《影响力》:如何影响别人并保持理性?
The following article is from 永庆投研 Author 王永庆投研
■ 不知不觉就受人影响做下莫名其妙的事,这似乎在每个人生活当中都会发生。这背后到底隐藏着什么样的奥秘?——有的人选择懊恼一阵后把惨痛的教训抛诸脑后,也有的人选择究根问底,助人助己,比如心理学家罗伯特•西奥迪尼。由此成就了这本经典著作《影响力》。
它是各路大V推荐书单上的常客,查理•芒格当年阅后赞赏不已,遂赠送西奥迪尼一股伯克希尔股票,更是传为美谈。
书中谈到可能造成无意识顺从的六大法则,通过众多事例加以说明,并给出了如何防止被影响、保持理性的建议。
本篇读书笔记正是围绕以上三点,对六大法则进行了简明的梳理,还联想到与《思考,快与慢》一书的关联,最后落实到自己日常生活中的类似体验,让纸面读来的原理更加接地气,也更有针对性和可操作性。
得之于权威,然反躬于己身,细细想来,这不正是《影响力》告诉我们的保持理性、防止无意识盲从的不二法门?
顺便补充一句,《影响力》中文版本月刚推出全新升级版,拉至文末可直接购买。在2021年升级版里,六大原则已经升级为七大原则,你的防不良影响武器库里,有机会再添一样利器了。
底层原理:
我们应当尽量以类似的方式报答他人对我们所做的一切。正是因为有互惠体系,人类才成为人类。由于我们的祖先学会了在“有债必还的信誉网”里分享食物和技巧,我们才变成了人。
这种信誉体系是人类的一种独特适应机制,有了它,人类才得以实现劳动分工,交换不同的商品和服务,让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。
亏欠感会让人觉得很不舒服。违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的。为了躲避这种标签,人们有时也会答应不平等的交换。人有送礼的义务、接受的义务、更有偿还的义务。
互惠原理可触发不对等交换:别人最初给予的小恩小惠,能够让当事人产生亏欠感,最终回报以大得多的恩惠。这样一来,那些人就可以利用互惠原理来操纵我们,让我们完成一种不对等的交换。
代表性案例:
赠送免费样品、超市免费试吃:既能让公众了解公司的产品质量,又能把“互惠”应用起来,暗中把礼物天然具备的亏欠感释放出来。
如何拒绝:
倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受它;倘若这一提议别有所图,那我们就置之不理。一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意,而是一个顺从伎俩,那我们就不必受它影响,该怎么做就怎么做。互惠原理只说要以善意回报善意,可没说要用善意回报诡计。
日常中看到的“互惠原理”:
(1)为什么投资者策略会、LP大会都在五星级酒店举办,还发放各种赠品、礼物,部分原因是为了让你感觉得到了好处。
(2)为什么有些公司经常会给一些企业外的人,逢年过节送礼物,中国老话是“礼尚往来”,比如蔚来汽车会在一些节日给车主赠送礼物(之前车主可能没有预期到,而其他车企没有这样做)。
(3)B站先白嫖、后打赏的逻辑。看完了UP主的内容,竟然不三连,还是人吗?
底层原理:
人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。一旦我们做出了一个选择,或者采取了某种立场,我们立刻就会碰到来自内心和外界的压力,迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力下,我们就会想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人,会被看成头脑混乱、表里不一,甚至精神有毛病。另一方面,言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩,它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。有时候,人们会觉得言行一致比做事情正确还重要。
只要立场站稳了,人就自然想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去做。在接受琐碎请求时,务必小心谨慎,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相干的事情。
书面承诺比口头承诺更有效的原因是付出了更多的努力。为一个承诺付出的努力越多,它对承诺者的影响也就越大。费尽周折才得到某种东西的人,比轻轻松松就得到的人,对这件东西往往更为珍视。
如何拒绝:
死脑筋地保持承诺一致愚不可及,知道被套路后要勇敢反套路。另一个思路是,知道了现在掌握的新情况,要是时间能够倒流,是否还会做出同样的选择?如果知道了新信息后,就要实事求是的按照新情况去做决策,而不是之前的承诺。
日常中看到的“承诺和一致”:
(1)有新闻报道,有些人装老板、装大金主,给女主播打赏,甚至不惜去诈骗、挪用公款。
(2)公司和政府部门经常举办一系列的优秀模范、文章评比等各类活动,以塑造好标杆、让更多人写下认同,即承诺。
(3)新基金在募资的时候,会写清楚过去一段时间的收益率,有种“隐藏承诺”的意思。
底层原理:
在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事,尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。一般来说,在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
社会认同的一个情形:现场有大量其他旁观者在场时,旁观者对紧张情况伸出援手的可能性最低。一方面是因为周围有其他可以帮助的人,单个人要承担的责任就减少了。每个人都得出判断:既然没人在乎,那就应该没什么问题。
多元无知效应(在局面模糊不清时,人人都倾向于观察别人在做什么),这个效应似乎在陌生人里显得最为突出:因为我们喜欢在公众面前显得优雅而成熟,又因为我们不熟悉陌生人的反应,所以置身于一群素不相识的人里面,我们有可能无法流露出关切的表情,也无法正确地解读他人关切的表情。旁观者群体没能帮忙,不是因为他们无情,而是因为他们不能确定。
代表性的案例:
小悦悦事件、老人摔倒没有人帮忙的问题。
如果其他路人对这个事情没有任何动作和举措,我们也会觉得应该没有问题,我们内心的道德感会更为释怀。
解决办法是指明其中的某一个人或几个人出来解决问题,而不是某一群人。
如何拒绝:
面对明显是伪造的社会证据,我们只要多保持一点警惕感。我们需要注意的是,要是很多人在做相同的事情,有种隐含假设他们必然知道一些我们不知道的事情,然而人群很多时候都是错的,因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动,而只是基于社会认同原理在做反应。
日常中看到的“社会认同”:
(1)大众点评、淘宝等平台的评论和销量数据。
(2)在微信群中某人发了募捐、某个事情后,有第一个人跟帖后,会增加更多跟帖。
(3)炒股跟大V、或者参考龙虎榜、涨停板等指标。
底层原理:
人天生喜欢被别人喜欢,有这样的底层诉求,借用好感因素来影响我们做出顺从决策。大多数人更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。
我们喜好的是:外表魅力,人们会自动给长得好看的人添加一些正面特点,比如才华、善良、诚实和聪明等;相似性,不管是观点、个性、背景、穿着打扮还是生活方式上;恭维,利用“喜欢我们”,人们就能有效诱使我们还以好感答应请求;接触和合作,熟悉会影响人的喜好,如果一个人出现的次数越多,大家的好感度就会更高。
此外还有:条件反射和关联,制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来;把产品跟名人联系起来,是广告商利用关联原理赚钱的一种方法;制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来;受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。我们展示积极的联系,隐藏消极的联系,努力让旁观者觉得我们更高大,更值得喜欢。
如何拒绝:
要区分好感,尤其是把交易者和交易分开,只根据生意本身的好坏做决定。
日常中看到的“喜好”:
(1)穿着很正式的投行从业者。
(2)有些基金经理在雪球上讲来讲去,试图影响普通投资人关注业绩之外的东西。
底层原理:
来自公认权威的信息能为我们判断如何行动提供宝贵的捷径,顺从权威更有利于组织的稳定和统治。很多情况下,只要有正统的权威说了话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
代表案例:
应用(1):头衔,比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺,还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
应用(2):衣着,可以机械顺从的权威象征。尤其是某些特定行业的衣着,会有些对应的感知,比如警察、医生、护士等。
应用(3):身份标志:比如豪车、手表的价值,可参考电影《猫鼠游戏》。
如何拒绝:
提高对权威力量的警惕性。如何判断权威指示:
(1)这个权威是真正的专家吗?权威的资格,以及这些资格是否跟眼前的主题相关。比如,一个医学博士不一定懂投资,一个做化学医药的专家不一定懂医疗器械。
(2)这个专家说的是真话吗?多想一想专家会不会因为我们的顺从而得到好处。比如,餐厅、饭店里的店员。
日常中看到的“权威”:
(1)名片上写很多title的人,包括各种协会会长、秘书长、董事长、合伙人、博士头衔、XX专家等。
(2)出来卖课的传销人员、讲师,几乎都注册了一个莫名其妙的公司,言必称董事长,有一堆成功案例。
(3)以后要给自己的介绍增加一条:XX公众号创始人。
底层原理:
稀缺原理,机会越少见、价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。
稀缺原理顺应了我们心中的一个自动系统,基本上可以根据获得一样东西的难易程度,迅速、准确地判断它的质量。机会越来越少的话,我们的自由也会随之丧失。保住既得利益的愿望,是心理逆反理论的核心。
参与竞争稀缺资源的感觉,有很强的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是处于本能的身体反应。
代表案例:
应用(1):数量有限。让顾客相信一样东西很紧俏,从而提高它们在顾客眼中的价值。
应用(2):最后期限。仅仅因为时间不多了,自己就有可能跑去做本来并不太喜欢的事情。
如何拒绝:
稀缺的东西并不因难以弄到手,就会变得更好吃、更好听、更好看、更好用。如果我们发现在顺从环境中受到稀缺压力的包围,最好的2步应对法如下:
(1)我们要把在稀缺影响下产生的高度情绪波动,当成暂停的信号。我们需要冷静下来,重拾理性。
(2)问问自己,为什么我们想要那件东西。必须牢记一点,该物品不管是稀缺还是充足,其功能都是一样的,简而言之,稀缺的饼干并没有变得更好吃。
日常中看到的“稀缺”:
(1)双十一,项目额度稀缺,时间窗口紧需要马上下决策。
(2)供需原理中的供给问题,供给不足会导致价格提升,比如比特币、NFT等。
(3)电信诈骗中,骗子会强调事情的影响程度,以及需要尽快处理,否则有很大影响和麻烦。
为了追求效率,有时候我们也必须放弃耗时、复杂、整体把握的决策过程,转而使用更简单、原始、由单一特征触发的响应方式。然而,这种方式很容易被其他人利用和引导。对于不重要的事情或许区分并不重要,但对于重要的事项要严格区分,比如买车、买房、投资、择偶等,防止落入套路。
实事求是的反面是人云亦云、见风使舵、听风就是雨,负面的影响力就是实事求是的陷阱。希望大家看到某种套路的时候,就可以很快明白对方的武器,并精确破解。
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