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单厂45万吨无悬念！海大王牌水产料厂再曝组织变革：团队要多动手、少动口

中国水产第一媒体 水产前沿 2023-03-09
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#水产饲料 93 个
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2022年，珠海海龙投产10年，正式进入“苗、料、药”联动的发展阶段，意味着服务团队需要再度转型
  • 文/图 水产前沿 唐东东

7月2日-3日，广东海大集团虾特事业部海龙大区在四川开展了以“洞察未来·破茧新生——转型为具有养殖能力的服务营销组织”为主题的半年度总结会议，正式拉开了组织变革的帷幕。


由于虾特养殖市场具有高投入、高产出和高技术门槛等方面的特殊性，饲料企业在产品上推高推优成为长期的市场策略，而服务是让产品效果显性化、让客户认同乃至认可产品的关键举措。因此，在海大集团内部，虾特事业部可以说是践行“服务营销”思想最为坚决的业务组织。

如今，作为虾特事业部核心单元的海龙大区，尤其所辖的珠海海龙生物科技有限公司（简称“珠海海龙”）单厂水产料年产销量超45万吨，为海大集团的“王牌”工厂，开始集体将“团队再度转型”列为现阶段的重要目标，要求团队调整工作重心，从过往的服务营销走向具备提供专业养殖技术能力的营销组织。

转型的意义是什么？可以看到的是，当前水产饲料行业内外环境风云变幻，从业者甚至已感阵阵寒意，而身处市场竞争的最前线与漩涡中心，海龙大区又是否已敏锐的感知到什么？为此，笔者拜访了广东海大集团虾特事业部海龙大区总经理、珠海海龙资深总经理丁健。

广东海大集团虾特事业部海龙大区总经理、珠海海龙资深总经理 丁健

从“动口”到“动手”


水产前沿：前不久，海龙大区提出要转型

为具有养殖能力的服务营销组织，为什么

会有这种转变？


丁健：过去，饲料企业的商业逻辑是建立在服务散户的基础之上。但是近些年，珠三角地区的规模养殖者群体不断增加，对传统经销商、饲料企业都提出了很大挑战，尤其是今年饲料原料价格、新发包的池塘塘租都出现暴涨，像中山新投标的鱼塘已经找不到年租4000元/亩以下的了，好多地方去到五六千元。因此，高塘租、高养殖成本背景下的盈利模式，以及规模养殖场景下的服务模式都值得重新探讨。

站在规模养殖者的角度，他们不再只是需要一款好的饲料产品，同时也需要好的盈利模式、好的投喂技术、好的苗种、好的动保产品，等等。但是，什么样才算好，不同养殖户的理解和选择上的差异非常明显，也存在一定的局限性。以珠海海龙为例，尽管团队在服务路上已探索了多年，也只在养殖过程中理解和用好了动保产品，但对苗种或养殖全过程的理解还是不够。

珠海海龙如果要获得持续发展，也需要找到新的成长路径，经历2013-2015年的“做好产品”阶段、2016-2021年的“产品+服务”阶段之后，2022年我们正式进入“苗、料、药”联动的发展阶段。意味着，珠海海龙的服务团队需要再度转型，从“动口”真正进入到“动手”的层面：要求大家要做双手沾满鱼虾腥味的能手，而不是站在塘边说教的伪专家，以实操历练出具有养殖能力的服务营销组织，来获取未来与规模养殖者平等对话的机会，并能够真正帮助客户创造更多价值——这是我们提出转型的意义。


水产前沿：如何落地？


丁健：简单来讲，有两套落地方案：一是，新人通过珠海海龙自有的养殖基地，在其中花3-5个月时间从事养殖，熟悉养殖全流程做到对养殖不陌生，及增强对从事水产养殖行业的认同感。二是，在服务客户的过程中，通过“三动”“三算”来推动团队转型。同时，前些年我们输送了不少人员去管理养殖基地，这批人里边部分选择回流，他们对养殖的理解就非常到位，能够很好地与规模养殖者对话。

“三动”即：1.动手喂料；2.动手抛网打样，定期查看鱼体的长速/肥满度、内脏及肠道的健康度等；3.动手划船泼药，清楚动保产品的最佳使用方法。“三算”即：1.算投喂率正常与否；2.算过程长速；3.算最终出鱼数据，包括产量、综合效益等。

水产前沿：为什么认为推动“三动”“三算”，

就可以帮到规模养殖者？


丁健：养殖过程中要注意的节点非常多，我们没法替代养殖户去养鱼，只能从里边挑选几个关键节点来展开。喂料、打样、泼药，是非常重要的日常塘口管理工作，也是影响养殖效益最核心的环节。而不同养殖品种的技术流程、病害规律、产业链特点等都不一样，加之不同的养殖模式又要匹配不同档次的饲料产品，同时不同的行情、成本条件下又需要采取不同的养殖模式。因此，养殖管理工作要做到专业、科学不是件容易的事情。虽然规模养殖者的技术水平很高，但多少会存在一定的局限性和认知上的不对称。

无可非议的是，好的投喂管理技术对养殖的成败影响很大，投料过多时容易导致病害高发，而投料过少又会使得鱼长速偏慢、料比增加。然而，投喂量受天气、水环境、鱼体健康程度等因素的影响，不是一成不变的，每天的投喂量如何才能做到刚刚好？这里边就需要技术的科学沉淀。同时，还能通过投喂量的变化来倒推鱼体的健康程度。其次，通过定期的抛网打样解剖，可以清晰地知道水产品的长速和健康程度，有助于提前做好疾病预防工作。同时，也能及时将相关生产数据反馈给公司配方师，以便针对性地做出快速反应。再者，怎么高效用好动保产品也有很多讲究。

以后，珠海海龙没有所谓的营销人员，全部去推进“三动”“三算”的落地，通过这些动作逐渐找到从事养殖的感觉，最终能设身处地站在养殖户的角度去思考问题，并找到共同语言；同时，能准确识别客户的真实需求，再准确匹配我们不同档次的产品，从而帮助养殖户实现养殖效益的最大化。也就是说，团队将进入到营销的第二阶段——基于4C理论：实现以客户需求为导向，把追求客户满意度放在第一位，同时努力降低客户的使用成本，并充分注意到客户在购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略。最后，通过熟悉养殖来建立以客户为中心的有效营销沟通窗口。

当然，团队实现转身并不是一件容易的事情，可能需要一年甚至两到三年时间，才能取得实际性的进展。但是，组织一定要形成“理解养殖，会养殖”这样的能力。

未来三年实现60万吨目标


水产前沿：今年上半年，珠三角的水产料

市场不甚乐观，您了解的情况怎么样？


丁健：大部分水产料企业出现掉量，尤其是以草鱼颗粒料和鲮鱼颗粒料为主要市场的企业，可能同比减少50%以上，很多企业的颗粒料线处于停机状态。其中，鲮鱼料掉量主要原因是低温导致标苗不成功、养殖节奏错乱，以及早期由于价格好、大量出鱼销去养早鳜，使得存塘量减少；草鱼料掉量则是鱼价偏低，养殖户投料意愿不强，同时阴雨天气频发，也投不下料。

但是，从我们的销量情况来看，尽管草鱼颗粒料掉了，但膨化料的销量出现增长，主要是规模养殖者群体增加，他们为了减少人工成本，更多开始使用膨化料。初步预估，今年珠三角的草鱼膨化料与颗粒料的占比应该能达到8：2，去年大概为6.5：3.5。

用珠海海龙脆非料投喂的脆肉罗非鱼


用珠海海龙脆非料投喂的脆肉罗非鱼

水产前沿：此前，您提到珠海海龙今年要

冲45万吨的水产料销量目标,能顺利达成吗？


丁健：今年上半年，我们实现了接近10%的同比增幅，按照目前养殖市场的投苗、行情、投料情况，今年达成45万吨销量目标没有问题。未来三年，我们计划每年增量5万吨，到2025年实现单厂水产料销量超60万吨。

尽管珠海海龙单厂的水产料销量很大，实际上还只重点做了生鱼、草鱼、海鲈、加州鲈等品种，像罗非鱼、斑点叉尾鮰、黄颡鱼、长吻鮠、太阳鱼等品种在珠三角区域还有不小的市场容量；同时，珠海海龙的销售区域由过去的局限于珠三角少部分区域，调整为大珠三角区域销售，从空间上也具备进一步发展的潜力。


为了实现发展目标，我们把当前的业务板块分为三块：一是当前最主要的业务，叫H1业务；二是培养未来增量品种，叫H2业务；三是一些小品类和空白市场，叫H3业务。然后，按照不同发展阶段去培育和布局不同的品类市场，保持“端稳碗里的，发展锅里的，培育田里的”的发展节奏。

目前，珠海海龙已在16条鱼和2条虾上面做好了产品储备，每条产品线都配置专业的配方师和销售团队，每条线的产品力都具备一定的优势和销量基础。今年，我们的罗非鱼料、斑点叉尾鮰料销量将分别突破4万吨、2万吨，单厂销量居于珠三角市场的行业前列。

水产前沿：产能方面应该很紧张，珠海海

龙作为超级水产料工厂，如何解决供销

问题？


丁健：珠海海龙在年产销量达到20万吨级时，就存在产能紧张的问题，但是每一次瓶颈的突破都带来了供应能力的大幅提升。当然，按珠海海龙现有的生产线条件，单月做到5万吨的生产量时，再往上突破就面临很大压力。

不过，只有销售旺季时才有这么大的产能需求。因此，我们一方面通过集团调配由兄弟公司帮忙生产来补充产能，另一方面通过技改创新、内外联动、流程梳理等方式来提高内部运营效率，比如：海龙的客户大部分在珠三角区域，货车司机一天可以跑三四趟车，遇到仓库有什么料就先拉什么料去市场；然后，我们有好几条生产线是不停机、不换模，这样可实现高效生产。

水产前沿：未来三年增量15万吨的话，

哪些品种将成为增量主力？


丁健：能适合深加工且消费市场在不断扩容的品种，未来的发展潜力肯定会更大，我们希望到2025年生鱼料能够实现10万吨左右的增量，达到20万吨。其实，珠海海龙的生鱼料在10万吨左右徘徊了两年时间，剖析之后发现还是团队自身的专业度不够、产品不够细分导致遇到瓶颈。

目前，我们针对不同养殖模式、不同鱼价行情等设计不同的产品类型，来满足个性化的养殖需求。比如：新品“大场专用料”主要解决高温期加料难、病害高发的痛点问题，投喂这个料可以实现稳定加料，且鱼体更健康，减少拌药、捞死鱼等环节的工作量，提高养殖效率。这款产品一经推向市场就广受欢迎，今年预估能销2万吨。再比如我们的高档生鱼料“海生圆”系列，则是匹配好行情时使用，可以提高卖大鱼的成数。如果行情比较稳定，可以投喂我们的常规料产品，突出性价比。此外，我们针对生鱼母鱼的特定营养需求，还推出了怀春料。

因此，通过团队动手能力的提升及专业化能力的提高，加上产品细分后更能精准满足客户需求，我相信过去花了10年时间才达到10万吨销量，往后的10万吨增量目标可以缩短在3-4年时间里实现。



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