什么是客户生命周期价值(LTV)
LTV(Lifetime-Value):生命周期总价值。
意为客户终生价值,从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。
通常用于衡量客户对我们(企业)所产生的价值,被定为企业是否能够取得高利润的重要参考指标。
所谓用户生命周期即从我在某流量渠道(可能是直播平台、或者短视频平台),投放了自己的服务(直播内容或者短视频)后:
1)有多少用户观看了我提供的服务,获取;
2)这些用户里面又有多少人进行了点赞和关注行为,激活;
3)更重要的是,固化下来的用户流失率是多少,留存;
4)最终,我关注的是他们的付费行为,盈利;
用户在取消关注前都是属于我的生命周期,在这个周期为我花的钱便是他的生命周期价值。
要知道,流量可不是免费的,内容服务也有各种成本(推广花了100,内容的成本更高,好心疼),我得不停的计算ROI以及盈利情况,否则便只能找个老实人嫁了!
好在,这一切好姐妹已经总结出规律:
AARR模型
AARR模型是用户分析的经典模型,是一个典型的漏斗结构。它从生命周期的角度,描述了用户进入平台需经历的四个环节,最终获取商业价值。
获取(Acquisition):
用户从哪个渠道进入?渠道贡献的用户份额?哪些分类或内容更能吸引用户?
比如这个舔狗是在朋友圈看到我的照片,还是在抖音看到我的短视频,或者在B站上看到我的舞蹈,或者......
所有的这种渠道都要打标签,后面做数据分析,否则后续对渠道价值会一无所知;
激活(Activation):
用户激活效率怎么样?有效活跃度怎么样的?
首先要定义舔狗激活的行为,这里的行为可以是:加群或者平台充值、或者观看我们提供的内容后点赞或者......
留存(Retention):
用户在各个渠道或不同特性下的留存率?流失率?
需要定义离开行为,比如不消费,不看我直播,这些人就已经不是我的舔狗了......
收入(Revenue):
用户的有效付费情况?生命周期(6个月)内销售额贡献?收入情况?
舔狗半年内为我花了多少钱,这个很重要!
分析LTV的意义
1. 获取更好的资源
评估每个舔狗的价值,通过论证某个拉新舔狗的渠道,这类渠道拉取的用户可以给我们带来更多的商业价值,在后续选择合作渠道可以给予更多的资源分配。
2. 指导业务策略
通过探查舔狗在生命周期内产生关键性的行为的时间节点,形成新舔狗在生命周期内关键行为和表现认知,指导后续相关增长策略。
3. 评估渠道效率
拉新效率较高,哪里可以有哪些优化的方式?(我没有具体的做渠道评估方向的分析)动态拉新效果较好不好,我们要如何优化关注转化漏斗。
4. 优化用户留存
按照人群聚类的方式深度挖掘不同群组的用户,在生命周期的关键性行为是否随着生命周期阶段的变化而有什么变化,关键性指标可以是每日绑定关注数,每日充值数,有效消费数,高质量消费数;
分职业、分级别、分年龄、分地区、分渠道的探查是否活跃度不同的用户群组可能会有什么特殊的渠道或类别?
按收入横向对比不同群组的用户间,在生命周期内的关键性行为是否会有不同?
5.如何提升用户留存率:低活跃用户群体特征vs高活跃用户群体特征
高粘性用户是一群什么样的人?
高粘性用户为什么要持续在这个平台上活跃?
粘性用户VS非粘性用户的流程上的痛点与吸引点在哪?痛点:关注的转化漏斗过低,如何想办法提升关注转化率?
这里的话题很大,后面章节再讨论......