“我们用三年时间，换来海大集团在这个市场的最高销量记录”
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预估大珠三角地区的加州鲈料还会有3万-5万吨的增量市场
文/图 水产前沿 唐东东
2018年，预计全国加州鲈养殖产量超过50万吨，产值高达百亿。2019年，加州鲈产业或将再上一个台阶，饲料、种苗、动保、流通、养殖各板块业者将如何把握这难得的市场机遇，获得市场红利？
2019年3-4月，鳜鲈前沿、水产前沿、中国水产频道拟在广东佛山、江苏苏州、四川成都举办“第二届中国加州鲈产业论坛暨加州鲈养殖高手峰会”，全面直击加州鲈产业发展的机遇和痛点，共话加州鲈产业未来五年的发展趋势。
会议筹备期间，我们对国内加州鲈产业主流企业及主产区进行实地走访调研。这一站，笔者拜访了珠海海龙生物科技有限公司（简称“珠海海龙”）佛山大区总经理李想。据了解，海大集团目前在珠三角地区共有三个团队经营加州鲈料，2018年销量总计超4.6万吨。按其最新规划，2019年将持续发力，进一步提升市场份额。
珠海海龙生物科技有限公司佛山大区总经理 李想
加州鲈料之间是多维度竞争
水产前沿
去年珠三角加州鲈料市场容量预估有多少？海大在这片市场做得怎么样？
李想：我们估计市场容量在15万吨左右，同比增长50%以上。去年海大在珠三角共销了4.6万吨，总量居于珠三角市场第一。
2015年海大全力推进饲料替代冰鲜技术，当年就取得了不少全程用料的优秀案例，拉开了珠三角冰鲜转饲料的行业序幕。随着饲料技术突破，行业饲料容量快速释放，海大加州鲈料的推广也得到了迅猛发展，从2015年的不足千吨到2018年的4.6万吨。
海大在这片市场始终将重心放到客户价值上，只有赢得客户，就能赢得市场。我们第一阶段聚焦饲料替代冰鲜，提升饵料性价比，大幅降低养户劳动力和减少养殖污染，这一目标我们基本实现了；第二阶段我们将围绕以饲料投喂模式为核心的加州鲈养殖模式，从配方研发、工艺升级、原料采购、养殖模式推广、养殖技术服务等全方位提升我们的能力，为客户提供系统的解决方案。
水产前沿
有些企业认为当前加州鲈料市场格局还没真正形成，还有进入的机会，但我们又能看到少数几家企业占据了大部分市场份额，您怎么看？
李想：这个市场还在变化之中，比如珠三角市场至少还有三成左右的冰鲜市场没有转成配合饲料，而且有些不是全程用料，还是冰鲜+饲料混搭的模式，所以存在可释放的空间。
不过，加州鲈料对配方、工艺的要求都非常高，也就是说做加州鲈料的门槛并不低。以新鱼头批为例，首先要生长速度快，能抢在9月份前出头箍，那么做到高温期健康稳投才能有保障，同时干底的料比也要有竞争力；其他养殖模式的需求点也各不相同，也是多维度的。每个需求点的满足都是需要技术来背书的。
厂家如果只是想分一杯羹，不难，确实目前市场处于转化期，从以前的全程冰鲜投喂到饲料+冰鲜投喂，再到全程饲料，养殖模式变化过程中会有很多空间。但随着养殖户对产品辨识度的提升，就如现在的海鲈料、生鱼料市场，营销层面的空间会越来越小。
水产前沿
我们也了解到海大的塘头服务对加州鲈料的销量有较大的拉动。
李想：海大在大佛山市场有近上百号人，其中与加州鲈相关的至少有四五十人。我们认为加州鲈养殖中面临养殖管理问题非常多，特别是的病害问题，而且在投喂模式转变的过程中，它的水质管理、投喂管理、病害防控等方面的都有一些调整，因此对加州鲈养殖本身对服务的需求非常高。
以前同行还不是很理解海大在服务中投入大量人力的策略，还在笑称“人海战术”，现在配置服务团队已然成为大部分企业的标配，基本上都在终端投入人员。因为，大家都意识到，良好的服务跟进，能够让饲料等产品更稳定更充分的表达出来，特别是在复杂的养殖环境下。这种改变对行业来说是件好事，大家逐渐关注终端，关注养殖本身。
进一步攻占加州鲈料市场
水产前沿
你们预估今年珠三角加州鲈料市场容量还能增加多少？
李想：前面说了还有三成左右的冰鲜市场可以转化，现在饲料整体表现出了相比冰鲜更强劲的优势，所以冰鲜市场会进一步压缩。其次是加州鲈的养殖规模还在扩大。我们预估大珠三角地区还会有3万-5万吨的增量市场。
水产前沿
今年在加州鲈料板块有什么增量计划？
李想：今年对这个市场还要进一步进攻，集团包括我们自己定的销量目标都比较高，海龙团队2019年的目标是增长50%以上。
水产前沿
打算怎么实现增量目标？
李想：关键看终端。加州鲈养殖户选择用谁家的饲料，核心是看效果。所以我们做市场的核心策略：一是基于研发和工艺上的突破，进一步升级加州鲈料产品。加州鲈料产品目前还没有完全的标准化，里边的研发空间还很大，我自己还管了一个养殖研发平台，基本上2019年的研究重心还是加州鲈。二是进一步加强示范点的打造，让大家在身边就能看到成功的例子，建立信任。
水产前沿
现在全国各地都在养加州鲈，而珠三角塘租普遍偏高，您认为珠三角的优势是什么？
李想：珠三角养加州鲈具备比较优势：一是气候适宜，全年有效养殖的时间较长；二是产业配套完善，像北方养加州鲈，当前仍存在苗种成本比较高等问题；三是本地消费市场逐渐形成。随着加州鲈养殖在全国各地的兴起，对珠三角地区的加州鲈养殖产生了一定的影响，我们能看到加州鲈的盈利空间不断减少，以前头批鱼能卖到二十几块，现在只有十五六块。所以，珠三角养加州鲈的核心是成本控制，其次是尽量做到错峰出鱼。
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未获书面许可，一律禁止转载！谢谢合作！
第二届中国加州鲈产业论坛
暨加州鲈养殖高手峰会
主办单位
鳜鲈前沿
水产前沿杂志
媒体支持
中国水产频道
工业化水产圈
今日头条
佛山站
时间|地点
时间：3月10日
地点：顺德联塑万怡酒店（广东省佛山市顺德区龙江文华路11号盈信广场）
协办单位
珠海海龙生物科技有限公司
银牌赞助
佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司
浙江富地机械有限公司
希杰（上海）商贸有限公司
佛山市顺德区全兴水产饲料有限公司
北京英惠尔生物技术有限公司
参展单位
山东深海生物科技股份有限公司
江门市恒胜实业有限公司
中山粤海饲料有限公司
佛山百洋饲料有限公司
佛山市三水白金水产种苗有限公司
赞助单位
广州市博仕奥水产饲料科技有限公司
成都站
时间|地点
时间：3月15日
地点：明宇丽雅悦酒店（四川省成都市新津县瑞通路140号附10号）
协办单位
通威股份有限公司特种饲料分公司
金牌赞助
台州金湖龙机械设备有限公司
银牌赞助
浙江富地机械有限公司
四川禾晨农业科技有限公司
浙江东裕生物科技有限公司
台州旺发机电股份有限公司
参展单位
广东何氏水产有限公司
赞助单位
广州市博仕奥水产饲料科技有限公司
苏州站
时间
4月初
协办单位
无锡通威生物科技有限公司特种料分公司
金牌赞助
台州金湖龙机械设备有限公司
银牌赞助
浙江益祥生物科技有限公司
浙江富地机械有限公司
浙江恒通特种饲料有限公司
北京英惠尔生物技术有限公司
通威拜欧玛（无锡）生物科技有限公司
参展单位
佛山市南海区杰大饲料有限公司
广东勇记水产有限公司
佛山市新荣水产有限公司
赞助单位
广州市博仕奥水产饲料科技有限公司
更多赞助单位诚邀中……
四大会议亮点
最前沿的产业报告集中呈现：直面行业痛点，邀请全国实战派专家，给我们展示2018年最成功的加州鲈养殖模式与最有效、最实用的养殖解决方案。他们代表了中国为加州鲈养殖探路的最前沿的一群人。
中国最成功的养殖高手都在：大会将遍邀近300位2018年全国最大规模的加州鲈养殖先锋，他们代表了中国加州鲈养殖业最成功、最有实力的一群人。
最前沿的产品展示：大会将联接国内外一批极具创新力与竞争力的饲料、动保、设备与物联网等企业，汇聚三大领域优秀加州鲈养殖产品以及解决方案，你想要的，这里都会有。
颁奖典礼盛大来袭：会议期间还将举办盛大颁奖活动，遵循信息透明，评选公开的奖项评选流程，初定奖项内容包括“中国优秀加州鲈饲料品牌”、“中国优秀加州鲈种苗企业”、“中国加州鲈养殖高手”、“中国优秀加州鲈预混料品牌”。我们一同见证！
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