编者按

又临近一年一度的“腾讯九九公益日”。从2015年开始，每临近这个时候，筹资就会变成众多公益慈善机构的重点工作内容。

今天，我们为大家推荐一篇已故的中国社会科学院美国研究所研究员朱传一先生十年前写的随笔，题目是《“以人为中心”的筹资八原则》，以供诸君讨论。在文中，朱传一先生提出了筹资的八项原则，分别是：

（1）对人而不是对物的原则；（2）需要“人性化”的表达过程；（3）要依靠广大“拥护群”；（4）尽可能与捐助人的切身经历与利益相关联；（5）要掌握人们乐于捐助的时机；（6）动员捐过款的人去募集捐款；（7）使捐助者尽可能方便；（8）对捐助者讲不讲接受捐赠的条件和原则。

这篇随笔原载于《中华慈善信息》1999年第4期，是长文《慈善机构与基金会筹资方略》的第一节，后收录于《朱传一文集》，社会科学文献出版社，2019年5月，第196-199页。全文约2000字，阅读约需10分钟。

朱传一 先生（1925-2015），中国社会科学院美国研究所研究员，是中国社会保障制度研究的先驱；此外，在老龄社会、社区发展、非营利组织等领域也有深入研究，并努力把国际上相关领域的先进理念和模式介绍到中国。离休后，他仍然身体力行，兼任爱德基金会等多家公益慈善组织的董事、理事或顾问，倡导和传播现代慈善理念和公益精神，影响了中国公益慈善界整整三代人，被包括杨团、徐永光、丘仲辉等在内的众多公益慈善界人士尊称为领路人和良师益友。

正文

No.1

对人而不是对物的原则和战略

必须明确，筹资的资金或物资或人力资源都是从人那里来。不管筹资的对象是公司、是个人、是事业机构还是政府，归根结底还是“人”，要启发人的善心和良知，启发人们对各种不幸人群的责任感，也就是说，要说服人(或代表他们的组织)乐于捐助。因而募捐的原则和战略，就是做人的工作，是对人的原则和战略。

如果一个筹资者专注于物而忽视了人，按国际筹资组织主席瑞典人Per Stenbeck的话说:“你就不会筹到钱，你也不配得到钱!”话说得尖锐，但这确是事实。道理明白，但实践起来还会出现问题。比如一次被拒绝，就会产生失望心情，忘记了这是对“人”的工作，而影响人的因素是复杂的。因此对人就需要做长期而艰巨的工作，不因一次失败而气馁。

No.2

需要“人性化”的表达过程

既然是对人，筹资就是一个打动人心，启发人的爱心和道德心的高度艺术。筹资完全不是“求乞”，“求乞”是为一已之私；筹资也不是显示自己的“能力强”“关系硬”“地位高”“影响大”的机会，因为仅靠这些东西筹资成功的话，很可能没有打动对方的心，没有取得应有的社会效果，结果是要到了钱，但可能使他厌烦，丢失了他的“爱心”，使他今后再不愿对困难群体给以同情之心。

筹资的过程，是一次教育也是一次被教育的过程。例如:以你自己为例，或以对方在幼年时曾经失学的经历为突破口，启发一个人或彼此双方来捐资办学，这往往能够成功地筹到资并和捐助人成为朋友。

 有人认为，这样的筹资过程未免太理想化了，也太费精力了，他们是对的；如果某人想真正成为一个筹资者，他不仅应该是“参与”，而更应该是“投入”。“投入”是一种重新创造的过程，需要的是一种不屈不挠的精神，筹资本身就是改造自己的过程。

No.3

要依靠广大“拥护群”

 个人、少数人的力量究竟是有限的，难于做大事、取得大成就；但如果能逐渐形成“拥护群”就不同了。什么是“拥护群”?基金会和非营利组织都应有自己的“拥护群”，这就是它们的理事、董事、赞助者、志愿者、受惠者、专家学者、媒体组织和政府中的支持者等组成的群体。

 没有组织起来的群体是一盘散沙，形成不了一股力量；组织起来的意思并不一定是指成立什么会，而是说要有一定的活动使他们经常关心本基金会和公益事业，贵在“参与”。比如，环保基金会每年组织人们去种树、拾塑料袋，电影基金会组织人们去看电影，老年基金会组织老年人爬山、检查身体，少儿基金会组织儿童们过夏令营，这就是形成自己的“拥护群”的办法。

每当需要筹资的时候，“拥护群”就是最重要的后盾。对他们来说，自己出资不一定是最重要的，最重要的是他们的“人力资源”和“关系网”，他们是完全可以依靠的力量。判断一个基金会和非营利组织的实力，决不仅是他们的基金积累，也许更重要的是他们的“拥护群”的规模和潜力这个资源。

No.4

尽可能与捐助人切身经历与利益相关连

向什么人筹资？最重要的是向那些有切身之痛或有类似经历的人筹资。如乡土遭难时向本乡本土的老乡募集，对有疾病的人们的捐助向有同等病痛的家庭募集，对某项科研的支持向与这项科研有关的企业与科技人员募集。

许多大公司、企业之所以关心他们所在社区的医疗、教育、治安、贫苦人福利、环境、文化、体育等综合环境，就是因为这个地区的社区环境优良，就可吸引更高素质的员工来此工作，他们的员工也可享受更多的福利。这个地区的富裕与社会环境与这个企业兴旺发达密切相关，与某些人或群体的利益相关，就会促使他们支持与赞助各类非营利事业。

No.5

要掌握人们乐于捐助的时机

募捐筹资在中国最好的时机在春节、国庆节、中秋节、九九重阳节、六一儿童节及企业的成立纪念日、有关人员的生日、结婚纪念日、家庭聚会日等等。在这些时候，人们愿意拿出一些钱来捐助慈善事业。

要把握时机，必须与传媒密切合作，公众关注的某一事件的发生，传媒报道并号召有钱出钱、有力出力，基金会与非营利组织乘机号召筹资支持，传媒紧跟再报道。如此配合默契，就容易成功。

No.6

动员捐过款的人去募集捐款

动员捐过款的人去募集同一项目的捐款，是一个较好办法，因为他们有捐款的切身体会。如动员商户捐款的工作，最好是由捐过款的商户来承担。为贫困老人捐款，较好的办法是由已捐过款的老人来募集。

找捐过款的人来捐助，一般比找没有捐过款的人捐要容易，因而应把曾捐款人记录在案，把他们视为老朋友和上宾。因此，筹资和资助的登记、追踪、评估工作非常重要。如果一个基金会连对自己捐过款的人名都没有记录在案，这不是一个健全的基金会;如果人们从已捐助者的名单中看到有他们的老朋友名字，他们常也愿意以同样的热情和数额相助。

No.7

使捐助者尽可能方便

人都是有惰性的，要尽可能简化捐款手续和过程，使他们在最感动时对捐款有反应，不能拖沓。

No.8

对捐助者讲不讲接受捐赠的条件和原则

 一般认为，接受捐款时不问人们的动机，因为接受时难以区分其意，也不大可能予以区分。

但是，如果已经了解这笔钱的来源时，还是要讲条件和原则的。国外筹资机构不接受黑社会的钱，不接受经营毒品、有卖假货、卖腐烂过期食品记录以及名誉扫地公司的资助，因为声誉是基金会和非营利组织的生命，不能忘记我们的根本目标是发展慈善与公益事业。

🔼 图片来自PIXABAY。

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《朱传一文集》由爱德基金会传一慈善文化基金汇编，内容均为朱传一先生的亲笔或口述。

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作者：朱传一

出版社：社会科学文献出版社

出版时间：2019年5月

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