五年4000万吨饲料目标下，渠道之争下半场，海大重塑新型厂商关系
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文/图 水产前沿 唐东东
3月27日，由海大集团与渠道商共建的“水纪元”海大水产服务站（珠三角1号）在广东珠海斗门区莲州镇红星村举行了简单而隆重的开业庆典。按规划，未来三年内将在国内共启动300家——这是海大集团第二次有计划地推进服务站的建成，此前在2012年左右曾推出过“海联科”水产技术服务站。牵头“水纪元”海大水产服务站筹建工作的海大集团动保事业部营销总监彭国祥表示，这次海大服务站是在前面的基础上的升级，内涵会更丰富些，将会把海大水产全产业链的各个环节更加紧密、更加专业地链接到一起。
海大集团动保事业部营销总监 彭国祥
探究重构服务站模式的背后，简单的逻辑是如何增强与渠道商之间的黏性并尽可能地建立起“护城河”。毕竟，当下饲料行业的竞争，大体上已经是强者之间在渠道上的竞争，尤其是养殖分散的水产行业，谁有实力去为渠道赋能，为终端创造价值，谁就有了支撑未来发展的基石。对于计划把过去20多年的路浓缩在未来短短5年里就走完，把饲料销售体量从近1500万吨倍增至4000万吨，海大集团显然更需要夯实市场基础，也需要探寻新的业务驱动模式。
服务站是对终端服务的再次升级
水产前沿：之前海大也推过服务站，中间好像沉寂了一段时间，为什么现在又开始做服务站？
彭国祥：2012年左右，海大开始推海大技术服务站，在这个方向上做了一定的尝试，积累了一定的经验。按集团规划，到2025年饲料销售体量要达到4000万吨，之中的关键之一就是如何高效整合海大在产业链各环节的平台优势，打通价值链优势传递到终端的“最后一公里”，打造为客户创造价值的终端服务平台。经过复盘研讨之后，2020年8月份我们决定要把服务站模式搭建起来，由海大动保事业部牵头、海大合作伙伴参与、饲料线路配合，计划未来三年内海大将推动现代化服务站落地，在原有的基础上对服务站进行升级，水产版块将建300个各种运营模式的服务站，今年预计能完成60-70个。
相比过去的海大，现在我们所能匹配的资源、所能应用的技术手段和工具等，都不可同日而语，因此我们想再行探索这条路。未来，服务站可能会进化成一个平台，产业链相关的资源都可以加入进来，不一定局限于海大自身的东西。而且，服务过程中所产生的大数据，对我们后续开展深度服务工作能奠定基础，甚至能真正实现一户一案的个性化服务。
水产前沿：合建服务站，渠道商、海大的责权利怎么划分？
彭国祥：目前在推进的服务站运营模型有多种，现在在水产上以“加盟服务站”为主，由我们和渠道商共建服务站。海大集团提供技术和专业人才支持，并通过服务站的设立培育优质渠道商成为地区乡村振兴产业带头人。
水产前沿：海大推服务站有经验，也有沉淀，为什么这次不推快一点，而是今年只先做60-70家？
彭国祥：本来是可以很快，但还是觉得节奏要控制下来。毕竟人员与服务站之间的匹配，需要时间，也需要沉淀，而且业务模式、市场管理制度等也还需要边走边看。慢一点，过程中我们再进行梳理、总结和优化。
水产前沿：与海大合作建的服务站，在产品选择上需要具有排他性？
彭国祥：原则上是这样。服务站的建立，本身也有助于合作伙伴去服务高水平的客户，而海大有相应的支撑能力可以把它落地。我们提供的产品也不是随随便便整合进来，都是经过筛选的。我们相信，海大和合作伙伴共建深度服务平台，将会给我们的客户带来更多价值型服务。
“水纪元”的经济账
水产前沿：为什么不沿用“海联科”的品牌，而是推出“水纪元”新品牌？
彭国祥：目前，海联科和水纪元品牌的服务站都在同步推进，只是水纪元可能是新品牌，给大家的印象会新一些。海大做服务站平台的时间不算短，经过这些年的引导和发展，合作伙伴的服务意识越来越强，加上海大饲料、动保、种苗等产品的供应体系、市场口碑也在不断完善和形成，以及一些新的检测设备和技术的出现，我们认为是时候该对原有服务站进行升级。
以前对病害判断靠经验和一些简单指标，总会些偏颇，而通过智能监测、专业检测、精准诊疗等现代化科技手段的引入应用，可以为养殖户提供从检测、诊断、预防、治疗、培训等一条龙服务，全面、精准、高效地解决目前的养殖痛点。同时，将智能化设施导入的养殖终端，协助养殖户密切监控养殖池塘，及时对养殖风险进行预警。为养殖户提供全套的养殖解决方案，助力养殖成功。可以说，海大服务站将会把海大水产全产业链的各个环节更加紧密、更加专业地链接到一起，构建海大服务体系的终端服务平台，为客户提供更具普适性的价值型服务。
我们初步计划是先从目前海大的合作伙伴中，遴选出300名展开深度合作。这300名带头人不仅理念超前，接受新事物能力强，还对当地养殖户有很强的影响力。他们将和海大技术服务工程师并肩作战，建立海大水纪元服务站，进一步深度赋能合作伙伴来帮助更多养殖户解决实际问题，把先进的养殖理念和技术推广到终端，拓展广大农民的增收空间。
水产前沿：服务需要成本，怎么算需要配备更多设备的“水纪元”服务站的经济账？
彭国祥：应该分几个方面来看。首先，海大服务站平台是从产业链的角度为客户提供价值型服务的，这里面囊括的东西会比较多。宽泛的讲，所有养殖需要的物资，都可以在服务站平台实现。而海大目前的业务范畴也是围绕产业链进行构建，因此契合度会比较高，只需要进行高效整合。
其次，我们会对服务站进行分级分类管理，比如在核心区域建中心站，周边配套几家分站，中心站所配的设备会齐全一些，也有技术专家坐诊，分站可以处理一些相对简单的养殖问题，比较复杂的问题则由中心店来处理。这样会大大提升服务站运作的效率。
再者，服务站是海大和合作伙伴共同运营的，合作模式多样，总之所有有利于为客户提供便利、提升运营效率的业务模型，我们都会在这个平台上进行尝试。
最后，海大为服务站提供强有力的技术支撑，随着海大产品线的完善和强化，可以为技术人员提供多维度激励，从而增强了黏性。如果合作伙伴想增强自己的服务能力，也可以根据自身的经营状况来设置技术服务人员，海大提供相应的技能培训。在这样的背景下，服务站的初期投入问题可以很好的得到解决。
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