械企风云｜微创介入器械先驱！跌宕起伏的Boston Scientific！

前言

Boston Scientific是一家以微创介入手术器械与耗材而闻名的医疗器械公司，总部位于麻省Marlborough，拥有36,000名员工，2019年销售额107亿美元，在所有医疗器械公司中排名13，规模可观。但从四十一年前成立到现在，Boston Scientific的发展并不是一帆风顺，而是经历了多次起伏。曾被“拍”在沙滩上又站起来，也曾偏执买买买被“套路”，且看“凤凰涅槃”的Boston Scientific是如何引导微创介入器械的发展！

一、Boston Scientific创立背后的故事

John Abele的童年十分艰难，他的父亲在二战期间失踪，由母亲抚养着三兄弟长大。John Abele以物理和哲学双学位从Amherst学院毕业后，先是在一家灯具厂工作。后来，因缘际会，Abele认识了可操纵导管的发明人Itzak Bentov，并且在1969年加入了其创建的Medi-Tech医疗器械公司[1]。该公司发明了多款独特的产品，包括用于培训支气管镜以及支气管插管的真人大小模型、首个可以防止取样过程中样品被污染，后面成为行业标准的肺囊肿取样刷、使用聚乙烯材质制作的外周血管成形术球囊等，奠定了其在介入治疗方面先驱者的地位。

从1978年开始，John Abele在积极为Medi-Tech寻找投资者，目的是进一步推进Medi-Tech在微创介入手术方面产品的开发，并且提高Medi-Tech公司以及其产品的知名度。1979年时，John Abele与正有意建立一家企业的Pete Nicholas在自家孩子参与的足球赛上相遇，两人一拍即合，筹集了80万美金，并于1979年6月29日成立了Boston Scientific，作为Medi-Tech的控股公司。他们成立Boston Scientific的目标很明确：为患者提供更容易获得、低价、低创伤的医疗设备，并且成为行业的领导者[2]。

       John Abele (左)与Pete Nicolas(右)

二、Boston Scientific一路的成长

Boston Scientific成立初期的聚焦是通过市场推广、开发新产品、以及结构性增长的方式提升规模。在当时，随着医学影像技术的提升，微创性手术的可行性得到了提升。借助导管，医生只需在患者身上开一个小口便可进行手术，不但降低了患者的创伤程度，也降低了手术费用。

看到这个趋势，加之Medi-Tech在介入方面的技术积累，Boston Scientific选择将产品重心放在了导管以及其他可以替代传统手术方式的介入设备与器械上。首批上市产品中包括了用于膀胱结石手术的导管等，市场反应热烈，Boston Scientific成立第一年的销售额就达到了两百万美元。

1970年代，Medi-Tech的软导尿管广告

80年代初期，在推进导管在不同科室应用的同时，Boston Scientific收购了拥有热稀释管、心排血量计算机等产品的Kimray Medical Associates、其在消化道以及肺部内镜附件产品方面最大的竞争对手Endo-Tech、拥有输尿管支架的Van-Tec等公司，使其产品布局覆盖了心脏、血管、呼吸、胃肠、以及泌尿等科室。为了推广导管的应用，John Abele亲自上阵，多次以电视转播以及真人操作方式进行经皮冠状动脉腔内血管成形术的讲解，不但提高了Boston Scientific的知名度，也使得其建立起了一只优秀且专业，被业内誉为“教育发电站”的销售团队。

1987年的医疗技术销售团队

Boston Scientific在1983年时销售额达到了1600万美金，并且在1985年时成立了国际业务团队，在之后的几年内，在德国、法国、日本建立了分公司，并且在丹麦成立了工厂。随着业务的蒸蒸日上，Boston Scientific发展迅速，并于1992年5月19日，在纽交所上市。

上市之初，Boston Scientific的规模还相对较小，而当时美国正在发展的医疗保健系统给小公司带来了不小的压力。为了应对，Boston Scientific开始了“战略扩增”，即通过收购与形成战略联盟的方式，成为其产品所在科室的领导者。该战略带来的效果是非常显著的：1994年到1997年间，Boston Scientific花费了超过25亿美元，收购了9家公司，销售额快速上升到了18亿美元，员工数也达到了9,000人，使得Boston Scientific成为全球知名冠脉成型术解决方案供应商，以及介入治疗方法的领导者。

这其中包括冠脉导管制造公司Scimed，该桩收购使得Boston Scientific的规模一夜之间就翻倍。Boston Scientific收购的另外一个思路，是寻找小众市场，但有在全球推广潜力产品的公司，再利用自己强大的营销网络对产品进行推广。其中具有代表性的是收购Heart Technology，产品为血管内旋磨导管。该导管属于唯一性产品，被Boston Scientific收购后，借助其强大的销售网络，短短两年之内，产品销售额就从1993年的0增长到了1995年的8000万。

Rotablator外周血管旋磨系统，包括推进器（A）、主机（B）、脚踏板（C）与旋磨头(D)

在密集收购后，Boston Scientific将业务分为四大部门：关注在放射学的Medi-Tech、关注心脏病学的Mansfield、聚焦胃肠病学的Microvasive Endoscopy以及聚焦泌尿外科的Micoinvasive Urology。拥有多科室产品的好处是Boston Scientific可以在产品开发的时候“循序渐进”：先针对尿道等风险较低的器官与组织进行开发，这样可以加速产品的开发与上市过程，当产品与技术更为成熟时，再应用到风险较高，例如心血管处，降低产品带来的风险。

90年代后期，美国医疗器械行业呈现以下几个趋势：政府对性价比高产品的需求量上升；医生期待更有更快、更高效、更安全的术式；以及对更广阔国际市场的需求。在此期间，FDA把对特定新产品的审核时间从18个月甚至更长调整到了90-120天。借助着市场与法规的东风，Boston Scientific的销售额以超过15%的速度快速增长。1996年时，Boston Scientific的销售额达到14.6亿美元，其中78%来自于血管类介入产品，在全球17个国家建立了直销网络，在85个国家建立了代理商网络，国际销售额占比，达到了38%。1997年，Boston Scientific以11亿美元的价格收购了Target Therapeutics，使得其迅速成为了神经介入方面的领导者。而就在Boston Scientific意气风发之时，转变也在悄悄的酝酿中 。

三、Boston Scientific的跌宕起伏

随着冠脉介入治疗市场的增大，越来越多的厂家进入该领域，想在市场上分一杯羹。到1997年时，由于产品众多，Boston Scientific的主打产品血管塑形球囊已经“沦落”成了普通耗材。由于使用球囊后血管还是有较高再狭窄的风险，医生更喜欢使用带有支架、可以保持血管撑开的球囊。而Boston Scientific只在欧洲市场进行此产品的销售，该产品的美国市场，被Johnson & Johnson以及Medtronics把持。

在这样的情况下，1997年，Boston Scientific第一、三季度的业务都未达成预期，年销售额也停滞不前。1998年10月，由于球囊漏液问题，Boston Scientific宣布召回一款由其业务伙伴，以色列Medinol公司开发的支架运输系统。11月又宣布其日本子公司4500万美元，以及在上一年中4000万美元的销售额有问题。虽然当年的销售额达到了22.3亿美元，但净利润却是-2.64亿美元。这些问题也打破了Boston Scientific产品上市的计划，使得多个产品不能按计划上市。Medtronic, Guidant等竞品公司的产品“趁虚而入”，占据先机，抢占了市场份额。从1999年中到2000年2月，Boston Scientific的股价被腰斩[3]。

Boston Scientific的颓势直到2004年推出了冠脉药物洗脱支架Taxus才得到好转。虽然Johnson &Johnson已经在2003年推出了全球第一款该类支架，但Taxus的临床效果更为优秀，后来居上，获得了70%的市场份额，被誉为医疗器械史上最成功的产品之一。而Taxus的上市也带动着Boston Scientific的股价冲上了几年来的最高值。

Taxus支架示意图

2005年，Boston Scientific有超过60%的销售额都是来自于Taxus, 管理层决定通过收购来提高产品线的广度，标的为已经在植入性除颤仪以及心脏起搏器市场占据35%份额的Guidant。而当时，Guidant已经与Johnson & Johnson签订了收购协议。为了赢得Guidant，Boston Scientific与Johnson & Johnson进入了“价格战”。最终，Boston Scientific斥资270亿美元，对Guidant进行其历史上最大额度的收购。

但该桩收购并没有给Boston Scientific带来预想中每年超过10%销售额的增长，而是无穷无尽的麻烦。首先，由于出价太高，Boston Scientific需要借钱进行交易，欠下了65亿美金的债务，每年光利息就需要支付3亿美金。其次，在收购之前，Guidant的产品就爆出了可致患者死亡的质量问题，Boston Scientific为了顺利收购Guidant，主动在合同加上了收购后对Guidant产品质量问题负责的条款。除了多次对Guidant产品实行召回，2011年，Guidant承认对FDA隐瞒电容器问题的联邦轻罪指控, Boston Scientific被罚2.96亿美金。而为了解决超过8,000次对Guidant产品的投诉，Boston Scientific又付出了2.34亿美金。

2015年，Johnson & Johnson就Guidant收购案对Boston Scientific提出了70亿美元的诉讼，为解决此问题，Boston Scientific向强生支付了6亿美金。2016年，由于涉嫌13亿美元的偷税漏税，Boston Scientific又接到国税局高达2.75亿美金+利息的罚单，需要在2018年中前交齐。由于这次收购的金额巨大，不但没有带来预想中的收益，而是使Boston Scientific付出惨痛代价，被CNN财经等称为“史上倒数第二差的收购案例”[4]。这也成为了Boston Scientific的一个转折点，从那之后，公司进入急转直下的阶段，深陷股价下跌、无法盈利的深渊。

但Boston Scientific的颓势也与内外部环境都有关系。在外部，2007年与2011年，先后有文章指出由于不菲的回扣，支架与除颤仪被医生滥用，导致Boston Scientific主营业务销售额受到影响。在内部，Boston Scientific产品开发管理混乱，对质量体系以及流程不重视，2006年时，FDA警告Boston Scientic，如果再不解决产品质量问题，将不再接受其某些产品的FDA注册申请。2010年时，Boston Scientific由于没有及时完成FDA文件的提交，导致一批除颤仪不能出货，损失了3亿美金销售额，这样的低级错误，折射出其严重的内部沟通问题。这段时间，Boston Scientific的股价，也从1999年的低谷反弹到2004年达到峰值，然后到2011年时又跌落到低谷。

四、“凤凰涅槃”的Boston Scientific

为了解决问题，Boston Scientific开始了重组。从2009年开始，采取了一系列措施，包括更换CEO、将神经介入业务线卖出得以获得资金还债、解决法律纠纷、关闭工厂、裁员等，又对其心血管业务进行重组，同时开展了对一系列小公司的收购。

2011年，新CEO Michael Mahoney走马上任，更是大刀阔斧地进行改革。先是重建了公司价值取向，使员工改变士气低落，从习惯了失败，按部就班开展工作到鼓励“全员创新”，提高组织内部活力；之后又将公司的决策权下放：除了供应链、IT，质量体系与一部分研发之外，将决策权下放到每个业务部的全球负责人，提高他们的积极性。

在市场策略方面，通过一系列的收购，将其产品多元化，把发展重点放在了更快的成长以及成为细分科室领导者上，例如通过收购强化其在泌尿外科的领导者地位。同时也将目光放到了美国以外，包括中国与巴西的新兴市场上，将其产品的研发更国际化。从2013年起，Boston Scientific在新兴市场的销售额稳步上涨，到17年时已经翻倍；在产品开发方面，提高研发效率的同时降低生产成本，精简流程，提高生产过程质控。使得研发费用在销售额中占比降低，但却没有影响新产品陆续按计划推出[5]。

这一系列改革，也获得了成效，从2014年起，Boston Scientific扭亏为盈，市值也一直在稳定上升，而Boston Scientific陆续推出了内部研发、自主生产的PromusTM Element药物洗脱冠脉支架、 全球第一也是唯一产业化的皮下植入除颤仪S-ICDTM系统、全球唯一植入型治疗哮喘的医疗器械AlairTM等产品，宣告着Boston Scientific回归其在微创介入器械的领导者地位。

五、浅析成功之道

在医疗器械公司中，起起伏伏的Boston Scientific算是一个“异类”，但整体来说，它还是做得非常成功，主要有以下原因：

1、技术引导发展趋势

拥有了Medi-Tech阶段积累的介入产品技术，当医生需求驱动介入领域快速发展时，Boston Scientific在成立的前面几年发展迅速，并在大环境对小型企业不友好的情况下，快速反应，通过一系列并购快速壮大，屹立在市场的潮头。作为血管塑形球囊的先驱者，Boston Scientific享受了先发优势，却在后期未能及时把握新产品开发的方向，使得产品竞争力落后于对手。但由于技术积累以及多年在冠脉介入领域的深耕Boston Scientific及时推出了Taxus支架，并且通过其优异的临床表现再次成功占领市场。

2、勇于拥抱变化

当意识到公司大部分的销售额都集中在单一产品时，Boston Scientific开始了又一轮的并购，但可惜为了获得在收购中的“胜利”，几乎是失去理智，不惜一切代价拿下Guidant，使得公司陷入了低谷期。疏于内部管理，对产品质量的不重视也让Boston Scientific付出了惨痛代价。好在其及时认识到了变革迫在眉睫，坚持内部管理与工作效率提升，才使得公司没有越陷越深。对于通过并购获得新产品，Boston Scientific也变得更加理智，将重点放在了一些更早期，相对投入更少的初创公司，获得了不错的成效。

结语

纵观Boston Scientific的发展史，注重技术创新是所有医械企业的必备技能，除此之外，企业的内部管理也同样重要。希望“浴火重生”的Boston Scientific能继续引导微创介入医疗器械的创新与变革。