【封面人物】欧年宝：中国电商新锐
欧年宝：中国电商新锐
文 │ 本刊记者 李肖含
欧年宝,一个新崛起的亿万富翁,一个“互联网金融大鳄”,一个全新的互联交易平台的创立者,一个谜一般的人。
仿佛从迷雾中走来。
有人说,他是个不世出的奇才,而且“肯定”曾得到过某位高人的指点;有人说,他只是在炒作经济概念,进行投机;还有人说,他不过是走运,在最恰当的时候,站在了互联网经济的“风口”。
如此多的传言,笼罩在这个52岁的,看上去其貌不扬的扬州商人身上。
2014年,他在不到半年的时间内相继成立了扬州宝缘创意投资有限公司、江苏镇江欧宝贸易公司等数家公司,并以企业销售、订单获利为一体的消费模式吸引全国各地的合作伙伴加盟,很快便拥有了大批会员。而此前籍籍无名的欧年宝也爆得大名,先后获得“2014年中国企业自主创新十大人物”等荣誉称号,一时风头无量。
与传统的互联网交易平台不同,宝缘采取订单销售模式,直接连接生产厂家与普通消费者。它宣称,购买其商品的消费者同时也是其投资者,消费者将会在两年的时间内逐月获得投资分红。
消费即投资,真耶假耶?一年多来,当不少消费者还在纠结于这一模式的可信度时,宝缘已经将业务扩展到全国大部分省份,成功汇聚了10多万名会员,平台月交易额突破10亿元人民币。
欧年宝甚至公开向外界宣称:他的这一交易平台,消灭了商品销售的“中间商”,开创了互联网时代交易、消费的新模式,甚至会在不远的将来打败目前风头正劲的阿里巴巴。
欧年宝是谁?他从哪里来?在这个新事物与新模式层出不穷的时代,他和他的宝缘会是马云和阿里巴巴的终结者吗?
欧年宝（左）荣获十大人物创新模式奖
从“苦孩子”到大老板
4月底,当记者在一次活动中第一次见到欧年宝的时候,这位声名在外的企业家并没有让记者感到震撼:中等身材,古铜色面皮,说话时带着一口浓重的江苏口音。从外表看起来,他与其他的商人并没有什么区别。
但与那些功成名就以后就高高在上、不苟言笑的企业家不同,欧年宝一直是一个非常随和的人。欧年宝身边的一位工作人员告诉记者,自己跟随欧老板多年,几乎没有见到过他对员工发火。开车外出的时候,这位欧老板甚至还会首先为他的下属打开车门。
欧年宝在事业的成就显然并不是来自家庭背景,而是缘于自己早年在社会上的摔打磨练。事实上,在功成名就之后,他很乐意回顾自己青年时代的艰苦岁月以及随后的远大前程。
欧年宝是镇江市丹徒区高资镇人,1963年生。出生时,曾是中共地下党员的父亲已经整整50岁,现已102岁,仍身体硬朗。欧年宝天资聪颖,从小学习成绩一直名列前茅。但由于父母年迈,无人照顾,他中学毕业后便主动放弃学业,担起了一家人的生计。
为了挣钱养家,他早年当过木匠,开过石灰厂,还跑过运输。创业是艰苦的。让欧年宝至今记忆犹新的一个细节是,当年跑运输的时候,每当身边的车辆 “呜”地一声开过,路上便卷起漫天的尘土,呛得他无法呼吸,回家之后自己也变成了一个“黑人”。
后来,欧年宝又办过采石场、塑料加工厂,还开过贸易公司。这些生意让欧年宝在事业上有了相当的积累,但在他自己看来却是“小打小闹,不成气候”。
2007年,正是全球金融危机的前夜。由于生产过剩、销路不畅,江苏省内不少企业产品大量积压,经营困难。但做过多年销售工作的欧年宝却敏锐地感觉到,自己的机会来了。
他将眼光瞄准了日用快消品,因为“无论外部经济环境怎样,日用品消费品都必不可少,其市场永远都会存在。”
江苏苏典蓝之蓝酒业,原本是一家经营不善、陷入困境的民营企业。由于产品积压、负债累累,已经濒临绝境。欧年宝却在此时毅然选择与其成为合作伙伴。他将自己的管理和销售理念注入“蓝之蓝”,很快使“蓝之蓝”酒业起死回生。不但消化了库存,还解决了近300人的就业,更创造了为国家创税年三倍递增的奇迹。
这一年,欧年宝45岁,正处在一个企业家的黄金时期,他一生中最壮阔的事业也由此开始。
捐助困难家庭
神奇的“订单模式”
欧年宝在“蓝之蓝”的巨大成功让业界震动。一位当年的知情人士告诉记者,自从欧年宝接手“蓝之蓝”的销售业务以后,“蓝之蓝”产品积压的现象就不复存在了。有时候,厂方甚至要开足马力满负荷生产才能满足市场的需要。
“什么‘蓝之蓝’,不就是洋河水吗?”这位知情者愤愤不平地说。在把洋河水卖到全国各地的同时,欧年宝也完成了对自己销售模式的再一次检验。
同样是销售酒水,为什么别人卖不出去而欧年宝却是供不应求呢?“这其中的秘诀就在于我们的‘订单销售模式’”,欧年宝说。
“我们在销售产品时,都会与消费者签订协议,保证消费者可以以极优惠的折扣拿到需要的商品。此时,消费者可以选择结束交易,也可以选择与我们合作,拿出一部分商品给我们来代为销售。”“‘代为销售’其实就是将消费者的商品和赚取的消费者利润进行运作再生产,然后将所得利润按货款形式分期结算给消费者,毕竟创造产生利润是需要时间运作的。众所周知,企业才是利润的最大拥有者,而宝缘却是将大部分利润拿出来分配给了消费者。”欧年宝说,“这就是所谓的‘订单销售模式’”。
因为已经有订单,所以,生产厂家就不愁产品的销路。而欧年宝在把订单商品销售出去以后,扣除运营费用后又将货款分期返还给签订协议的消费者。这样消费者既拥有了商品又赚取了丰厚的利润,实现了收益最大化。
正是这一模式,让欧年宝锁定了大批消费者,为“蓝之蓝”酒业迅速打开了销路,让厂家和消费者都赚得盆满钵满。
当初,欧年宝并没有为这一模式想出一个正式的名字,只简单地称之为“订单模式”。后来,国内著名经济学家陈瑜教授提出了将消费者的消费视为对生产企业投资的“消费投资理论”,欧年宝认为,这正好为他的销售模式提供了理论支持,又将其称为“消费投资模式”。
“我们是这一理论的成功实践者。”欧年宝说。但一位与欧年宝熟识的知情人士告诉记者,实际上,这一模式是欧年宝对自己过去销售经验的总结。
欧年宝早年曾办过石灰厂、跑过运输,还开过贸易公司,因而熟悉产品从生产到销售的各个环节。在他看来,商品流动中的大部分利润没有留给企业,也没有给消费者,而是被中间商给赚去了。
“之前办加工厂,产品却卖不出去。让代理商低价拿货,他们高价卖给了消费者,我们有时却甚至连货款都拿不回来!后来我就想,我们为什么不能直接连接客户呢?”
早在接手“蓝之蓝”之前,欧年宝就已经开始了这种尝试:为了尽可能地扩大市场,打开产品销路,他不再将原有的少数大中间商视作产品的当然代理商,而是尽可能多地允许一些小客户以低折扣拿货。而为了尽快回笼资金,他要求客户在提货的时候就开始结算部分货款。
“这样一来,货销得更多更快了,货款拖欠的现象也越来越少了,更重要的是,由于减少了中间环节,商品的定价也越来越低了,消费者得到了真正的实惠。”欧年宝说。
“实际上,在这一时期,我们已经形成了一套比较成熟的销售模式,而后来所谓的‘订单模式’或‘宝缘模式’,都不过是这一模式的升级与再造。”
做客新华网
择善而固执之
2007年,欧年宝与“蓝之蓝”酒业集团结成合作伙伴,并在随后正式接手了“蓝之蓝”的销售业务。他也随即升级了自己原有的销售模式。
除了允许小代理商以极优惠的折扣提货以扩大销路外,他还更进一步允许最终端的普通消费者按照同样的优惠折扣购买“蓝之蓝”的产品。消费者在普通市场上以全价才能买到的商品,在这里一律三折。结果,“蓝之蓝”产品的销路一下打开,销量惊人。
后来,欧年宝和他的伙伴们又不断对这一模式进行升级,并将其运用到其他商品的销售当中,最终形成了现在的所谓 “订单模式”或曰“宝缘模式”。
因低价位及“消费的同时能赚钱”,欧年宝和他的生意伙伴几乎无往而不利。按照经济学家陈瑜提出的“投资消费理论”,这套模式又是逻辑自洽的。
“我们将消费者视为我们的投资者,他在购买了我们产品的同时也对我们的企业进行了投资。”欧年宝说。
“我们一律以三折的优惠让消费者购货,除去用于自己消费的一份,还有两份。消费者可以委托我们进行运作销售,而我们会将产生的利润分期以货款返还的形式给消费者。”
这似乎并不是一个难以理解的问题。但从这一模式出现开始,外界关于它的争论便一直如影随形:以接近于成本的价格销售商品,不就是“直销”吗?所谓的“消费投资理论”,是否只是一个经济学上的概念?消费者既能消费又能赚钱,可能吗?
欧年宝自己也承认:在对外宣传宝缘的经营模式时,他常常需要向客户们做一番解释。但尽管如此,宝缘的业务还是越做越广,客户也越来越多。
从2007年开始,欧年宝和他的团队已经成功地帮助省内外众多企业摆脱销售困境,扭亏为盈。而与此同时,宝缘和它的加盟客户们也赚得盆满钵满。
“聪明人”还在纠结于宝缘模式的真假,更多的人却在关注自己的收益。“我们让企业找到了产品的销路,创造了更多的就业机会,我们让消费者买到了更加实惠的商品,得到了实实在在的收益,这样的模式有什么不好?”欧年宝说,“宝缘公司只是提供了一个整合消费者资源的交易平台,我们只不过是消灭了中间的代理商。”
欧年宝从小喜欢读古书。他特别喜欢《中庸》里的一句话:“诚之者,择善而固执之者也”。“这句话是教育人们要认准对的事情,坚持不懈地做下去。我现在做的正是这样的事,我会一直坚持做下去。”他说。
干掉阿里巴巴?
欧年宝是个慢性子,平时说话不紧不慢,一口浓重的扬州话,听起来柔软又舒心。但有时候,他也会露出自己坦率、霸气的另一面。
据一位知情者回忆:在某次与合作伙伴的聚会中,欧年宝曾直言:“我们的合作就是要赚钱,让所有的人都挣到钱。”他甚至对自己的雄心壮志毫不掩饰:“我们的事业会越做越大,未来它将打败所有的传统电商,包括马云的阿里巴巴!”这位知情者说,当时现场一度沉默,满座皆惊。
豪言壮语的背后,欧年宝一直在努力建立完整的后台管理体系。早在2007年之前,欧年宝就曾为自己的团队制定出《经营管理手册》,建立了完善的连锁经营管理范本,为日后的发展壮大打下了坚实的基础。
后来,随着团队的不断壮大,这本管理手册也在不断更新和完善。如今,翻开这本16开、厚达30多页的手册,宝缘的管理理念彰显无遗。大到公司的组织架构,小到某一具体岗位的职责要求,在手册中都有严格的规定。这和沃尔玛的管理手册有着异曲同工之妙。
互联网平台企业其实对管理者的水平有着极高的要求——一边是众多的产品供应商,一边是海量的消费者,平台的管理能力几乎决定了平台的运营状况。
欧年宝深知创新对于互联网平台的重要性,对于一切能更有效管理企业的新做法,他从来都是积极接受。为了更好地适应市场需要,提高加盟客户的积极性,欧年宝甚至规定,客户们可以随时对公司的经营管理工作提出意见,经公司确认后即可写入新的管理手册。
建立中国最大的互联网交易平台,一直是欧年宝的一个梦想。对当下的经济形势,他有着精准的把握:“目前,国内的许多企业生产过剩,产品找不到销路,但另一方面,广大消费者却很难买到物美又价廉的商品。如何把二者连接起来,是一个非常重要的问题。现在国家正在推‘一带一路’,想想看,这将会是一个多么大的市场!”
对于自己和宝缘的未来,欧年宝一直有着强烈的自信。在他看来,网络交易的初衷是让卖家直接面对消费者,减少中间环节,让消费者得到好处。但在很多时候,传统电商却走向了它的反面。
“以次充好、大打价格战,从表面上看,是为网购的老百姓着想,实际上受伤害的还是老百姓。而我们的宝缘模式,将会使企业和消费者都获利。”
2014年5月,扬州宝缘创意投资有限公司正式挂牌成立,当时正是阿里巴巴赴美上市的前夕。今年5月,宝缘已将自己的业务扩展到全国的大部分省份,平台月交易额突破10亿元人民币,而此时的阿里巴巴正因负面消息缠身,承诺将加强对平台商户的管理。
在这个新事物与新模式层出不穷的时代,欧年宝和他的宝缘会是阿里巴巴的终结者吗?时间或许会给出最终的答案。
对话欧年宝:不断创新是互联网时代的生存之道
《中华儿女》:2007年,正是全球金融危机的前夜,您为什么敢在这个时候与“蓝之蓝”酒业结成合作伙伴?
欧年宝:“蓝之蓝”酒业是江苏的一家民营酒厂,因为产品一直找不到销路,经营陷入困境,甚至连工人的工资都发不下来。但我发现,它的基础其实不错,只是没有找到合适的销售模式罢了。我以前做过销售,知道酒水类产品的市场是非常大的,无论外部经济环境怎样,它的市场总会存在。从另一个角度来说,“危机”一词,“危”中有“机”嘛,关键是你怎样去看它。后来的事实证明,我们把握住了机遇,取得了成功。
《中华儿女》:成立宝缘创意投资有限公司的初衷是什么?简单地说,宝缘是一家什么样的公司?
欧年宝:其实,在宝缘成立之前,我们的“订单销售模式”已经运作了好几年。后来,我们的事业不断发展壮大,经销的商品也不仅仅限于酒类,所以就想成立一个公司,更好地来整合企业和消费者资源。简单地说,宝缘就是一个创新消费模式平台。它秉承消费资本论的精髓,消费者在这里首先能够以优惠的价格消费商品,其次可以通过和公司多元化合作来分享公司的经营利润。
《中华儿女》:您如何看待传统的电子商务平台?与它们相比,宝缘的核心优势是什么?
欧年宝:电子商务源于西方,其初衷本来是利用互联网让卖家直接面对消费者,减少中间环节,让消费者得到好处。但是如今消灭了实体中间商,最后各个厂家不得不为了生存而竞争起来。各大网络商家进行价格大战,从表面上看,是为了网购的百姓着想,实际上受伤害的还是老百姓。企业只追求价格,不追求品质,想从网上购买一些正品越来越难,想做品质产品的商家越来越难以生存,不信你看看以前那些网商品牌吧,现在都是艰难度日。
而宝缘因其强大的订单量,可以直接和各类生产企业深度共营合作。消费者可以通过我们的平台以出厂价购买产品,而宝缘公司赚取消费者的这一部分利润,又用于生产制造产品。消费者可以用这些产品和宝缘合作,并获得利润。我们因能大量出货而救活了企业,因有利润而养活了销售人员,因能给消费者利润而使消费者摆脱了最终买单者的命运。这是一个多赢的模式。
《中华儿女》:您如何看待当下的互联网时代?宝缘的模式会不会在未来的某一天,被另外一种更先进的模式所取代?
欧年宝:在互联网时代,一切皆有可能!当下的竞争,并不是传统意义上的商业竞争,而是商业模式的竞争。一种新的商业模式出现以后,其成长速度是惊人的,而原有的落后的商业模式,其衰落的速度也是惊人的。宝缘的经营模式,是一种独创的新模式,有着强大的生命力。但这并不代表我们可以一劳永逸,在互联网时代,只有不断创新才是生存之道。
│ 采编手记 │
欧年宝,下一个马云?
采访欧年宝之前,我已经对他的“宝缘”有了一些了解。这个新崛起的互联网销售平台,凭借其特殊的“订单销售”模式,在不到一年的时间里就汇聚了10多万名会员,月交易额突破10亿元。
互联网销售平台、特殊的运营模式、惊人的发展速度,这一切都让我对欧年宝充满了好奇心:他从哪里来?有着怎样的经历,又是如何摸索出了这种特殊的经营模式?“宝缘”的未来会怎样?它会打败目前风头仍劲传统电商吗?
4月底,记者在一次活动中第一次见到了欧年宝。说实话,这位“欧老板”并没有给我带来什么特别的感觉。他个子中等、身型瘦削、口音很重,而且据他自己说,由于家庭原因,他中学时就退学了。但这反而再次勾起了我的好奇心:较之其他自身条件优越的企业家,欧年宝身上的故事显然会更多,也更精彩。
事实证明,我的预想并没有错。欧年宝果然有一个苦难的少年和一个奋斗的中年。而他在“蓝之蓝”的经历则为他今后事业的成功打下了初步的基础。
他深谙经营之道,同时又带有某种理想主义的气质。他做过多年的销售,清楚传统销售模式中少数人发财、消费者买单的原因。现在,他则下决心以自己探索出的新模式来消灭它。他经常挂在嘴边的一句话是:“我们是在为人民服务,目的就是消灭中间商,让人人都得利。”
对传统电商,他并不看好,甚至有些轻视:“实际上,他们并没有模式上的创新,而我们却创造了一种新的经济模式。”他曾经放言,未来要打败马云和他的阿里巴巴。这是否有点儿吹牛了?但是,时光倒流,当年外界看马云不也正是如此吗?
（原载《中华儿女》杂志2015年第11期总第402期，如转载请注明微信ZHRN1988）
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