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2022年，几乎所有水产人都喊难！难！难！行业或真正处于最艰难的一年，养殖户喊难，经销商喊难，厂家也在喊难...行业人士：2022别再压货！控货，才是饲料销售的第一要务?！
疫情持续影响、俄乌战争导致全球经济通胀，粮食如小麦、玉米、油类、原油等大宗商品价格飙高，养殖病害高发，饲料价格持续多轮暴涨，6月份海第5轮涨价潮引爆，6月21日起最高涨600元/吨......养殖困难重重。据水产前沿以前报道，今年珠三角的饲料企业经营艰难，据悉有集团企业旗下仅4家子公司有盈利，其余9家子公司都出现严重亏损。有部分饲料厂都控制卖料了，而是把之前买来的低价原料直接卖出去套现，这样赚的钱反而更多，做成饲料再卖可能还要亏本。虽然这样的现象不是很普遍，但也说明行业发展非常不健康，搞得饲料企业宁愿卖原料，都不想卖饲料，这是行业的悲哀。
6月21日起，水产料最高又涨600元吨
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大部分料企亏损！不少料企竟然卖原料套现
近日，水产前沿再度了解到，目前饲料行业呈明显两极分化态势：一、其实从去年底到今年年初有有被到去年年底开始有，背到今年的一些原料的话，所有的饲料原料都在往上涨，如果手上有原料的企业，就享受着整个市场涨价的红利，这种企业来讲的话，效益仍是可观。但如果从去年以来，原料探空企业，由于手上没货，或者说没有钱去压原料，囤原料，那么这些料企今年压力就会非常大，按目前的原料价格购入，其压力是可想而知的，其经营是亏本的。
二，今年的畜禽、猪、鸡、鸭、鹅尤其是华南地区养殖量跌的很厉害，所以很多畜禽饲料企业普遍跌量，与高峰期相比，暴跌了50%-90%。产销量大幅减少，可摊销的成本就在增加，那么这样的畜禽料企业呢，几乎所有厂家都是亏本的。水产饲料方面如膨化料，今年上半年的企业也是掉量，尤其是中小型企业掉量幅度远超行业跌量的这个幅度。
三，今年的饲料企业都出现共同很明显的情况，就是缺钱！资金链都非常紧张。导致出现这样的情况一是经营没有利润，整个行业财富都没增加；第二原料价格太贵，同样1000万购买原料，去年可以买3000吨豆货，今年只能买2000来吨豆粕，即是说原料暴涨导致料企采购资金额度在增加；第三饲料涨价，如果做赊销，赊销金额也会增加，比如以前赊100吨是50万，那现在赊100吨则达到60万，赊销的资金额度也在增加。综合上述，经营资金减少、购买力下降、饲料赊销资金增加，导致了饲料企业压力非常大，目前华南珠三角在资金链上控制得比较好的企业屈指可数的。大部分企业或者包括前几年做得较好企业在内，资金链均很紧张。
据水产前沿获悉，总之今年饲料企业亏损的比赚钱的要多！有钱有胆量去“赌”原料的不多，因为大家都是做实业而不是做贸易。如去年基本手上有便宜的原料企业就很厉害了！更厉害的有些饲料企业控制饲料产销量，不卖或少卖少生产饲料，然后把手上的原料去套现，这样赚钱赚的更多。且有不少厂是这么操作的。
现在已经不是压货的年代了，看似一些体量庞大的公司内部，或许已病入膏肓，快速上量压货的市场策略，让整个市场崩溃，引起了经销商对公司的排斥，即便是合作多年，即便是大品牌厂家。
无论是做销量，还是产品升级，结构换挡，首先必须有经销商的配合。经销商崩盘了，紧接着就会是业务员体系崩盘。而控货正是从机制上解决经销商的利润问题。
适当必要的压货，可以增加销售的压力和动力，在短期内，快速上量，因为“销量是挤出来的”。但是一压再压，把销售工作简单就变成“压货”二字，就是畸形的市场，是罪过。压货，压掉了厂商利润；压货压出了一堆衍生工作；压货让渠道变了形。一个经销商朋友说，没合作之前厂家业务员说的各种支持很好，合作之后，早上来经销商这里，下午就返程回去，聊的内容就是进货，打款，货没卖好，还觉得你不行，要这样的厂家合作有什么用，你的产品又不是独一无二的！但有些厂家就不一样，人家技术人员来了之后，跟着下一线，一待就是好几天，去了解问题，了解需求，协助做合理的方案与技术指导，因为现在很多新产品是需要新应用技术的。现在的渠道平台很多已经不缺产品了，都在做减法，理念不一致，技术服务不行，只盯着打款进货的厂家，会很自然而然地被砍掉。经销商崩盘，有些是财务崩盘，资金链断裂；更多的是信心崩盘。如果连续两年不赢利，经销商就会信心崩盘。经销商的利润去哪里了，难道销量下滑太多了？销售下滑其实并不大，有些行业只是有下滑的迹象。真正影响经销商利润的是压货，压货把经销商的利润压没了，只有控货才能解决这个问题。过去，销量增长，利润会随着增长。压货恰恰不同，即使销量增长了，利润也会下滑。压货，在销量增长的年月，终端消化了，消费者购买了。在销量停止增长的时候，压货不仅不会消化，而且还会损失毛利。因为压货，本地难以消化的经销商，就开始窜货了，有些有流通优势的经销商窜货还是特别简单的，窜货不仅影响了经销商自己的利润，还因为低价影响周边经销商的利润，让终端对经销商失去信任。因为压货，经销商不得不加大促销力度。其实，加大促销力度也是白费功夫，因为力度再大，终端也难以消化，现在不是增长的年月了，压货也压不出销量了。因为压货，每个月不得不回收临期货品，特别是短保产品，处理临期产品又会损失利润。如果说过去压货还能带来增长的话，现在压货则弊大于利。因为压货，厂商关系，经销商与终端的关系被扭曲了，解决目前的问题，唯有控货才行。有人可能会说，即使核心问题是经销商的利润，厂家给经销商更大的利润空间就解决了，何必去控货呢？我觉得，现在厂家增加投入解决不了这个问题，只要持续压货，厂家的投入也会被用于消化压货，只有控货才能从机制上解决经销商的利润问题。无论是做销量，还是产品升级，结构换挡，首先必须有经销商的配合。经销商崩盘了，紧接着就会是业务员体系崩盘。要让经销商配合工作，必须让经销商保持在正常经营状态。这几年，因为经销商长期利润过低，经销商的情绪已经处于临界点，一个小小的意外就可能引起经销商极大的反弹，这是过去从未有过的现象。控货是在不影响公司主要政策（不另外支出费用），并且不引发销量巨大波动（短期数月可能会有小波动）的情况下，调控经销商利润的有效办法。所以，控货也许不是2022年的主要工作目标，但却是第一要务。这项工作完成后，控货也许会被人们遗忘。我强调，控货不是营销最重要工作，但是销售工作的第一要务。这两者是有区别的，强调是为了避免引起误解。有人可能会说：你不压货，对手会压货呀！谁不压货谁吃亏。一直以来，这个道理很流行。目前市场比较正常的厂家，恰恰是控货的厂家。控货绝对不是少发货、不发货，而且“先消化，再发货”，如同“大禹治水”，不是堵而是疏通。这是过去已经讲烂了的招数，但是这个做法考验厂家的管理能力，特别是过程管理能力。只要厂家深入终端，你就会发现，现在多数经销商与终端的关系，比5年前退化了。把精力放在压货上，当然就影响了终端疏通。很多人还不服气。当然，部分做得好的企业例外，我说的是整体现状。要知道，经销商要想压货，只对大户有效，小户是压不下去的。因此，我所说的经销商与终端关系退化，恰恰就是只抓了少数重点大户，放弃了多数小户。在目前停止增长的时期，大户小户都至关重要。有人可能会说，大品牌在小终端也有货呀。我希望高层到小户问一句：你的货是从哪里来的？说句大白话，如果说压货是一级一级往下压的话，控货就是“倒着做销量”。现在还是有一批坚持这么做市场的好企业。有人可能会说，业务员这么忙，哪有时间去做终端疏通工作？我可以告诉大家，业务员忙，主要忙在压货后的“善后”工作，一旦控货，“善后”工作没有了，就有时间做终端疏通工作了。所以说，控货不是简单少发货那么简单，控货是对整体销售工作的一次优化，是销售工作的“流程再造”，只不过控货是流程再造的关键一环而已。压货，经销商可能会崩盘；控货，销量会崩盘吗？这是很多企业担心的。控货不仅不会影响销量，而且还可能提升销量。当然，控货的第一个月，销量是有可能受影响的。压货式营销简单的说：就是论结果成英雄，只关注销量结果，不重过程，简单粗暴式通过转移库存达成考核指标。从营销角度来讲，压货式营销不在营销范畴，而只是一种歪曲的销售行为。就是这种歪曲，打击了新生代营销人员觉悟营销真正内涵的积极性。可以见得，压货式营销危害性极大。所以，厂商联盟，深层次的合作成了当下的一种新合作方式，大家带着共同的理念，一起去做市场，解决市场遇到的问题。产品到了经销商那里，销售工作远远没有结束，只有到了终端客户那里，才算结束。因为经销商长期的利润过低，经销商已经处于情绪的临界点。控货是既不影响公司费用支出，也不影响长期销量的情况下，让经销商利润增长的有效手段。在没有解决经销商利润的前提下，企业的正常营销工作，如产品升级、营销转型、销量增长等，都很难正常展开。控货不是不发货，而是销售工作“流程再造”。通过流程再造，最终走向正常发货。
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