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年底将至！对于外贸人来说，这是一个重要的订单冲刺时机。那么，怎么向国外客户开口催单？

01

掌握客户不下单的原因

1.观望和犹豫

这种比较难搞，因为客户本身需求不够强烈，可谓不是“刚需”。

对于这种客户，不要抱太大希望，可划分到有潜在的业务需求的客户群体里，隔三差五通过邮件发送一些新款产品信息。或者发送又有哪些客户成交了，而且生意不错，让客户看到“钱景”，以此打动客户，促成成交。

关于这个知识点，可以衍生回顾学习怎么更好的管理不同质量的客户以及如何跟进应对：1.学会销售机会的管理才能不让订单溜走。2.外贸业务员有效跟进客户的重点思维和技巧。

2.价格因素

价格是生意中的一个重要因素，客户总是希望价格能便宜一些，这样他们也能有更多的利润可赚。

如果客户跟进很久，确实认为价格高，而我们的产品还有价格调整的空间。那么我们可以告诉他，现在春节将至，产品有优惠，让客户看到难得的降价机会。

但假设确实没有降价空间，可以和客户说明，现在海运费用高，价格确实降不下来。而且因为人工、原材料等成本增加，以及汇率变动，价格可能还会增长，现在成交算是相对低价了，越早成交越好。

关于这个知识点，可以衍生回顾学习在首次报价阶段以及在价格谈判过程中值得借鉴的思维和技巧：1.我给客户报价时会用到的方法和技巧总结。2.报价后客户回复价格太高的应对思路和方法。

3.供应商比选

作为采购商，自然会货比三家，不会只咨询你一家，假设客户有采购需求且没有回应，这个时候很可能已经选择他家了。

对于此，我们首先要了解：国外采购商是怎么筛选供应商的？努力提升自己的竞争力，竞争力并不单纯的只是价格，更多的时候需要思考：除了低价格以外，你还能给客户提供什么价值？

对于同行竞争还可以通过海关数据查看该采购商的供应商，看看是哪些同行，成交价格怎么样。作为同行，你自然是知道各自的优劣势，这个时候，你向客户推介的时候，就需要突出介绍自己相比其他供应商的优势，以获得商业机会。

4.对产品品质存在疑虑

老外也是一样，总是想选择又便宜又好的。假设你价格高，他会觉得自己成本上升利润减少。而假设你价格低，他又会想是不是“便宜没好货”，对你的产品质量存在疑虑。

这个时候，你就要发送资质证明（符合所在国家/地区的资质证明）、视频佐证（工厂生产过程等）了。这个我们前面也讲过“靠自己”、“靠公司”、“靠他人”，利用能证明你产品资质的材料都用上。要是能有某个业内大客户也采用，那是再好不过的了。

02

如何开口催单？

1.提醒客户即将而至的节假日

Chinese New Year is around the corner ，Since the factory is closed during the holiday，we’ d like to help you plan the time in advance if your order is urgent.

春节将至，工厂在放假期间不工作，如果您的订单紧急的话，我们要提前帮您计划时间。

2.工厂生产需要排单

Busy production is approaching. Kindly inform you that our factory is working at a full capacity.The ealier you place the order, the sooner we can schedule the production plan.

旺季将至，我们生产期已经排得很满。你越早下单，我们才能早排期计划生产。

3.公司促销推广活动

这点要把握好，要根据自身产品附上相关细节，让客户觉得物超所值，而不是反倒成为客户一再压价的话柄。

we wish if we can spare you a few minutes. Here is our super Spring Festival sale.The discount is even up to 30% off.

希望能占用你几分钟时间。这是我们推出的春节促销活动，折扣甚至高达七折。

4.公司清仓/清库存活动

we would like to announce that we will be having a Spring Festival Clearance Sale. We will be offering up to 30% discount on all the items of the attached list starting from [开始日期]to[结束日期].It's on a first come first served basis.

请知悉，这是我们推出的春节清仓活动。附件清单里的所有产品高达7折优惠，先到先得。

5.物流旺季需要排仓

Because of the busy production season, we need to queue for the available shipping space. Please make your decision as soon as possible to avoid further delay.

由于现在是旺季，我们还得预留时间排仓。请尽早做决定，避免进一步延迟。

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