买保险进行捆绑的情形，显然消费者没有受益，连车商的自己人都说，这年头卖车根本不挣钱，主要靠卖保险和修车挣钱啊！
丨保单价格都是以模型为主估计出来
“13精”最近了解到，有些媒体传闻三地自主定价试点实行之后，价格战异常激烈。言外之意，是各保险公司之间竞相降价，你低我比你还低 ，把车险市场比喻成菜市场。说的很形象，但我们认为这种说法是不准确的。
车险市场，前10大占据了近90%的份额，我们可以假设市场上90%左右的保单是他们卖出的。那么从保单的微观角度来看，前十大肯定不是我看你低，那我比你还低。当然由于价格区间的限制，大家都打到了地板价，其实背后的原因是模型的价格比这还低。
如果没有价格区间限制，我们认为各家可能会存在价格差异的。
他们都有着庞大的样本数据和精密的风控定价模型，可是再精密的模型也不可能做到0 error, 模型处理的是大数据问题，它可能将绝大数保单定价准确，但是绝对不可能保证每一张保单都非常精准。
问题的关键不是车险的价格，盯住143元、170元保单没有任何意义，我们宁可相信这些保单价格都是以模型为主估计出来的，也相信各家定价模型的初衷肯定不是为了价格战（而是真正的刻画实际风险)。
但我们决不相信我看你的保单价格是170，那我就直接报一个更低的价格这种市场行为。
丨价格端不存在这种市场行为，那么费用端存不存在呢？
以前是一直存在的！
前一阵监管出台28号文、57号文和行业自律使得这种情况有所收敛，但据说最近有所抬头。
“报行合一”实施一段时间以来，据坊间流传出的消息，部分地区手续费自律公约已被打破。
今天听说
山东已经回到“双40%”时代的！！！
手续费表面上看都符合自律要求，但实际上不少公司都开始反弹了，只不过手法更加隐蔽和“高明”，真所谓“道高一尺、魔高一丈”。
所以，问题的关键还是费用！
如果费用回到以前，各种套取，不实事求是，继续加大销售费用的竞争，那才可怕。
丨是否存在，价格和销售费用合计考虑的情况呢？
其实在行业自律和28号文、57号文之前，费折联动一直是业内比较流行的模式，即保险公司结合模型估计纯风险保费结果统一考虑给与的折扣幅度和费用额度。
为什么我们说
这是行业自律和28号57号之前的流行模式
而不是以后呢？
因为监管也好，行业大公司也好，他们都希望以后的模式是这样的，即通过行业费用自律和报行合一使得费用端真实可控，不再打费用战，而大家更多的是通过价格端的风险判断来进行市场化竞争，其实这是非常好的一个思路。
现在国际上车险市场化改革做的比较好的国家也都是这种思路和做法。现在价格端的竞争各家公司可以不断通过优化模型来进行，费用端以后会怎么样呢？
我们悲观的判断，如果费用不管住，仍然像以往虚列套取，不实事求是，继续大打费用战，中国车险恐怕就没有前途了！
加大力度放松价格
所以我们的建议是
尽快加大力度放松价格!
同时也要比以往
都更加大力度管住费用!
★ 六问 ★
报行合一的 遗漏点在哪里？
丨手续费只是市场成本的一部分
首先要肯定监管报行合一的初衷，就是想好好维护车险的市场秩序，可是很多时候，从善意出发却未必会获得想要的结果。问题的关键在于手续费只是市场成本的一部分。
中国车险市场的一个固有顽疾是，业务及管理费里面用于销售的费用科目不明确，不明晰，财务业务数据不真实。
从过去几年监管的逻辑来看（如下图所示），一开始是什么都管，既管价格，也管费用,发改委处罚之后是想放松费用，费改是想放松价格。
现在来看是放松价格，管费用，我们对目前的监管思路是持支持态度的。
（戳图片，横屏查看）
我们的建议包括：
1、放开价格，管住费用，让各家公司自主定价，但是要坚决摒弃费用战。各家自主定价是让保户直接受益，费用战则会继续提高行业运行成本;
2、明确业务及管理费里面的销售费用和管理费用科目，加大财务业务数据真实性检查力度。
说一个皇帝新装的故事，各家公司的交强险的市场费用真的是监管要求的4%吗？
事实上，市场中应该没有一家能做的4%的，那么我们就要反思，问题的根子出在哪里了呢？我们为什么总要自欺欺人呢？
我们认为，事情最重要的还是我们不能泯灭人性，或者忽略人性去考虑问题。我们设想一下，有没有不以提高收入，不以扩大市场份额为目的的商家？
只管手续费是没有意义的，还需要做三项工作:
第一是要明确业务及管理费里面的业务销售费用和管理费用
第二是要求各家公司定期及时详细披露手续费、销售费用和管理费用等车险经营数据
第三是务必加大力度保证财务业务数据真实性
重病还需猛药
重病还需猛药，如果不明确到底哪些是销售费用，不保证财务业务数据真实性，我们敢说，中国车险永无出头之日，永远难登大雅之堂，即使你有承保利润，即使你的综合成本率再漂亮！
★ 七问 ★
现在车险经营结果不好
是费改所致？还是其他原因所致？
首先我们不认为车险经营结果不好（中小公司经营困境是另外一个问题），就成本率而论，行业的车险仍然是过去几年中的底部。
当然，车险增速确实低于行业，这个一方面是与汽车销量有关，截至2018年，我国汽车销量2808万辆，同比下降2.8%，是自2000年以来汽车和乘用车销量出现的首次负增长。机动车辆保险规模也出现了自2000年以来的最低增速，首次低于10%。
车险增速放缓的大背景为宏观经济下行压力加大，汽车行业处于下行周期；另外一方面也确实与“商车费改”进一步深化，单均保费下降有一定关系。可是这个问题不是监管引出来的，而是我们行业自己zuo出来的。
综合成本率的提高，并非监管之错
而是行业囚徒困境心里之殇！
下一步随着车险费改的进一步深化，如果在全国范围内大范围进行自主定价的话，则赔付率可能上升较快，但是费用率并不一定马上下降（我们前面提到的费用滞后特征），这时候可能会出现保费增速下降，综合成本率提高的现象，但是这并非监管之错，而是行业囚徒困境心里之殇！
这个其实很正常，不要将车险行业综合成本率超过100就归咎于改革，监管也不要纠结这种“不可能三角”（既要想提高赔付率，降低费用；又想整体综合成本率稳定；还想增速要好看）。只要赔付率低，费用率高，监管就去放松价格，让市场去调节，赔付率上来的时候很可能是行业成本率最难看的时候（赔付率上升的时候，费用率也许不会马上下降，会有一个滞后的反应），但这不是监管的责任！
监管最重要的责任是改善成本率结构，这才是对消费者最大的保护。
有一种情况可能会改善上面的预期，那就是行业真的理性起来，自觉遵守行业自律规则，遵守报行合一，但是这种概率有多大呢？我们认为不大，将这种概率变大才是监管的责任，乱世出重典，重病还需猛药。
综合成本率的提高，并非监管之错
综合成本率的提高，并非监管之错
而是行业囚徒困境心里之殇！
监管最重要的责任是改善成本率结构
这才是对消费者最大的保护。
★ 八问 ★
车险监管 到底该管什么？
《保险法》第一百三十三条规定了保险监督管理机构的最根本职责，那就是依照本法和国务院规定的职责，遵循依法、公开、公正的原则，对保险业实施监督管理，维护保险市场秩序，保护投保人、被保险人和受益人的合法权益。
认真总结一下，其实就两条。一条是维护保险市场秩序；另外一条是保护投保人、被保险人和受益人的合法权益。
而目前车险市场所表现出来的矛盾恰恰也就是这两条。
第一，如果想更好地保护投保人和被保险人的利益，放松价格，尽快的将自主定价试点范围进行推广也许是最好的方式
第二，如果想更好地维护保险市场秩序，那就是管费用管费用管费用，当然这里的费用主要是指市场成本，具体包括手续费，以及业务及管理费当中的销售费用。
具体地，在当前的车险改革状况下
我们认为监管真正要管的是
CAISI
Consumer protector消费者保户
acquisition cost清楚透明的市场成本
industrial self-discipline
and actiong fit reprot
报行合一
solvency充足的偿付能力
information disclosure
充分的详细及时信息披露
第一，消费者保护。
牢记这是一切手段的出发点。
第二，划分销售费用和管理费用。
像其他行业一样，要求所有险企在内部的会计核算上，明确清楚透明的市场成本，手续费+业务及管理费里面的销售费用科目，如果混淆市场成本和内部的管理费用，则将严厉处罚。
第三，更加严格行业自律与报行合一。
严查严查严查，没管住就证明不够严不够严不够严，凡是如果想从根本上改变一个行业的现状，不够重的处罚是做不到的，历史上香港的廉政建设如此，目前国家倡导的党员干部廉洁从政如此，车险行业也一样。
第四，管住后端，管住偿付能力。
偿付能力不足，就别玩这个游戏了！
第五，及时详细的信息披露。
要求所有险企都及时详细披露保费收入、赔付率、未到期责任准备和未决赔款准备金、手续费、销售费用和管理费用，让社会大众帮我们去分析，去监督，真正践行和发挥偿二代第三支柱作用。
我们认为监管只要将重点放在上述五点
则中国车险改革一定能成功
中国车险行业就还有希望！
写到文章的结尾时，我们想起年少时的一首歌，并以此寓意中国的车险行业。
星星点灯 照亮我的家门
让迷失的孩子找到来时的路
星星点灯 照亮我的前程
用一点光 温暖孩子的心
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