1. 医疗器械行业概览

2015年全球医疗器械的市场规模是3903亿美金，而中国的市场规模是3700亿元，占全球市场的1/6。全球的医疗器械增长率仅有4.1%，而中国的增长率在20%左右。全球医疗器械占医药市场总规模的42%，而中国医疗器械占医药市场总规模的9.16%。中国医疗器械行业还有很大的发展空间，所以，中国迎来医疗器械领域的黄金十年。

1.1 中国医疗器械市场的特点

1）品类繁多，市场高度分散

2）利润好，风险小，单品种天花板有限

3）低渗透率和低集中度 （小而分散）

4）产品布局：区域优势明显

5）并购活跃

1.2 医疗器械各自领域的特点

 体外诊断（IVD）继续领跑医疗器械，占行业总销售量的13.1%，到2020年，体外诊断仍将是医疗器械市场中最大的子市场。心脏并可位列第二，随后就是一些传统优势行业，如诊断影像类、骨科和眼科等。神经内科是医疗器械中增长最快的子市场。医疗器械市场之所以增长迅速，也是因为很多疾病用药物难以解决，所以医疗诊断，神经调控等将有助于疾病的诊断和治疗。

中国国内上市公司的子领域数据

中国的A股市场散户比较多，老百姓会选择自己日常用的产品，所以在中国高技术、高壁垒的产业并不一定利润就搞，中国的家用小型技术并不是那么高，但是做好市场推广，利润还是很高的。

1.3 并购与投资

并购： 继 2015 年的大型并购风潮后，2016 年上半年的并购活动大幅缩 2016 年上半年，牙科市场的登士柏(DENTSPLY)和西诺德减79%，涉及数额仅为 170 亿美元。

投资：风险投资交易笔数在 2016 年上半年缩减为138，缩减幅度为39%；但风险投资金额仅减少6%，为24亿美元

2. 医疗机器人领域

2.1 医疗机器人概述

医疗机器人：是指用于医院、诊所的医疗或辅助医疗的机器人，智能服务机器人的一种编制操作计划、控制、传感、人机交互、遥操作和材料等等

主要分类：康复机器人、手术机器人、护理机器人、医用教学机器人、移送病人机器人、运送药品机器人。

趋势：远程、手术导航、介入治疗领域、数据互联提升智能化

市场情况：2014年全球医疗机器人的销量为1224台，与2004年全球医疗机器人销量为386台相比，年复合增速达12.2%。截止2016年1月，全球医疗机器人行业每年营收达到74.7亿美元，至2020年，全球医疗机器人规模有望达到$114亿美金。其中，手术机器人占60%左右市场份额。

2.2 医疗器械发展趋势：细分市场占比与增速

现在的发展在进口替代领域，非常看好这个领域。

3. 医疗器械领域投资逻辑

宏观看市场、看赛道、看时点：

1）细分市场决定天花板：市场容量和增速是准入的首要考虑条件

2）技术、赛道，明辨真伪：技术壁垒，临床价值，医生使用习惯

3）进入时点：有无可能成为第一梯队

tip：产品解决的痛点、市场有多大、技术壁垒有多少、临床价值有多大、推广难点在哪里？有多少注册证？竞争对手是谁？伪赛道？刚需？

医疗行业到底是【得医生者得天下】，还是【得病人者得天下】，董总更相信前者。因为在医疗领域，供需极度不平衡，供给远远小于需求，病人跟着医生跑是常态，也是必然规律。所以，强基层，强医生是约印拟重点布局的赛道。

微观看团队、看阶段：

1）团队：创始团队出身；销售能力看渠道

2）公司：产业链位置；整合能力；细分领域的平台公司受青睐

进口代理起家，转自主研发的厂家。此类厂家的渠道掌握着中高端的优质客户，如果自产产品性能可以满足临床需求，借助建立多年的渠道关系，前景看好。

体外诊断的主要应用场景是医院检验科、体检中心等，产品使用相对集中，渠道可以复用，国内此类厂家的渠道多在中低端医院。在国家基础医疗大面积推广和分级诊疗的政策风向下，价格合理，性价比高的厂家前景看好。

4. 如何玩转资本

投资的三要素:

团队 – 赛道 – 模式 （练市场、练团队、练销售）

高端医疗器械90%都是进口，所以，国家大力扶持这个方向，进口替代不等于模仿，我们也要有核心技术和专利。

1）创始人决定了企业的方向，而不是BP决定了企业的方向。

一个创始人过去的从业背景，对行业痛点的理解，个人在技术和资源上的积累，很大程度上决定了企业的方向，而不是BP展现给投资人的方向。创始人的背景很重要，一个人出来创业，最终的方向都会在潜移默化中沿着他内心的想法在进行，最终的高度由这个企业家能力的天花板决定，每个企业基本遵循这个规律发展。投资人想要改变一个企业家很难，要做的就是认识并了解这个企业家，欣赏他的优势，又能弥补或者容忍他的短板。创业人和投资人要很好的配合，创始人必须有一个好的团队，投资人要跟创始人要有很好的沟通。

当然团队也很重要。要看企业家能找到什么样的合伙人来一起完成梦想。有些团队股份相当集中，创始人百分之百，这种项目，我们非常谨慎。在创业过程中，九九八十一难，如果没有合伙人，没有背靠背的兄弟，即便CEO三头六臂，也很难做成独角兽企业。

2）选择赛道，顺势而为

赛道的选择很关键，首先这个赛道需要有相对大的机会，其次符合国家政策和未来医疗的发展趋势，因为医疗是个强政策依赖性行业。最初创业时，创业者都是基于自己过往的职业经历，但有时候，可能最初就选了一个不性感的赛道。比如某个领域的天花板就十亿，哪怕你做得很牛，占了20%的市场份额，营收也只有两亿。低于30亿的赛道，投资人是不看好的，至少从一些美元机构出来的专业投资人不会看，因为专业的投资机构更喜欢大的行业和爆发式的增长。

当诸侯? 还是得天下?

这是创始团队需要想清楚的问题。具体说，想做小而美还是成为大的平台型企业？想做成上市公司还是一家小的百年老店？创业企业面对这些纷繁复杂的问题时，应该何去何从？每个创业企业家最初都有一个上市梦，有些行业适合，有些不适合。即便适合的行业，也需要创始团队能力强、格局大，有成长性，才可支撑这个梦想。投资人是投一个趋势，一种能带来行业变革的力量，而不仅仅是一个生意。

3）找到对的投资关系

对于创业者，首先，找到理解自己生意模式的投资人。创业企业都会跌宕起伏，这就要求投资人能包容理解。约印医疗基金创立于2015年，是专注于医疗健康领域的投资机构，团队成员拥有资深的医疗产业背景及医疗行业投资背景。我们基于对医疗行业的深刻理解和独立的行业分析，愿寻找中国医疗领域具备创新性和成长性的企业，与医疗健康领域创业者并肩前行。其次，成为企业的资本合伙人。企业家一般第一次创业，对于资本市场经验较少，但是专业的投资机构会在企业创业之初规划好资本化之路，避免企业在融资上过多耗费精力甚至走弯路。最后，投资机构如果有成功的企业操盘经验，丰富的行业资源，宜在恰当的时点对接对的资源给企业。

创始人早期要坦诚、敞开心扉，才能有很好的合作。投资人投资的时候要有很大的容忍度，付出很多的心血，要有很好的经验。创始人在找投资人的时候，要看投资人做过的一些项目，对你的项目关注点，对企业成长的帮助。

总结一下，好的投资人对于企业家而言，应该是一个知己，一个资本合伙人，一个资源广、眼界宽的人。

整理：陈静，清华大学在读博士，从药学到政策研究再到生物医学工程。研究“人能做他决定去做的事情，但是他能决定他会决定什么”。

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