Salesforce：SaaS开拓者
Salesforce，对SaaS领域的创业者或投资人，我想很少有人会没有听过这家企业。Salesforce之于SaaS，如同苹果之于智能手机，他们不仅是一个行业的开拓者，更是一个时代的开拓者。
在查阅Salesforce资料的过程中，我无意间发现Salesforce创始人Marc Benioff在Salesforce创立10周年和20周年分别出版了两本书，2009年出版的Behind the Cloud（中文有两个译本，《Salesforce传奇》和《云攻略》）和2019年出版的Trail Blazer（中文译本《开拓者》）。
如果你也是SaaS领域的创业者或投资人，我强烈推荐这两本书给你。不仅仅可以收获对Salesforce和Benioff的了解，更会收获一些关于企业文化和价值的体悟以及对冥想的好奇
作为石麻笔记的第一篇企业研究，我非常高兴可以将以下关于Salesforce的学习分享出来。
石麻笔记重点有三个板块：SaaS Metrics，读书笔记和企业研究。这篇文章会涉及两本书的读书笔记和一个企业研究，《Salesforce传奇》和《开拓者》以及Salesforce企业研究，所以内容会有点长。本来想要分几篇文章来写，但为了保持内容的连贯性还是放在这个一篇。以下阅读可能需要至少30分钟的时间。
以下为本文目录
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Salesforce简介
我们最初的愿景是为任何规模的企业提供更智能、更直观的方式，以便它们在销售、市场营销、客户服务和电子商务领域与客户联结。到后来，我们开始提供一些工具，帮助这些企业来实现新的功能，定制应用程序、分析数据和创建预测模型。
1999年3月，Benioff创立Salesforce，并励志成为一个世界级的销售自动化（SFA，Sales Force Automation）互联网公司。说到销售自动化，Benioff在Oracle就是做销售的，他对销售自动化一直有自己的想法。Benioff在Oracle的一个前同事Thomas M. Siebel，在1993年从Oracle出来创立了Siebel，一个传统的销售自动化软件公司。Siebel在2005年被Oracle以58亿美元收购。
Salesforce创立之初的对标就是Siebel，但与Siebel这个传统软件公司不同的是，Salesforce提出了SaaS这个全新的技术模型，以及按需订阅这个全新的商业模型，目的是彻底颠覆传统软件行业。在20年前传统商业软件行业，Salesforce提出的云计算、SaaS和按需订阅有多超前，可能类似2007年第一个iPhone在诺基亚的天下诞生的情形吧。
Benioff自己是搞销售的，对销售和营销特别有自己的一套。营销非常高调，例如在竞争对手Siebel年会场地外搞“No Software”的示威游行。在公司刚成立4个月，Salesforce软件终结者的故事就登上了华尔街日报头版。
此外，Salesforce还首创了免费试用这种模式。免费试用在今天来看很常见，但在20年前，传统商业软件巨头面前，免费试用是一种破坏性的营销手段。
在销售方面，Benioff特别重视客户的推荐，他认为管理好客户推荐是夺取营销战役胜利的必要条件。Salesforce会举办各种活动，让潜在客户能够与现有客户取得联系，这个也是Dreamforce大会创立的初衷。Dreamforce大会前身是城市之旅，最初的城市之旅只有10个人参加，如今Dreamforce大会拥有几十万的线下参与者，上亿次的线上观看。
基于Salesforce的销售自动化软件功能过硬，SaaS这种交付形式足够符合客户的需求，以及Benioff强有力的营销和销售手段。Salesforce自创立就像坐上了火箭一样，营业收入直线上涨。Salesforce成立第二年收入为500万美元，第三年收入达到2200万美元，第四年收入达到1亿美元，每年超过100%的增长。创立第五年，即2003年底，就递交了IPO申请。
销售自动化软件是Salesforce的起步，Benioff对云计算的前瞻性判断给Salesforce引入了SaaS这样的交付模式使得Salesforce实现了第一次飞跃。Benioff对生态系统的前瞻性判断则给予了Salesforce第二次飞跃。
2005年，Salesforce推出AppExchange（我们在第5部分文化和价值观会详细介绍关于App Store和AppExchange的小故事），第三方开发者可以基于Salesforce生态开发应用并提供给Salesforce的客户使用。AppExchange极大的丰富了Salesforce为客户提供服务的多样性，活跃了自身生态的同时也增强了客户粘性。如今AppExchange上有数千个应用，超过90%的世界500强客户至少使用过Salesforce上的一个应用。AppExchange带来的生态价值是Salesforce本身产生的价值的数倍。
借助AppExchange这个生态系统的完成了第二次飞跃之后，Salesforce几乎拥有了上帝视角。在2009年Salesforce推出服务云（Service Cloud），将客户服务自动化功能推向市场，也正是Salesforce股票代码CRM所代表的客户服务领域。
2009年，Salesforce风投成立，从此，Salesforce开启了通过收购实现增长的新篇章。Salesforce风投帮助Salesforce以投资和收购的形式，填补产品技术的空白，以及找到优秀的人才。很多Salesforce收购的公司创始人后来也都成为Salesforce的骨干。
风投部门成立之后，Salesforce以肉眼可见的方式通过收购实现增长。在2012年Dreamforce前夕，Salesforce通过三笔收购构建了营销云（Marketing Cloud）的基础。至此，Salesforce三朵云，销售云，客服云，营销云已经搭建完成。
2016年，Salesforce收购电商平台Demandware，将客户成功平台拓展到零售业，并推出电商云（Commerce Cloud）。
我们可以把Salesforce通过收并购的方式完善客服云、营销云和电商云的布局看成它的第三次飞跃。
那么第四次和第五次飞跃分别是Benioff对移动互联网和AI的前瞻性判断。2007年第一个iPhone诞生的时候，Benioff坚信移动端是未来，便开始筹划移动端；2015年，Benioff相信AI和ML将成为21世纪的标志性进步，组织全公司的人才，将AI注入到每个产品里。
2007年1月9日，iPhone诞生。第二天，我一到公司就宣布将开始移动端应用的开发。直到2014年5月，在经历了失败尝试、充满艰辛的几年之后，Salesforce移动端应用终于实现。
2015年夏天，我把Salesforce十几个明星级工程师召集到一起，目的是将AI注入到我们的每个产品里。2017年，Salesforce发布Einstein，将先进的AI技术应用在销售，营销和客户服务领域。Salesforce在2016年收购了10家公司，大多聚焦在AI和数据分析领域，并被融合进Einstein。
Salesforce的第六次飞跃则是在数据的布局上，数据是企业未来最重要的资产之一。2018年Salesforce针对客户数据管理推出了Salesforce Customer 360，并收购了MuleSoft（MuleSoft可以帮助企业将后台系统上云，完成数字化转型），2019年Salesforce收购世界排名第一的数据分析平台Tableau。
2020年，疫情期间，Salesforce收购了知名的办公协作公司Slack。
如今，Salesforce已经是一个年收入超过200亿美元，每年依然保持20%以上的增速的千亿市值企业。我将Salesforce自创立之日起到2021年的收入数据整理出来，这样的增长真的让人惊叹！
2. 融资及上市
Salesforce早期融资并不顺利，虽然Benioff认识一些知名的风险投资人，但一个又一个风险投资人拒绝了Salesforce。Benioff用自有资金在Salesforce上投资了600万美元，这些钱中的一部分是Benioff在甲骨文工作时攒下来的，另一部分是他此前通过投资一些科技公司赚来的。虽然无法筹集到风险投资，但Benioff从他的朋友、同事和导师那里获得了一些投资。甲骨文的老板拉里.艾里森投资了200万美元，联合创始人都进行了投资，以及社交圈子的很多人都进行了投资。后来也收到了一家风险投资公司的1550万美元的投资，这家公司的创始合伙人和Benioff是15年的老朋友。从1999年到2002年，Salesforce经过5轮融资共筹得6500万美元。
2003年12月，成立仅4年的Salesforce申请上市时，当时Salesforce的营收已经接近1亿美元。Salesforce选择在纽交所上市而非纳斯达克，因为纽交所更具权威性。
Salesforce的股票代码是CRM，我们想经营CRM业务，但我们的公司名称是Salesforce，大家可能无法从这个名称中看出我们要做什么，但我们又不想改公司的名称。如果能通过一个合适的股票代码来帮助我们传递有用的信息，那简直再好不过了。
3. Salesforce历史轴
1999年
3月8日，在旧金山电报山的一个出租屋里，Salesforce成立。从成立之初，Salesforce就有一个清晰的愿景：“成为一个世界级的销售自动化互联网公司” “A World-Class Internet Company for Sales Force Automation.”。在一个旧信封的背面，Benioff写下了第一版成功5问（V2MOM）。Salesforce凭借销售自动化（SFA）产品起家，这就是销售云的前身。
2000年
Salesforce确定了颠覆传统软件行业的SaaS模式以及基于订阅的销售模式，通过一系列市场活动宣传“The End of Software”，并提出了1-1-1模式，Salesforce从一开始就将慈善事业融入盈利性企业中。Salesforce是SaaS模式的开创者。
2001年
开始国际化战略，在都柏林和东京设立办事处。
2003年
第一届Dreamforce大会在旧金山市区的Westin酒店举办，与会人数有1000多人。sForce 2.0 — the industry’s first on-demand application service — is launched at the event.
2004年
6月23日，Salesforce在纽约证券交易所首次公开发行，每股发行价为11美元，融资规模为1.1亿美元。
2005年
Salesforce推出AppExchange，第三方开发者可以基于Salesforce生态开发应用并提供给Salesforce的客户使用。这项服务将改变整个企业软件行业，Forbes将AppExchange称之为“iTunes of business software”
2006年
Dreamforce期间，Salesforce推出了Apex编程语言，第三方开发者可以利用Apex在Salesforce上编写和运行程序，并为Salesforce的客户提供按需服务。2006年，AppExchange上已经有575个应用，250个独立软件开发商。
2007年
IdeaExchange（现在称为 Trailblazer Community）发布，并邀请客户为Salesforce产品迭代方向提供想法和意见。
2008年
Salesforce收入突破十亿美金，成为第一家年收入十亿美金的云计算公司。Dreamforce大会在旧金山举行，参会人数超过1万人。Force.com发布，客户可以更便捷的在Salesforce平台上开发应用程序，比其他应用开发的速度提高四倍。
2009年
Salesforce推出服务云（Service Cloud），将客户服务自动化功能推向市场。2009年在Salesforce成立10周年之际，Behind the Cloud（中文译本《Salesforce传奇》和《云攻略》）出版。
2010年
Salesforce收购Heroku,一个应用。an application platform-as-a-service, to support for the next generation of app developers.
2011年
Salesforce发布了Chatter企业级社交网络服务（个人理解就是钉钉或者企业微信），在发布第一年就有超过8万个客户采用了Chatter服务。
2012年
Dreamforce大会参会人数超过9万人。Salesforce营销云在Dreamforce大会期间公布。在2012年Dreamforce前夕，Salesforce通过三笔收购构建了营销云（Marketing Cloud）的基础。Salesforce通过收购社交媒体监控公司Radian 6，社交媒体内容分析及发布公司Buddy Media，以及包含一系列社交媒体营销工具的ExactTarget。
2013年
Salesforce推出移动端应用，客户可以在移动端应用Salesforce的各项功能。
AppExchange有2000个应用，以及超过200万安装。Dreamforce有超过14.3万的注册参观。
2014年
Salesforce推出Trailhead，让每个人，无论教育程度如何，都可以获得适应高科技工作的技能。自成立起，Salesforce Foundation已经捐献8000万美元。
2015年
Salesforce进入Fortune500。Salesforce推出IoT云。
2016年
Salesforce收购电商平台Demandware，将客户成功平台拓展到零售业，并推出电商云（Commerce Cloud）。收购效率软件公司Quip。超过3.1万个NGO和非盈利组织在免费或折扣使用Salesforce的工具。
2017年
Salesforce发布Einstein，Einstein将先进的AI技术应用在销售，营销和客户服务领域。Salesforce在2016年收购了10家公司，大多聚焦在AI和数据分析领域，并被融合进Einstein。
2018年
公司推出Salesforce Customer 360，跨云管理客户数据。收购MuleSoft。MuleSoft可以帮助企业将后台系统上云，完成数字化转型。
2019年
Salesforce收购Tableau，后者是排名第一的分析平台。这笔收购有趣的一点是，因为Salesforce的Einstein已经有BI功能，随后，Einstein Analytics被更名为Tableau CRM。数据成为企业未来最重要的资产之一。在Salesforce创办20年之际，Benioff的第二本书Trailblazer（中文译本《开拓者》）出版。
2020年
Gartner连续8年将Salesforce评选为排名第一的CRM公司。为了应对疫情，Salesforce推出一系列产品，包括Work.com,Vaccine Cloud 等。收购Slack和Vlocity。举办了第一届线上Dreamforce，吸引了1.4亿次观看。
4. Marc Benioff
如果用几个关键词来概括Salesforce的创始人Marc Benioff，我想到的是：创三代、Oracle、冥想、前瞻性、价值观。
Benioff从小就立志做一名企业家，在他成长的过程中，他一直观察着家人的创业之路，他的父亲经营了一家女性服饰连锁店；他的外祖父是一家颇负盛名的律师事务所的创始人，在从事本职工作的同时还创建了旧金山湾区快速运输系统，他的奶奶自己经营贝尼奥夫皮毛公司。Benioff的父亲和外祖父对他创办Salesforce以及后续树立的企业价值观有着深远的影响。
Benioff高中时期就对软件深深地着迷，在他15岁的时候，他和一些朋友创办了人生中的第一家公司，名为自由软件（“Liberty Software”），为Atari800（3）开发了一款游戏，并把这款游戏卖出去，在他16岁的时候，这款游戏每个月给Benioff带来的版税有1500美元。
Benioff在南加州大学主修公司管理和科技创新类课程，在大学毕业前夕，Benioff的两位创业导师告诉他，成功的企业家往往在创办自己的公司之前就拥有了丰富的社会经验，基于这个建议，Benioff接受了甲骨文公司（Oracle）的一份工作，负责接听该公司用户打来的电话。
Benioff刚加入Oracle时，公司只有200人。在甲骨文任职期间，它迅速成长为仅次于微软的全球第二大软件公司，Benioff在此工作了10几年，直到创办Salesforce。
创建Salesforce的这个想法最初是Benioff在睡梦中想到的：
那时，我做了一个奇怪的梦，梦见自己创建了一个像亚马逊一样的网站，但网站上的那些标签栏不是书、CD或DVD，而是账户、联系人、机会、趋势预测和报告。梦醒之后，我对自己想要创建的公司形成了一个基本的思路。
Benioff创建Salesforce时有一个目标，那就是希望将其打造成一家与业内公司完全不同类型的公司，推出一个不同的技术模型（SaaS模型）、一个不同的销售模式（基于订阅的模式）和一个不同的慈善模型（从一开始就将慈善事业融入盈利性企业中）。
在1999年3月刚刚创办Salesforce的时候，Marc Benioff并没有完全从Oracle辞职，而是上午在Salesforce工作，下午再到甲骨文工作。当Benioff自筹资金运营了Salesforce大概90天之后，Benioff彻底离开甲骨文。
Oracle的创始人拉里.埃里森对Benioff非常支持，不仅给了他200万美元的种子基金，还向他承诺“如果salesforce不成功，你还可以再回来”。
最早的办公室是在Benioff公寓旁边另外租了一间公寓，10几个人挤在一起办公。办公室的墙壁上挂了两幅照片，一副是爱因斯坦，另外一副是一个在中国比较敏感的宗教政治人物，所以也不好写出来名字。
关于Marc Benioff本人，他对东方哲学和灵性的兴趣很值得单独说一下。Benioff个人对日本有特殊情结，他每年定期前往位于京都西北角的龙安寺。他也跟随越南禅宗大师一行禅师练习冥想。Benioff认为学会冥想，是他一生中最优秀的投资之一。他大部分清晨会起来做冥想，甚至在会议间隙会闭上双眼冥想几分钟。
他对冥想的力量和秉持初心的重要性坚信不疑，他曾经在一次高管会议之前邀请40位与会的高管一起冥想10分钟。此外，Salesforce每个楼层都要给正念留地方：
在世界上任何一处办公室，都已经或者即将在每一层楼开设一小间正念室，一个让员工在任何一刻觉得想要暂停一切时，可以置身其中的一个宁静区域。
Benioff非常相信自己的直觉，他在《开拓者》中有这样一段话：
要是你把所有因为我决定做出一些重大路线修正而带来Salesforce增长的时期标记出来的话，你会发现那些时期之前，我几乎总会提到要断网一下，跟我的初心重新联通。毕竟，在高度压力或者面临危机，没有什么时间容你认真反思时，必须要靠本能。要是你不曾花时间来跟你真实的自我、真正的信念重新联通，到了靠本能决策这样最关键的时候，你就会最终失败。
5. Salesforce的文化和价值观
在1999年春季刚创办Salesforce的时候，我们写下了第一版价值观。即使当时只是一家小型初创企业，我们的宏大愿景是打造一家世界级互联网公司，以及销售自动化方面的领导者。
Benioff和Salesforce对他们的文化以及价值观的重视程度让人印象深刻。Benioff用《开拓者》整本书来向读者展示Salesforce拥有什么样的价值观，以及这些价值观对企业自身，社会以及一切利益相关者的影响。Benioff在《开拓者》一书中关于价值观的描述有很多很好的观点，我直接引用出来：
我们打造的文化，以及支撑它们的核心价值观，对我们过去20年取得的成功并不只是发挥辅助作用。实际上，它们就是掩藏在引擎盖下威力强劲的马达，驱动着所有一切。
价值观的特性是这样的：你必须用语言文字来确定它们，可除非它们转化成了相应一致的行为，否则它们也无法产生价值。把价值观作为你的文化基石，远比选择性地、时有时无地，或者临时抱佛脚式地拿它们来应付危机，要更明智，更具有可持续性。
文化，从其核心来说，就是你如何定义和表达你的价值观。人们越来越希望在一家和他们有着共同价值观的公司工作。
如果说本书我分享的经历教会了我一件事情的话，那就是艰难时期是价值观与文化最重要的时候。在Salesforce，不管我们最开始是否正确，我们选择的道路，是最支持我们共同价值观的道路。
在看《开拓者》的过程中，我多次想到《基业长青》这本书，Benioff描述的Salesforce的愿景、价值观、文化、成功五问V2MOM等都太符合《基业长青》里“高瞻远瞩”公司拥有的特质，感兴趣的朋友可以看我之前写的《基业长青》读书笔记 读书-基业长青。
在这一节，我会通过引用《开拓者》里让我印象深刻的小故事和观点来介绍Salesforce的四条价值观：信任、客户成功、创新、平等。
信任
Benioff认为，信任是一个首席执行官的首要任务，远远超过打造高质量的产品和服务。在所有的信任中，取得员工和客户的信任是最重要的。
2016年，Benioff非常希望收购Twitter，他很信任自己的直觉，在几乎所有人反对的情况下，他依然坚持对Twitter的收购。但在参加一个关于收购Twitter的会议途中，Benioff重重的摔了下去，半月板摔裂。“我的大脑不愿告诉我的，我的双脚告诉我了。我不是一个迷信的人，但我一直都相信迹象和征兆的力量。”“我意识到我需要这些人信任我，超过了我需要相信自己的直觉。”
一直以来，我们真正的成功秘诀在于客户对我们的信任，信任我们能够始终履行我们做出的每一个承诺。
2005年，Salesforce的系统曾经出现了90分钟的宕机，这让Salesforce陷入巨大的客户信任危机。为了彻底解决这类问题，Salesforce决定将他们的后台系统维护信息全部开放给客户，这是Trust.salesforce.com的由来。“让我们的客户了解发生了什么，毫无隐瞒。如今这个网站展示了我们的系统表现的实时信息，规划中的维护措施，数据流量和速度，以及全部的安全问题。”这样的透明度很难有第二家企业可以做到。
客户成功
Salesforce是第一批将“客户成功”列为组织价值观的公司之一。“不过我们知道这还不够。毕竟，除非能被转化为行为，能被真正践行，否则价值观的价值不大。”
在Salesforce，我们的信条就是，没有什么比向我们的客户提供帮助他们走向成功的工具和服务更重要的了。
我们的第一步，就是给客户提供除销售部门以外的其他联系人，这个人的职责是倾听而不是签合同，我们组建了一直客户成功经理队伍，他们的全部职责就是了解客户使用我们软件的情况，以及万一他们想要与我们解除合作，就要去设法挽回并搞清楚为何会如此。
Dreamforce大会不是为了提升我们的净利润，它是为了帮助我们的客户，在一个因云科技、社交媒体和人工智能的进步不断颠覆的世界里，继续进步。
关于客户成功：我们必须抗拒那种做出快速、细小的改进的冲动，花更多的时间来深入倾听客户的真实需求，即使他们还没有完全知道自己的需求。说到底，你必须承认你的成功，不可避免地与他们的成功紧密相关。
创新
创新可能是很多科技企业的价值观之一。Salesforce自创立之日起，就将创新作为核心价值观之一，他们的第一个创新就是SaaS这个新的技术模型。不断创新也是Salesforce可以一直实现快速增长的最大驱动力之一。我将引用《开拓者》里的两个小故事来介绍今天对Salesforce增长最重要的两股力量：生态系统（AppExchange）和人工智能（Einstein AI）。如果说依靠SaaS模式做FSA是Salesforce起家至前5年增长的主要驱动力，那么建立一个围绕Salesforce的生态系统，即AppExchange，则是Salesforce从当年的FSA软件成长为今日SaaS巨无霸的重要衔接，而Einstein人工智能系统则是成就Salesforce未来增长的重要驱动力。
关于AppExchange的故事太精彩，以至于我不舍得删减原文的内容。
我和Steve Jobs都喜欢技术、科学，并且对冥想和东方哲学都有着热情。此外，除了是一个优秀的高管以及无与伦比的创新者以外，他还是一个有着很强灵性和直觉的人，拥有能快速从多个视角看透这个世界的天赋。
在创办Salesforce4年后，准备IPO阶段，我当时觉得被卡住了。有时候，向导师寻求指导，是唯一可以确保摆脱这种无力境遇的途径。在给Steve Jobs演示了Salesforce的CRM演示视频，Steve Jobs给出了一连串既快又准，细致到导航条的形状和颜色的建议后，Steve开始讲一些更大的话题。他说，如果你想成为一个伟大的首席执行官，要保持正念，并预见未来。并指出，我们需要一个“应用生态系统”。但在当时，一个Salesforce的应用生态系统究竟是什么样？Steve说这个得由我来想清楚。
2006年，Salesforce的创新方式开始改变了，这不是一个有意识的决定，纯粹是应对我们当时的挑战而做出的反应。为了实现如此大规模的创新，我们意识到已经不能对劳累过度的工程部门提出更多要求了。唯一可能扩大我们创新效力的方法，就是开始招募局外人。
某晚，在旧金山吃晚饭的时候，我突然闪现出一个令人无法抗拒的简单想法。如果全世界任何一个地方的任何一个软件开发者都能为Salesforce平台打造他们自己的应用，会怎么样。还有，如果我们能把这些应用存放在一个在线目录下，让任何一个Salesforce用户都可以下载他们呢？这个想法意味着，把我们的产品开放给外部进行修改，等同于把我们的知识产权拱手相送。此外，还涉及放弃控制，感觉像是走到了领导的对立面。不过，那个时刻，我的直觉告诉我如果Salesforce要想成为我期盼的全新公司，我们就需要在各处寻找创新。
于是，我就在餐厅餐巾纸上，把我的想法勾画了一下。就在第二天上午，我去找到我们的法务团队，要求他们注册“AppStore.com”的域名，并买下“App Store”这个商标。
自那以后没多久，我听说客户们不喜欢“App Store”这个名字，实际上他们很讨厌这个名字，时隔一年后，我极不情愿的做了让步，我们推出了“App Exchange”，这是第一个商用软件市场，也是我们在各处寻找创新这个全新承诺的第一个重要项目。
2008年，我们推出App Exchange之后的一年，我回到苹果总部，来见证他们公司的下一代创新引擎，在高潮部分，他说了4个字，差点让我坐到地上“请看App Store”！
我的所有高管都倒吸了一口气。当2003年我跟Steve Jobs见面时，我早就明白如果用下棋打比方的话，他的眼光总是领先我100步之遥。可谁都没想到Steve会用最初给我们的商用软件交易网站提议的名字。
演示结束后，我把Steve拉到一旁，跟他说，App Store的域名和商标都在我们名下，而如果能免费把这些权益转移给他，我们将会非常开心，并且倍感荣幸。
Steve帮助我了解到真空环境绝不可能成就伟大的商业创新。他们建立在成百上千个更小的突破和洞察之上，而这些可能来自任何地方。打造一个生态系统，就是承认下一个具有颠覆性的创新可能来自一个硅谷的技术高手和导师。
早在2014年，Salesforce就开始针对人工智能技术进行布局，一个叫埃尔南的员工创建了一个财报预测工具，后来演化成了爱因斯坦预测。
2015年夏天，我把Salesforce十几个明星级工程师召集到一起，为了宣布我们即将开启一个全公司范围的项目，目的是将AI注入到我们的每个产品里。他们的任务就是想出一个方法，把公司里所有的人才组织起来，完成这个目标。
平等
关于平等，Benioff在《开拓者》这本书里列举了很多例子阐述Salesforce如何纠正不平等现象，比如男女薪资不平等、种族不平等。但我印象深刻的是Benioff对平等这个价值观的重视程度，以及为保证平等而产生的一些职位。
在一次高管会议上，我斩钉截铁的说“平等现在是我们的核心价值观”，不管什么事务，只要是支持平等的，我就会全力以赴。这就意味着要加速我们在性别平等、多元性别和性取向平等、种族平等和薪资平等上的举措。
在Salesforce，关于平等，我们的终极使命听起来看似简单：让我们遍布全世界的办公室员工跟他们所服务的更大的人群相似。
在Salesforce有首席平等官这一岗位，并且下设平等事务办公室。为了保证Salesforce的软件不会被“不道德”的机构使用，平等事务办公室将下设“伦理和人道使用办公室”，并设有一名首席伦理和人道使用官。首席伦理和人道使用官的使命，就是给技术制定一个策略框架，让他们不仅可以推动客户获得成功，也能推动正向的社会变革，造福人类。
关于慈善
Salesforce从一开始就要整合慈善事业。Salesforce4个创始人都认同一个理念，即企业创造的价值不仅应该分配给它的领导层，还应该分配给它所在的社区、社会乃至全世界。Benioff将Salesforce基金会注册为公共慈善机构，这个基金会最终的目标是运用公司的股权和资产来维持其长期的发展与成长，并搭建了“1-1-1”慈善模式。
无论公司增长到多大规模，我们始终将我们的股权、产品和员工时间各留出1%用于慈善。
1%的股权：1%的Salesforce原始股投入到Salesforce基金会。1%的时间：员工时间的1%，即每年6天带薪假来做志愿者。1%的产品：1%的产品方案，捐赠非盈利组织或慈善机构。
在过去20年里，Salesforce已经捐献了3亿美元，我们的员工已经在全世界的社区提供了400万小时的志愿服务。超过4万家非盈利组织和非政府组织正在免费试用Salesforce的产品。我们回馈社会的员工比例高达88%。我们自己的数据表明，回馈社会是很多新员工愿意加入Salesforce的第二重要原因，这也是员工愿意留在Salesforce的第三重要原因之一。
同样让人印象深刻的是，Salesforce设有“首席慈善官”这个岗位。
6. 成功5问（V2MOM）
在Salesforce，有一套自上而下的做事方法论，即成功5问（V2MOM），非常值得借鉴参考。Benioff在《开拓者》一书中写道：
在所有造就我们的文化的事物中，没有哪一样比成功5问能更快触及问题的核心。实际上，随便何时，如果有一个年轻的企业家询问我的意见，我做的第一件事就是找出一张白纸来。
成功5问缩写为V2MOM，即Vision、Value、Methods、obstacles和measures（愿景，价值观，方法，障碍和衡量标准）。
愿景：我想实现的愿景是什么？
价值观：这个目标有什么对我而言很重要？什么价值观支撑着这个愿景？
方法：必须采取的行动和步骤是什么？
障碍：必须克服的障碍是什么？
衡量标准：我们如何知道我们成功了？
Benioff在《Salesforce传奇》提到：
这个模式使我能够明确自己在做什么，并与整个公司进行有效沟通。具体来看，首先愿景定义了我们想要做什么；价值观让我们明白了公司愿景中最重要的是什么；方法是通过概述每个人需要采取什么样的行动和步骤，告诉我们应该如何完成这项工作。障碍是我们必须克服的问题和挑战。衡量标准是通过以上具体的措施，我们最终是否达到了预期结果。V2MOM是一种意识练习，通过这种模式能够实现组织的团结一致。此外，它也确定了一个明确的方向，当外界环境发生变化时，员工不会因此而感到焦虑。
在《Salesforce传奇》中，Benioff展示了他于1999年4月12日写下的Salesforce首个成功5问（V2MOM）：
愿景：
• 在销售自动化领域快速创建一个世界顶级的互联网公司及网站
价值观：
• 世界级的组织
• 上市时间
• 功能性
• 可用性（像亚马逊一样）
• 增值的合作伙伴关系
方法：
• 雇佣团队
• 确定产品规格和技术体系结构
• 快速开发产品规格到测试和生产阶段
• 与大型电子商务公司、内容公司建立合作伙伴关系
• 建立一个产品方发布计划
• 制定退出策略：IPO或收购
障碍：
• 开发人员
• 产品经理和业务拓展人员
衡量标准：
• 模型是最先进的
• 高质量的功能系统
• 合作伙伴关系是在线的，整合的
• Salesforce成为工人的行业领导者、有远见卓识的企业
• 我们最终都能获得巨大的财富
如今V2MOM已经被用来指导Salesforce所做的每一个决定，从1999年到今天全世界最大的SaaS公司所做的决定，无一例外。Salesforce的专属成功5问一直在更新，撰写成功5问是Benioff的职责，每隔6个月他就会重写一次成功5问。
除了每一次都从一个白板开始，Benioff还提出了四个关键原则来完成这个文件：1. 所有内容都要按照优先次序排列；2. 每个字都是重要的；3. 这个计划必须要容易记住；4. 必须易于理解。
每一年，每个部门和每个员工都会起草自己的成功5问，并且会在Chatter上发布所有的成功5问文件。Salesforce的每个人都根据成功5问来指导自己未来的工作。
读到这里，你是否也有些收获呢？如果在这1万多字的文章里，只推荐一个take away的话，我会建议将Salesforce的成功5问融合到我们自己的工作和生活中。我个人在以后的工作中会实践这个V2MOM（Vision/Value/Motheds/Obstacles/Measures）。
关于Salesforce，我后续可能还会再写一些补充文章，对于CRM、销售、营销、电商相关的SaaS创业者和投资人来说，Salesforce的每一块产品都值得细细研究；Salesforce的收并购历史，也值得单独讨论。
作为第一篇企业研究，就先到这里了。
谢谢你可以读到这里！
References：
https://www.salesforce.com/news/stories/the-history-of-salesforce/
https://www.salesforceben.com/salesforce-history/
《开拓者》《Salesforce传奇》
原创不易
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