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为什么你的订单总是谈着谈着就黄了?



为什么客户聊着聊着就跑了?为什么订单谈着谈着就黄了?以下4个与客户的真实对话,一定能给你答案。


全文共 1379 字,预计阅读时间大约需要 4 分钟。

过后回忆,许多事情总能找到更完美的办法。

但我们当时却选择了最蹩脚的一种。



客户:我们以前的供应商在包装规格上出现过问题,有的袋子20公斤,有的19公斤,非常不规范;不知道你们公司会不会出现这种状况?


答:没有啊,我们公司的包装控制体系非常严格的!


客户:哦,原来供应商也是这样讲的,你们都承诺包装严格。


再无音讯……


如果换一种表述方式呢?

我们以前没有更换包装设备的时候也出过这个问题,因为以前是人工包装,很容易出现多了或者少了的问题;但是五年之前,我们更换了包装设备,全自动包装系统,统一称重,误差控制在±0.01公斤,给您看下我们的包装生产线照片,还有视频,这是包装系统的原理图。



客户:你们能不能严格确保交货日期,我不希望交货日期出现任何问题。


答:你很着急要货吗?


客户:对,很着急,因为夏天过了,就卖不掉了。


答:您放心,我们的交货日期都能保证。


过了一个周末回来,


客户:现在不是时候,不着急。

……


如果换一种表述方式呢?

客户:对,很着急,因为夏天过了,就卖不掉了。


答:明白,的确是,您的货是您自己销售吗?还是替您的客户采购啊?


这个问题,非常关键,因为这里决定了客户的决策模式,到底是自己说了算,还是别人说了算。


如果别人说了算,客户突然变得不着急,就有可能是别人把他甩了。如果是自己说了算,一定是他自己产生了什么顾虑,我们就能对症下药!所以,问问题,是一个由浅到深的过程,并不是一个问题就结束了,要能从问题延伸,尽可能获得自己需要的信息帮助我们判断



客户:我不想采用海运的模式,因为以前海运的时候出现过问题。


答:既然您不接受海运,那我们可以改用空运,但是空运要比海运贵1000美金。


客户:……


如果换一种表述方式呢?

答:您上次的货物出现了什么问题呢?我们非常专业,可以为您规避的,您说说看,我们来提供solution,毕竟可以节省很大一部分费用。



例如,到了设计环节


客户:请帮我发几款设计样稿吧。


答:好的。您有比较欣赏的款式吗?


客户:我现在确定不了,我需要再比较一下。

……


如果换一种表述方式呢?

当你发现,客户对设计还算是满意,但是拖延的时间太长了,他的兴致可能越来越低,这个时候,我们要主动往前推一步。参考:外贸谈判中如何引导客户确认订单成交?


答:要不我把样品给你打出来,更方便看效果?这就叫推进订单


这就是我们所说的销售漏斗,让客户点击、进而询盘尚且不易,如何能有效沟通,在销售各个环节减少客户的流失,使询盘转化率更高,这值得我们深入思考。


客户的关心点往往包括两个方面的内容:


第一.客户在沟通中直接提出的问题,或者沟通中所涉及到的重要话题


第二.虽然客户并没有问及,但是根据我们的背景调查,能够分析出一些结论,得出客户最关心产品哪些方面的功能和服务。还有一些问题,我们可以参照已成交客户画像来分析

有了这两个内容我们就可以继续往下分析了

对于客户的问的问题,会有两种情形。


第一种,已经回答,但是,当我们回过头来分析的时候,因为当时的水平,状态等问题,我们会发现有些回答比较充分,但是有些回答并不充分,可能就是因为这些不充分,让客户不再愿意继续跟我们沟通下去,所以,要做的第一项工作出来了,补充不充分的回答


还有一些问题,由于某些原因,例如自己不懂,例如怎么回答可能都不好,于是没有给出答案,列出这些问题,分析一下现在是否有能力给出答案,如果有,给出回复;如果还是不能回答,看下是否可以“求助专家”进行解答


总结


很多外贸公司话术和问答技巧都是统一的,但同样的产品和资源,为什么有的业务员业绩很好,有的却很差?就是因为沟通水平的差异。说话之前多想想,换一种说法其实就能搞定客户。


因为一个客户的成交,必须要经过“漫长”的谈判和沟通,最终一般都是要谈判双方都能得利才是稳固谈判成果的有利方式,只要有一方不满意或者觉得吃了亏,就很难达成合作,也就是我们常说的“双赢”。


所以我们要清晰的认识到,客户说的每一句话,提出的每一个问题都是在表达自己的愿望和要求所以你的每一句话都可能促进成交,也可能成为成交的障碍。


另外针对不同客户,要充分考虑他们的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。参考:世界各国买家的性格特点和采购习惯。


例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。其中综合来说,就是我们过去所分享过的:怎样在与客户沟通过程中抓住他的心?


彩蛋:对话框内发送关键词『只会给你



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