向战乱国家出口摩天轮,90后女孩年销3亿,卖爆非洲、中东
The following article is from 卖家 Author 成如梦
#01
每个孩子都需要快乐
在哈桑之后,王雪娇去了十几个经济欠发达的国家和地区。她从东南亚一路到中东、非洲,目的是了解各个国家的孩子们,去游乐园玩一次有多不容易,他们的游乐场设备是否齐全。
王雪娇所在的公司主要做大型游乐设施,这家公司从2008年开始做外贸业务,一直在向欧美国家出口摩天轮、过山车、旋转木马、海盗船等游乐设备。王雪娇从2011年开始接手公司的外贸部,“当时整个公司的年销售额只有几千万元,而外贸业务更是刚刚起步”。
她花了两年时间,将公司的外贸业绩占比提升到30%。但她也发现了一个问题:“欧美国家增长乏力。因为他们的游乐设施足够完备,更需要的是维修、更换零件等服务,而不是直接采购整体设备”。
她花了两年时间,将公司的外贸业绩占比提升到30%。但她也发现了一个问题:“欧美国家增长乏力。因为他们的游乐设施足够完备,更需要的是维修、更换零件等服务,而不是直接采购整体设备”。
在帮助哈桑修复了摩天轮后,王雪娇意识到,她的市场可能在别处。
当地司机带着王雪娇行驶在刚果最繁华的市区时,眼前的景象令她震惊,“车根本开不动,路两边全是在乞讨的人,一群孩子围着车子拍打。司机说,这些孩子常年吃不饱饭,是在向我们讨要钱和吃的。”
“非洲有好多国家的小孩都处在这样的生存状态里。”王雪娇连着去了好几个落后国家,很多地方水源紧缺,很多小孩子每天只能吃一顿饭。有一次,她被一群脸蛋脏兮兮的小孩子围住,小朋友们知道她是来“送快乐”的,都很喜欢她。
“他们不在意自己三个月没有水洗脸。但如果你对他们说哪里有一个破旧的木马,他们会高兴地跳起来。”这也让王雪娇第一次亲身体会到“贫富差距”这四个字竟然会如此残酷。
但在儿童的世界里,是不分国界的,他们不会因为国家的贫穷,就觉得自己不需要快乐。对他们来说,进游乐园玩一次,能够回味好久好久。
从国外调研回来后,王雪娇改变了外贸业务的发展重心,决定主攻经济欠发达地区的市场。
#02
从发达国家转战落后国家
做出转移市场的决定,王雪娇是忐忑的。一方面,她不否认存在感性驱使的因素。哈桑曾给她发过一个视频,“当地的孩子坐在破旧的游乐设施上,脸上都是泥巴,但他们在开怀大笑,牙齿雪白雪白的”。
经历了30多年的战乱,那边的交通、通讯、工业、教育和农业基础设施都遭到了严重的破坏。据《纽约时报》2022年的报道,阿富汗有超过一半的人口,面临生存问题,营养不良的儿童挤满了首都喀布尔的医院,1000多万名儿童需要紧急帮助才能生存下去。
她觉得,无论任何人处于任何状态,哪怕旁边还在打仗,温饱尚未解决。大家都是需要快乐的,尤其是孩子们,“这种快乐是不分国界的”。
但另一方面,她担心,在这样的国家里,她的游乐设施卖得动吗?
这是王雪娇工作以来,做过的最大的一次决定。1990年,她出生在河南郑州。从她记事起,父亲就在做生意,卖各种3C电子产品。但王雪娇却对父亲的生意不感兴趣,她想做一些能够给她带来价值感的事情。
2008年,王雪娇考上郑州的一所大学,念国际经济与贸易。大学期间,她陆陆续续去过很多国家,觉得娱乐行业非常有前景的她,发现了机械游乐设备,“虽然产品小众,但客户精准,而且和娱乐相关的产品市场潜力很大”。
2011年,王雪娇大学还没毕业,就顺利加入了郑州力美奇游乐设备有限公司,在阿里巴巴国际站上发展外贸业务,“当时,公司一共几十个人,外贸部只有3个人,没多久另外2个人就离职了”。
加入的前两年,公司的市场定位并不清晰,“一直是在以产定销,生产什么就销售什么”。和大多数同行一样,他们的外贸业务主要面向欧美国家,“其实增长并不大”。
令她惊喜的是,将发展重心转移至经济欠发达国家之后,王雪娇反而找到了更多的发展机会。
#03
他们更喜欢彩色的游乐园
以前做欧美国家的生意,客户大多数更关注游乐设施的证书,以及第三方背书。但转向经济欠发达地区之后,王雪娇发现,这些客户更关注他们亲眼看到的游乐设施。
2020年,王雪娇在郑州建了一个4万平方米的游乐场。周一到周五,游乐场关闭,专门接待来看场的客户。周末时,游乐场则开放给附近的居民。
在疫情期间,很多国外客户不能来到现场,公司的业务员在阿里巴巴国际站上接单,直接将游乐场变成直播间,向客户展示设备。最多的时候,有1000多的专业B类买家在线观看,一个月为他们带来300条询盘。